你知道新品鋪貨銷量不佳的原因嗎？

在新品導入?yún)^(qū)域市場的過程中，首次的鋪貨效果如何?能否達到預期目標?往往是決定著新品在區(qū)域市場成敗的最重要的因素之一。對于很多經(jīng)銷商來說，新品鋪貨工作能做的很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場啟動得卻很慢。一旦“不動銷”，就意味著這個新品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關(guān)系，而且以后經(jīng)銷商會難以再鋪其他新產(chǎn)品。

判斷經(jīng)銷商運作一個新品的好壞，新品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標。因為終端是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商獲利的最終實現(xiàn)，經(jīng)銷商運作好，終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭取更好更多的生存空間和資源。解決產(chǎn)品的終端動銷問題，是提高銷量的重中之重。經(jīng)銷商如何解決鋪貨后新品的動銷問題呢?

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1、鋪貨質(zhì)量低：銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對新品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致新品的目標群體與購買場所錯位。

2、鋪而不管：鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。在市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。

3、終端生動化乏力：銷售人員出工不出力，看似繁忙，實際上忙著跑哪些網(wǎng)點，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標，而根本不認真解決問題。新品上市、日常拜訪，如何說服終端客戶進貨是許多業(yè)務(wù)人員頭疼的問題，其實，在鋪貨過程中講究一定的策略，掌握銷售技巧，就能有效刺激終端客戶進貨積極性，提高進貨概率。

業(yè)務(wù)員的主要職責就是推廣品牌和產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)員需要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎?大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務(wù)員了呢?還是當成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。鋪貨前，一定要明白先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。

鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨特賣點、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨了。

新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恒心。