告訴你三線城市駐馬店酒商銷量大增的秘密

雖然近年來(lái)行業(yè)形勢(shì)不甚樂(lè)觀，但記者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在三四線城市的經(jīng)銷商有的反而做得有聲有色。前不久記者就遇見(jiàn)一位在河南駐馬店做葡萄酒生意的酒商，他做的河南本土的民權(quán)葡萄酒和長(zhǎng)城葡萄酒年銷售額能達(dá)到800萬(wàn)左右，在整體行業(yè)下滑的情況下，他每年卻能穩(wěn)步增長(zhǎng)，他是如何去做的?為此，記者采訪到了河南駐馬店市深藍(lán)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄒宇祥，聽(tīng)聽(tīng)他做酒的心得。

叫停“二批”

在駐馬店這種三線城市，葡萄酒的消費(fèi)還處于導(dǎo)入期，進(jìn)口葡萄酒尚未成勢(shì)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒尚屬主流，而深藍(lán)商貿(mào)僅僅是做民權(quán)和長(zhǎng)城兩款國(guó)產(chǎn)葡萄酒就能做到800萬(wàn)的年銷售額，其秘密何在?

鄒宇祥告訴記者：“我們沒(méi)有按照傳統(tǒng)的套路來(lái)做葡萄酒。三年前，當(dāng)其他一些酒商都還在招二批商的情況下，我們反而把二批商停了，統(tǒng)一去做商超系統(tǒng)。因?yàn)橛袝r(shí)候二批商不會(huì)跟你的思路走，很難去協(xié)調(diào)，所以我們直接做商超系統(tǒng)，繞開(kāi)二批，從廠家到市場(chǎng)，這樣達(dá)到百分之三、四十的利潤(rùn)，從這個(gè)利潤(rùn)中再拿出10%去做投入，方案下來(lái)后統(tǒng)一在商超渠道執(zhí)行下去，這樣長(zhǎng)期自營(yíng)去做銷量一直在穩(wěn)步上升。此外，除了運(yùn)作商超系統(tǒng)，我們還有一個(gè)板塊是個(gè)人商務(wù)消費(fèi)，直接去滿足身邊消費(fèi)者的用酒需求。”

大打商超促銷牌

如果經(jīng)銷商不做分銷了，那在商超系統(tǒng)又是如何去深耕的?

據(jù)了解，駐馬店的商超系統(tǒng)比較發(fā)達(dá)，主要有愛(ài)家，全國(guó)性的商超優(yōu)瑪特、丹尼斯系統(tǒng)還有當(dāng)?shù)刂械鹊纳坛�，以及縣城的比較強(qiáng)勢(shì)的商超系統(tǒng)，基本上深藍(lán)的產(chǎn)品進(jìn)駐了幾十家比較強(qiáng)勢(shì)的KA賣(mài)場(chǎng)。而深藍(lán)主要運(yùn)作的民權(quán)和長(zhǎng)城葡萄酒都是很親民的價(jià)格，30元——100元這個(gè)價(jià)位，是大眾消費(fèi)所需求的。據(jù)鄒宇詳介紹，在商超這一塊，該公司每個(gè)月都是不間斷的做促銷活動(dòng)，比如一個(gè)月做A、B兩款套餐，民權(quán)、長(zhǎng)城各挑出四款單品共8個(gè)單品組合來(lái)做，不能說(shuō)一個(gè)套餐一直做活動(dòng)，這樣就沒(méi)意思。“我們是上半月、下半月套餐交換做，上半月A套餐、下半月B套餐，這樣做下來(lái)效果不錯(cuò)，我們的葡萄酒在商超系統(tǒng)的銷售額都是第一的，像民權(quán)每個(gè)月都能賣(mài)到40萬(wàn)左右。”

瞄準(zhǔn)個(gè)人商務(wù)用酒

自從政府高壓反腐以來(lái)，限制“三公”的力度也傳遞到了三四線城市。據(jù)了解，當(dāng)?shù)氐?013年下半年開(kāi)始政務(wù)消費(fèi)逐步縮減，到了2014年出現(xiàn)了大幅度縮減，酒商紛紛尋求轉(zhuǎn)型。深藍(lán)商貿(mào)就是較早認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題并付諸實(shí)施的酒商。鄒宇祥也開(kāi)始發(fā)力個(gè)人商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域。

鄒宇祥認(rèn)為：“這是朋友圈間的口碑傳播來(lái)做直銷，這就是我們兩年前開(kāi)始做的個(gè)人商務(wù)用酒這塊。過(guò)去這種圈子營(yíng)銷都是做單位團(tuán)購(gòu)，但這幾年團(tuán)購(gòu)不好做，我們就開(kāi)始瞄準(zhǔn)做好個(gè)人商務(wù)用酒，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者生活水平一直在提高，包括駐馬店的消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)知越來(lái)越高，基本每個(gè)家庭每個(gè)人或多或少都需要用酒，比如有學(xué)生升學(xué)，需要宴請(qǐng)老師，可能需要一件，但不要小看這一件，朋友圈的人多的話，出的量也會(huì)很大，而且這種個(gè)人用酒的利潤(rùn)能最大化，一般會(huì)買(mǎi)兩百多以及以上的酒。”

深藍(lán)公司租了一個(gè)小區(qū)別墅來(lái)做倉(cāng)儲(chǔ)辦公室一體化，樓上當(dāng)辦公室，樓下做展示和品酒的中心，還在小區(qū)租了十幾個(gè)車(chē)庫(kù)來(lái)當(dāng)倉(cāng)庫(kù)放酒。這樣客戶通過(guò)口碑傳播找到深藍(lán)，來(lái)辦公室一看，再加上深藍(lán)的商超系統(tǒng)的樣板在那兒，客戶覺(jué)得會(huì)很放心，在深藍(lán)倉(cāng)庫(kù)拿酒比在其他門(mén)店買(mǎi)酒要好點(diǎn)。“每到節(jié)假日，需要用酒的消費(fèi)者都會(huì)自己開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)拿，一次拿1萬(wàn)元以上的酒很正常。去年我們通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)辦公室做的個(gè)人商務(wù)消費(fèi)的銷售都能達(dá)到100萬(wàn)元以上。”鄒宇祥稱。