廠家沒有政策支持 經(jīng)銷商如何低成本維護(hù)市場？

當(dāng)前，廠家的政策支持問題，是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題之一。顯然市場競爭激烈，廠家的政策支持是否批準(zhǔn)?是否能在最有效的時(shí)間內(nèi)贏得客戶?這些問題讓經(jīng)銷商很苦惱。

得到廠家的支持還好，受利潤導(dǎo)向的客戶、終端，都可以按部就班的運(yùn)作市場;

但廠家需要均衡各地經(jīng)銷商、及市場行情等各方面，因此，很多時(shí)候，爭取政策支持并不容易;而與競品之間的競爭，能不能贏只取決于某個(gè)很短的時(shí)間段。

對于經(jīng)銷商而言，后者是比較常見的情況!常聽經(jīng)銷商提到哪個(gè)廠家政策好、支持力度大，因此市場運(yùn)作氛圍特別好。

事實(shí)上，政策扶持只是市場發(fā)展好的原因之一;還有很多的決定性因素，而且在當(dāng)前成本壓力上漲的背景下，有效降低成本也是非常關(guān)鍵的事情;因此，活躍市場不能一味的憑借促銷政策;

那么在沒取得廠家活動(dòng)、政策支持的不利情況下，經(jīng)銷商老板們都如何進(jìn)行市場競爭呢?在競品促銷力度強(qiáng)的情況下，不占優(yōu)勢的情況下，經(jīng)銷商都如何維護(hù)客戶呢?

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一、成本更低、還能見效更快?

首先，怎么推廣?不同經(jīng)銷商采取很多不同的推廣方式，他們在沒有廠家支持的情況下，都表示要盡量用小的投入換取更大的回報(bào)。有經(jīng)銷商反映關(guān)鍵是要找準(zhǔn)推廣渠道，去精準(zhǔn)覆蓋受眾。有位經(jīng)銷商舉了個(gè)例子，“長期品牌投入且不論，但我見過很多推廣投入不大，卻見效很快!”

那么，現(xiàn)如今，有哪些低成本的推廣方式呢?

1. 參加一些聚會(huì)等商務(wù)場合時(shí)，要選幾款具備優(yōu)勢的自家產(chǎn)品帶著，哪怕是品鑒裝的小酒;

2. “后備箱營銷”的力量仍不能小覷，歷久彌新;

3. 要充分利用新媒體、自媒體傳播手段;人人都是媒介，是真正的低成本傳播時(shí)代;同時(shí)選擇合適、有效、精準(zhǔn)的新媒體平臺傳播，會(huì)事半功倍!

“朋友多了路好走”，有些推廣方式是借助相關(guān)群體的輻射，達(dá)到側(cè)面推廣的效果。

二、不投入，還能輕松get新客戶?

在最近一段時(shí)間，不少企業(yè)在招商，同時(shí)拓展新客戶也是經(jīng)銷商老板們的重要課題，那么在這方面肯定需要投入，那如何低投入，或者不投入，就能get新客戶呢?

1. 多多參加行業(yè)內(nèi)部的公益性活動(dòng)，有很多免費(fèi)參加的行業(yè)峰會(huì)、座談會(huì)、招商會(huì)，不強(qiáng)迫訂貨，而且存在很多機(jī)會(huì);其中最重要的一點(diǎn)是可以積累人脈，可以取長補(bǔ)短，可以分享、共贏;事實(shí)上，借助這些平臺，輕松的收獲了潛在客戶。

2. 在發(fā)展新客戶時(shí)，也都有妙招，“人多力量大”，可以借助下線分銷客戶，用金錢紅包獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式，讓大家積極發(fā)展、推薦優(yōu)質(zhì)客戶。不少經(jīng)銷商反應(yīng)，這個(gè)方式雖然產(chǎn)生了一部分成本，但是效果也很顯著，不僅調(diào)動(dòng)老客戶工作積極性、增強(qiáng)雙方黏性，還開發(fā)了新客戶。花一份錢，做了三樣事!

辦法都是人想出來的，不思考，只靠資金投入，也不行。

三、不提供支持政策，可以替你解決煩惱

說實(shí)話，沒有政策支持的時(shí)候，就需要觀察客戶、終端的需求;“瘦貓肥貓，能捉到耗子就是好貓”，只要能解決問題，就等于變相的政策扶持。

缺乏促銷支持，主要體現(xiàn)在終端上，促銷活動(dòng)一般是為了打開銷售局面;而廠家對終端促銷投入持謹(jǐn)慎態(tài)度，一句老話“不見兔子不撒鷹”，廠家希望能看到采取促銷手段后，真實(shí)的市場反饋。

為了打開銷售局面，除了促銷，還能有哪些辦法?經(jīng)銷商給出了三點(diǎn)建議：

1.銷量激勵(lì);設(shè)置門檻，只要達(dá)到一定銷量，可以給予分紅，這是共贏;沒有外掛，就得激發(fā)內(nèi)在的最大潛力了;

2.服務(wù)到位，培養(yǎng)員工的專業(yè)性;事實(shí)證明，無論是業(yè)務(wù)員還是導(dǎo)購員，在面對客戶及消費(fèi)者時(shí)，所展示出來的專業(yè)性、好態(tài)度，絕對是要?jiǎng)龠^物質(zhì)的;

3.研究市場、消費(fèi)者;很多區(qū)域都有自己的消費(fèi)習(xí)慣，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商曾說，見過很多即使大力度促銷，也仍舊無法維持市場份額的產(chǎn)品;

客戶需要解決的難題絕不僅僅是終端銷售的問題，還包括運(yùn)輸、人力等，甚至是需要培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的難題;有經(jīng)銷商老板在進(jìn)行員工培訓(xùn)時(shí)，還會(huì)同時(shí)舉辦聯(lián)誼會(huì)，將客戶都請來，互相交流、學(xué)習(xí)，也是為了讓客戶看到自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，達(dá)成合作。

四、我自己砸錢搶市場

其實(shí)，有很多經(jīng)銷商在廠家沒有政策扶持的情況下，會(huì)用自己的力量做促銷活動(dòng)，這種基本都是實(shí)力較大;通過保證客戶的利潤，繼而達(dá)成比較穩(wěn)定的合作，有種“割地賠款”的感覺，因?yàn)檫@不可避免的會(huì)損害自身的發(fā)展收益;

有失必有得，在其代理市場發(fā)展優(yōu)于其他市場的情況下，給各地的品牌代理商做出了表率與示范作用，在未來的發(fā)展過程中就有了籌碼跟廠家爭取活動(dòng)政策。畢竟在沒有政策支持、且受到競品大力度促銷擠壓的情況下，我能突出重圍，本身是一件值得炫耀的事情;同時(shí)能在行業(yè)內(nèi)提升知名度，對后期開發(fā)客戶、維護(hù)市場都更有裨益。

小結(jié)：勞動(dòng)人民最智慧!沒錢也有招兒!

注意：在業(yè)界看來，促銷大戰(zhàn)是會(huì)令雙方都受傷的一種爭奪市場的方式，并不會(huì)促使行業(yè)正能量發(fā)展;需要適當(dāng)?shù)摹㈦A段性的促銷政策;如果全年、甚至超出常規(guī)的一直促銷，即使有足夠充分的資金支持，也不是長久之計(jì)。