賣(mài)好光瓶酒學(xué)問(wèn)多

單品突破，不是只做一個(gè)單品，而是只主推一個(gè)單品，集中力量確保一個(gè)成功。

就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10～40元設(shè)置3個(gè)甚至更多的主力產(chǎn)品。單品突破的關(guān)鍵是找準(zhǔn)價(jià)格帶。光瓶酒主流價(jià)格可以分為五檔：低端裸瓶的價(jià)位多集中在6～10元;10～20元依舊是光瓶酒主流價(jià)位，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市場(chǎng);隨著消費(fèi)理念成熟，在20～28元已經(jīng)形成了又一高線(xiàn)主流價(jià)格段;在20元左右價(jià)位段在一二線(xiàn)城市逐漸被接受，主要代表品牌為紅星藍(lán)柔、瀘州老窖二曲;在超高端光瓶市場(chǎng)20～40元、40～60元、100～200元價(jià)位段在部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的大本營(yíng)市場(chǎng)亦有所表現(xiàn)。

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創(chuàng)新思維：尋找品牌藍(lán)海，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略位置

全國(guó)名酒、升級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌，要利用其強(qiáng)大的品牌背書(shū)能力，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，占位全國(guó)或者大板塊，對(duì)位更廣泛的大眾階層、小康階層，構(gòu)建經(jīng)典的品牌位置。可以迎合80后、90后新型消費(fèi)群體，或者大膽地在品類(lèi)、產(chǎn)品上創(chuàng)新才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商好感，贏得消費(fèi)者好感。

推廣創(chuàng)新奇特化：低成本傳播，創(chuàng)新性互動(dòng)

光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的絕對(duì)低成本，而是相對(duì)而言的，即是一種營(yíng)銷(xiāo)技巧的博弈。比如通過(guò)創(chuàng)意傳播變革傳播內(nèi)容，通過(guò)消費(fèi)者線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者靈魂的對(duì)話(huà)，以此達(dá)到低成本傳播。例如，西鳳375每次活動(dòng)都選擇年輕人喜歡的場(chǎng)所，酒吧、迪廳、演唱會(huì)邀請(qǐng)的明星也是年輕人喜歡的，這樣就和個(gè)性消費(fèi)群體完全吻合。

深耕渠道：挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村，開(kāi)展千村萬(wàn)鄉(xiāng)工程

在區(qū)域市場(chǎng)操作層面，光瓶酒主要以縣級(jí)市場(chǎng)為單位進(jìn)行基地化運(yùn)作。在縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作中要做到三點(diǎn)：摸網(wǎng)點(diǎn)、掃盲點(diǎn)、建重點(diǎn);三通即市場(chǎng)三通網(wǎng)格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通)。

建立靈活作戰(zhàn)的隊(duì)伍：打造輕組織，促進(jìn)快發(fā)展

事實(shí)上，光瓶酒企業(yè)更適合采用“輕型”組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化中央決策平臺(tái)，打造集權(quán)與授權(quán)體系。企業(yè)要專(zhuān)注負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作中“營(yíng)”的部分，即規(guī)劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓(xùn)等工作;經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的工作，即產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣執(zhí)行、渠道拓展、客戶(hù)服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)管理等。不是人越多越好，要學(xué)會(huì)用經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)共同把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，一味地廠家人員來(lái)做市場(chǎng)是不可取的，畢竟廠家自身的人員有限，特別是網(wǎng)絡(luò)渠道也有限，當(dāng)?shù)氐馁Y源整合更無(wú)能為力，本來(lái)市場(chǎng)利潤(rùn)是大家的，要和有能力、有實(shí)力的渠道商共同做大市場(chǎng)，建立起長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。