地毯式白酒招商實戰(zhàn)技巧(2)

03、如何制定標準化地毯式招商流程和關(guān)節(jié)
 

△招商步驟及流程示意圖

招商步驟

1、招商咨詢：有意者以電話、傳真、網(wǎng)上留言、APP微信公眾平臺等方式向相關(guān)人員咨詢招商事項，索取有關(guān)資料;

2、實地考察：到企業(yè)所在地進行實地項目考察，并與工作人員進行業(yè)務(wù)交流;

3、招商申請：填寫招商申請書確認招商意向;

4、資格審核：公司對招商者提供的各種資料進行審核，確認招商者的招商資格;

5、簽訂合同：雙方確認考察結(jié)果無異議，正式簽訂招商合同;

6、打款進貨：招商者按合同約定向企業(yè)打款進貨;

7、營運準備：領(lǐng)取授權(quán)書、營銷指導(dǎo)手冊等資料，進行相應(yīng)培訓(xùn)，物流配送完畢，人員到位;

8、售后服務(wù)：公司安排區(qū)域經(jīng)理對各經(jīng)銷商進行經(jīng)營指導(dǎo)。

意向客戶的談判——初次拜訪準備

1、形象準備：保證良好的外在形象，盡可能著正裝，保持發(fā)型整潔。

2、心理準備：不卑不亢，做好打持久戰(zhàn)的準備。

3、物料準備：名片、招商畫冊、產(chǎn)品畫冊、樣品酒、政策性文件、筆紙

4、經(jīng)銷商信息準備：了解經(jīng)銷商目前所經(jīng)銷產(chǎn)品的基本信息，與本公司產(chǎn)品進行對比，提煉優(yōu)勢。盡可能借助人脈關(guān)系接觸經(jīng)銷商。

意向客戶的談判——初次拜訪欲達成目標

第一次拜訪一般很難達成立即合作，但我們需要通過初次拜訪達成以下幾個目標：

1、讓意向客戶認識自己，并創(chuàng)造第二次見面的機會;

2、簡單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，試探意向客戶的態(tài)度;

3、若經(jīng)銷商不同意立即合作，需探明深層次原因，為重新評估提供依據(jù)。

意向客戶的談判——客戶重新評估階段主要工作

1、明確意向客戶不同意簽訂合同的原因是什么，以及核心需求是什么

2、針對原因及客戶需求完成客戶評估報告;

3、通過評估，判定該客戶是繼續(xù)跟進二次拜訪還是暫時放棄。

意向客戶的談判——二次拜訪準備

1、準備好答復(fù)客戶上次遺留問題的核心解決辦法。

2、三類核心顧慮及解決辦法：怕利潤不足、無市場操作能力以及擔(dān)心廠方“過河拆橋”。作為招商人員務(wù)必學(xué)會幫助客戶計算利潤，針對業(yè)外經(jīng)銷商我們需要充當(dāng)參謀的作用，給予其市場操作的指導(dǎo)，對擔(dān)心因市場做成熟被收回的客戶要做出必要的承諾。

意向客戶的談判——二次拜訪欲達成目標

二次拜訪是在充分了解意向客戶核心需求的基礎(chǔ)之上，有針對性地提出解決辦法后開展的。通過二次拜訪希望達成如下目標：

1、解開客戶心結(jié)，達成合作意向;

2、針對猶豫不定的客戶，及時提出招商大會邀約。

目前白酒招商形式多種多樣，無論是哪一種都需要人對人、面對面的溝通以達到招商的目的，以上是作者針對地毯式招商的一些見解，以供大家分享。