紅酒代理商如何開發(fā)煙酒行等空白網(wǎng)點(diǎn)？

紅酒市場(chǎng)專家游超點(diǎn)評(píng)：越來(lái)越多朋友了解到進(jìn)口紅酒的廣闊市場(chǎng)空間，從而愿意成為某進(jìn)口紅酒運(yùn)營(yíng)品牌旗下的紅酒代理商，因?yàn)閺氖麓�理行業(yè)多年的他們知道自己正處于一片藍(lán)海市場(chǎng)之中。然而由于很多紅酒代理商都是從白酒行業(yè)，甚至是異業(yè)轉(zhuǎn)營(yíng)過(guò)來(lái)的，因此如何開拓市場(chǎng)，如何開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，這將是一個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的難題，筆者在此就簡(jiǎn)單地為大家介紹一下紅酒代理商如何開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，如煙酒行市場(chǎng)。

一、明確進(jìn)店目的和目標(biāo)

盡管進(jìn)口紅酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上其他酒水的激烈程度，然而每個(gè)品牌旗下的代理商都會(huì)千方百計(jì)開發(fā)自己的新網(wǎng)點(diǎn)，不管是流通渠道的煙酒行，還是餐飲、商超，甚至電商……無(wú)論是你，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都不會(huì)輕言放棄，因此對(duì)于很多店鋪負(fù)責(zé)人而言，由于每天都能收到太多太多的業(yè)務(wù)洽談，所以難免會(huì)變得麻木。因此，如果沒(méi)有一個(gè)明確的進(jìn)店目的和目標(biāo)的話，那么很容易被眼前的困難所擊倒，畢竟店鋪負(fù)責(zé)人最常用的拒絕語(yǔ)言是“不需要”、“賣不動(dòng)”、“生意不好”……。

在這個(gè)時(shí)候，紅酒代理商就有必要經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們有一顆堅(jiān)定的心，讓他們知道自己的價(jià)值，讓他們了解自己的目標(biāo)所在……讓業(yè)務(wù)員清楚一點(diǎn)：只要店鋪負(fù)責(zé)人不把他們往外趕，而是默認(rèn)你在那里講，就代表可能對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，至少不會(huì)反感你……唯有這樣，才能在心態(tài)上變得十分堅(jiān)定，從而更有機(jī)會(huì)拿下這個(gè)網(wǎng)店，補(bǔ)充空白渠道，擴(kuò)大陳列面積，增加銷售業(yè)績(jī)……

二、如何增加業(yè)務(wù)洽談的成功率

1、業(yè)務(wù)人員的形象賦予產(chǎn)品性格

或許你不相信，然而這是事實(shí)，就是代理商所代理的品牌和產(chǎn)品，其實(shí)是能體現(xiàn)代理商的品味和性格。同樣，對(duì)于紅酒代理商而言，他們的形象也可以賦予產(chǎn)品的性格，就讓我們來(lái)具體了解一下其中的韻味所在。店鋪負(fù)責(zé)人第一次和紅酒代理商打交道時(shí)，是如何進(jìn)行篩選呢?其實(shí)是通過(guò)紅酒代理商的業(yè)務(wù)人員來(lái)了解的。作為一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌業(yè)務(wù)人員，在市場(chǎng)上游走，不僅僅代表了他自己，還代表了紅酒代理公司，更代表了進(jìn)口紅酒品牌的形象。

因此，在店鋪負(fù)責(zé)人不了解產(chǎn)品的情況下，業(yè)務(wù)人員的形象就等同于“產(chǎn)品的性格”。所以，進(jìn)口紅酒代理商有必要對(duì)業(yè)務(wù)人員的著裝形象進(jìn)行培訓(xùn)，畢竟每個(gè)人都會(huì)對(duì)美有所追求。假如你是一個(gè)店鋪負(fù)責(zé)人，你更愿意和一個(gè)不修邊幅的業(yè)務(wù)人員打交道，還是愿意和一個(gè)干凈整潔、給人干練感覺的業(yè)務(wù)人員合作呢?相信大家心中也有一桿秤，知道和一個(gè)穩(wěn)重做事的人打交道，那么產(chǎn)品也不會(huì)有太多的問(wèn)題。

