五大核心步驟，打造酒業(yè)創(chuàng)新超終端

在新形勢下，酒企在新市場往往面臨“難招商、招商難、一單死”的現(xiàn)實難題，因為經(jīng)銷商層面的需求已經(jīng)不是單一的新品需求或者利潤需求，而呈現(xiàn)為一種“綜合需求”。只有適度創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足“綜合性需求”，具體包括創(chuàng)新產(chǎn)品、足夠利潤、資金安全保障、長期收益以及產(chǎn)品動銷服務(wù)……“超終端”創(chuàng)新模式恰好能夠“對癥下藥”!

超級終端，你明白嗎?

超級終端模式作為一種逆向建設(shè)渠道方式，通過對傳統(tǒng)渠道末端成員的升級、輔導(dǎo)、強(qiáng)化進(jìn)而形成小區(qū)域高占有的點狀滲透的創(chuàng)新營銷模式，是一種以三級垂直模式構(gòu)建深度分銷、適當(dāng)控價、鎖店和動銷為一體的渠道模式。

超級終端=超級利潤+超級產(chǎn)品+超級服務(wù)+超級平臺，而超級終端能夠?qū)崿F(xiàn)的效果主要有以下四點：

壓縮渠道層級，以釋放利潤空間;

聚焦資源，點狀、小區(qū)域布局;

縮小服務(wù)半徑，確保營銷方案精準(zhǔn)落地;

組織下沉，真正地下沉致地面終端。

案例一

淡雅五糧醇當(dāng)初切入江蘇東臺時，由于洋河在當(dāng)?shù)靥幱趶?qiáng)勢地位，而且自身經(jīng)銷商整體實力偏小，面終端鋪貨的阻力也較大。對此，淡雅五糧醇采取的對策是：

在城區(qū)選擇一大批小終端、雜貨鋪、社區(qū)小店，為其客戶提供周聚會、品鑒和婚宴用酒支持;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一批零售網(wǎng)點，協(xié)助分銷，并推出了贈送送貨車的政策支持。結(jié)果在短期內(nèi)成功切割了數(shù)百萬元的市場份額。

案例二

花冠酒在山東鄒城的成功占位。當(dāng)時金剛山酒在當(dāng)?shù)靥幱诮^對強(qiáng)勢地位，花冠酒在當(dāng)?shù)氐那�道布局還是空白。

花冠酒采取的對策是，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一批二批商，實行小區(qū)域獨(dú)家代理和廠家協(xié)銷，同時針對當(dāng)?shù)夭惋嫷晖瞥龌�樣新穎的終端活動和不間斷的促銷活動，在刺激動銷的基礎(chǔ)上，采取小步快跑的高頻次訂貨會方式推動出貨。

五大核心步驟，打造超級終端

超級終端創(chuàng)新模式采取三級垂直分銷策略，分別是針對二批商的升級改造、核心終端的升級改造以及社區(qū)明星店改造。超級終端的成長路徑：被選定的超級終端，包括二批商、零售終端核心店和社區(qū)明星店，都將作為一級經(jīng)銷商。

二批商的升級路徑和發(fā)展定位，通過廠家協(xié)銷，擴(kuò)大下游客戶的絕對數(shù)量，并提供深度客戶服務(wù)，基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚慶服務(wù)站;

零售終端核心店的成長路徑和發(fā)展定位，通過廠家協(xié)助分銷，構(gòu)建周邊3公里半徑分銷體系，同時，落實以超級終端為核心的3公里半徑社區(qū)平臺的線上、線下建設(shè)，即婚慶服務(wù)站;

社區(qū)明星店的成長路徑和定位，除了構(gòu)建3公里分銷體系之外，重點是落實社區(qū)平臺的線上和線下建設(shè)。

深度做透分銷

在超終端模式中，廠家主導(dǎo)下游網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，協(xié)助開拓市場，與小區(qū)域代理商和下游終端客戶簽訂三方協(xié)議，同時，除基礎(chǔ)利潤之外，廠家依據(jù)實際執(zhí)行情況給予額外獎勵。(下表為某一區(qū)域的終端分類構(gòu)成和銷量結(jié)構(gòu)統(tǒng)計表)

在超級終端模式中，廠家為小區(qū)域代理商提供的支持包括以下幾個方面：派出市場協(xié)銷人員專職維護(hù)市場，推動訂貨會系統(tǒng)導(dǎo)入，支持市場建設(shè)和市場全程推廣方案策劃，以及協(xié)助建設(shè)婚慶服務(wù)站。協(xié)銷人員的工作主要包括：

建立區(qū)域內(nèi)責(zé)任終端的客戶資料，并保持及時更新;

與區(qū)域內(nèi)責(zé)任終端建立并保持良好的客情關(guān)系，奠定高質(zhì)量、高效率開展工作的基礎(chǔ);

維護(hù)專項陳列終端的產(chǎn)品陳列執(zhí)行，監(jiān)督專項陳列終端的產(chǎn)品相關(guān)政策執(zhí)行;

協(xié)助經(jīng)銷商/分銷商人員管理新品專項陳列終端的產(chǎn)品訂單;

負(fù)責(zé)開發(fā)新的終端。