2、業(yè)務(wù)人員對(duì)細(xì)節(jié)的追求決定成敗

第一印象：業(yè)務(wù)人員如何給與店鋪負(fù)責(zé)人第一印象呢?其實(shí)是一個(gè)我們平時(shí)很難注意的小細(xì)節(jié)——開門。要知道煙酒行本來(lái)就是打開門做生意的，但也不排除有些店鋪的門是關(guān)著的，但不管如何，業(yè)務(wù)人員進(jìn)門的那一刻開始，就是給予他人了解自己的開始。所以如何敲門、推門、進(jìn)門……這些都是有所講究的。

眼觀六路，耳聽八方：

當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入店鋪后，一定要如福爾摩斯般對(duì)店鋪整體環(huán)境有一個(gè)大概的了解，了解越多資訊越好，因?yàn)檫@樣對(duì)洽談的把握度就會(huì)越高。

（1）了解煙酒行負(fù)責(zé)人姓名和其他信息

怎樣了解煙酒行鋪負(fù)責(zé)人的姓名?其實(shí)我們可以進(jìn)店后先看看掛在墻上的工商執(zhí)照信息，這里面都會(huì)有兩個(gè)很重要的信息，一個(gè)是企業(yè)負(fù)責(zé)人的姓名，另一個(gè)是企業(yè)開業(yè)的時(shí)間。當(dāng)我們可以一下就能喊出這家店鋪負(fù)責(zé)人的姓名，如“張老板”的時(shí)候，那么是否無(wú)形間就能拉近了距離?

此外，店鋪開業(yè)時(shí)間可以從側(cè)面反映這家店鋪的信譽(yù)度，畢竟開業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，那么信譽(yù)度相對(duì)越高。由于作為進(jìn)口紅酒代理商，壓貨或者賒銷這樣的情況是避免不了的，因此終端的信譽(yù)度越好，那么對(duì)自己的保障也會(huì)越高，從這些小環(huán)節(jié)我們是可以了解很多學(xué)問(wèn)的。

（2）觀察煙酒行人員情況

當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)店后，了解相關(guān)負(fù)責(zé)人信息后，就要觀察店鋪工作人員的具體情況了，如果是男的酒遞一支煙，觸摸一下對(duì)方打交道的情況，如果是女的就算了，畢竟大部分女士都不喜歡。有很多新手一推門進(jìn)店張口就說(shuō)“你好”，盡管這是一種禮貌，然而在張嘴之前如果可以觀察細(xì)致入微的話，看看老板在干什么，是算賬、聊天、還是玩游戲、看報(bào)紙……這些都是可以引發(fā)共同話題的機(jī)會(huì)，要好好把握。

此外，如果老板在你進(jìn)店后正在與人聊天的話，要學(xué)會(huì)沉默以待，首先不要打斷別人說(shuō)話，這是一種禮貌，其次通過(guò)他們的聊天，你是可以從中了解一些或許對(duì)自己有幫助的信息的。

（3）了解店面產(chǎn)品情況

筆者在上面說(shuō)了，業(yè)務(wù)人員需要有福爾摩斯般的細(xì)心，是因?yàn)楫?dāng)你進(jìn)店之后，有必要認(rèn)真細(xì)致地觀察店鋪產(chǎn)品的情況，快速地了解這些產(chǎn)品的價(jià)位、檔次，看看是否和自己所推銷的產(chǎn)品層次吻合。其次就是觀察同價(jià)位、同檔次的競(jìng)品，看看它們和自己產(chǎn)品之間的優(yōu)劣所在。這樣做的目的是可以組織話題，以便快速通過(guò)和店鋪負(fù)責(zé)人的溝通，獲悉我們和競(jìng)品之間在品牌、包裝、價(jià)格、利潤(rùn)、政策、市場(chǎng)支持，鋪貨情況等對(duì)比。

（4）直接和店面負(fù)責(zé)人洽談重點(diǎn)事宜

不少人推門進(jìn)店后，看到店主立即就會(huì)講這些內(nèi)容：我是誰(shuí)，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、政策、投入和支持等等，盡管他們十分認(rèn)真地說(shuō)了老半天，但店主依然無(wú)動(dòng)于衷……很簡(jiǎn)單，這是因?yàn)闆](méi)有把重點(diǎn)事宜說(shuō)清楚，難度每一個(gè)老板都是心算高手，立即就可以從說(shuō)話中了解自己可以獲得多少利潤(rùn)?

其實(shí)任何店主最關(guān)心的，依然是自己的利益所在，直接告訴對(duì)方，如果你銷售我們的產(chǎn)品可以為你帶來(lái)怎樣的利益，可以如何幫你賺錢，這樣比大量的話語(yǔ)更加實(shí)在，只要有根有據(jù)，而且合情合理的話，那么店主都會(huì)認(rèn)真聆聽的。

那么我們應(yīng)該如何吸引店主的注意力呢?其實(shí)我們應(yīng)該就他們所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行梳理，然后制定一個(gè)詳細(xì)的應(yīng)答流程：

問(wèn)題1：店主回答“這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品店里有了。”

一旦出現(xiàn)這樣的回答，我們可以和競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，然后分析優(yōu)劣所在，首先我們可以看看這樣的產(chǎn)品是否真的存在。如果價(jià)格相同時(shí)，我們可以比較利潤(rùn)，畢竟比較暢銷的產(chǎn)品利潤(rùn)都不太高;然而如果利潤(rùn)差不多的情況下，那我們可以比拼售價(jià)，可以表明我們的產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者，更容易銷售;如果售價(jià)差不多的話，那么我們可以對(duì)比包裝的檔次;如果包裝也是差不多的時(shí)候，那么我們應(yīng)該比拼品牌知名度，力推品牌的知名度高，品質(zhì)更有保證。

問(wèn)題2：店主回答“產(chǎn)品賣不動(dòng)，不賺錢。”

面對(duì)這樣的回答，我們通常的應(yīng)對(duì)手法是重點(diǎn)突出產(chǎn)品的品牌、政策支持以及賺錢的榜樣。不管任何時(shí)候都要突出產(chǎn)品的名氣，美譽(yù)度，從而證明該產(chǎn)品是非常受消費(fèi)者歡迎的;其次就是介紹銷售政策支持的力度，進(jìn)口紅酒代理商如何進(jìn)行品牌宣傳，如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣等;最后就是為店主介紹一下消費(fèi)水平和習(xí)慣與這里差不多的另一家店面實(shí)際賺錢案例，通過(guò)介紹榜樣門店的熱銷和賺錢來(lái)吸引煙酒行老板的注意。

問(wèn)題3：店主問(wèn)“政策能不能再多點(diǎn)。”

當(dāng)?shù)曛鞒霈F(xiàn)這樣的問(wèn)題時(shí)，表明對(duì)產(chǎn)品他已經(jīng)十分感興趣，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入正式洽談的步驟之中了，因此我們可以根據(jù)這個(gè)階段，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，掌握主動(dòng)權(quán)。首先要為店主介紹紅酒代理商的政策方向，如果遇到店主要求更多支持力度，則表明自己的權(quán)利有限，但一定會(huì)向上級(jí)爭(zhēng)取相關(guān)政策支持，從而表明自己站在店主利益方面考慮問(wèn)題;其次就是要放大政策力度，如從開瓶器等贈(zèng)送到達(dá)到一定量的話就實(shí)施10送一的優(yōu)惠政策，務(wù)求讓終端店面多進(jìn)貨;最后政策優(yōu)惠不了就用其他贈(zèng)品和禮品替代。一句話，業(yè)務(wù)人員需要在店內(nèi)展現(xiàn)出自己的獨(dú)特價(jià)值，不能毫無(wú)底線地退讓。

其實(shí)做生意，不但講究利益，同時(shí)還講究人情世故，畢竟人是感情動(dòng)物，只要你為對(duì)方著想，那么對(duì)方也會(huì)替你考慮，煙酒行幫你銷售進(jìn)口紅酒，不單純因?yàn)楫a(chǎn)品可以讓他們賺錢，更重要的是店主認(rèn)可你這個(gè)人。任何關(guān)系都系要慢慢積累的，不管是合作關(guān)系還是朋友關(guān)系，其實(shí)所有的情感都是可以逐漸建立的，因此，只要進(jìn)口紅酒代理商的業(yè)務(wù)人員可以積極努力地用心開拓?zé)熅菩惺袌?chǎng)的話，必然可以將這片空白區(qū)域逐漸填滿的。

本文作者系紅酒市場(chǎng)專家游超