中秋旺季來臨 提升銷量的5個(gè)戰(zhàn)術(shù)動作

中秋即將來臨，對于廣大廠商來說就是進(jìn)入了一年中的銷售旺季，那么面對白酒銷售旺季又該如何搶銷量呢?具體需從哪幾個(gè)方面著手?筆者認(rèn)為應(yīng)從以下五個(gè)方面入手。

1、渠道下延式壓庫

壓庫是要壓分銷渠道和酒店終端、團(tuán)購單位的貨，不是把貨簡單的壓在總經(jīng)銷的倉庫里。許多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷打款，款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為可以回家睡覺了。

如果這個(gè)總經(jīng)銷勢力夠強(qiáng)大，運(yùn)做能力強(qiáng)，也就罷了，但這樣的經(jīng)銷商全國也沒多少，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商要等廠家的幫忙和支持完成市場推進(jìn)的。

借用旺季主動幫助你的總經(jīng)銷分銷，讓我們的分銷商、網(wǎng)點(diǎn)、酒店、團(tuán)購單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。

2、注意清庫

與壓庫相對應(yīng)的就是清庫。一些積壓的產(chǎn)品或滯銷品，這些產(chǎn)品在平時(shí)很難銷售或銷售非常緩慢，旺季到來你如果不加處理，又會在倉庫里繼續(xù)沉睡，靜待下一個(gè)旺季的到來。

清庫時(shí)要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，哪些有些賺頭就可以銷售、處理?哪些保本就可以處理?哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去?有些產(chǎn)品放在我們自己的倉庫里不但不能創(chuàng)造利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就是白送給經(jīng)銷商也是值得的，至少還有經(jīng)銷商的感激。

另外一個(gè)就是做足充分的市場調(diào)研，摸清哪些經(jīng)銷商適合銷售積壓產(chǎn)品，爭取讓積壓產(chǎn)品分品類、甚至分單品交給不同的經(jīng)銷商處理，這樣即可維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定，不傷害市場，也保護(hù)了這個(gè)接貨經(jīng)銷商的利益，不會因?yàn)槭翘幚碡浂�盲目砸價(jià)影響各自的收益。

3、推廣，適當(dāng)加大

隨著消費(fèi)者越來越寵壞，沒有推廣和促銷的產(chǎn)品很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。“平時(shí)有飯吃，過年有肉吃”，平時(shí)可以給消費(fèi)者搞些小恩小惠，到了旺季就要適當(dāng)加大力度，讓消費(fèi)者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。

做活動推廣時(shí)要注意幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

一是要有好的推廣主題，要讓消費(fèi)者看到這個(gè)主題能夠耳目一新，最好是過目不忘，同時(shí)，主題要與活動內(nèi)容相契合，不能跑題。

二是活動的重心要兼顧消費(fèi)者和終端的雙重利益，消費(fèi)者的重心要適當(dāng)大些，單個(gè)利益點(diǎn)的推廣活動是沒有效果的。

三是做足活動的宣傳造勢工作，讓消費(fèi)者、渠道能夠感覺到活動的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動的效果方可最大化。

4、招商，小步快跑

旺季招商更講究門當(dāng)戶對，這個(gè)時(shí)候再去談什么招大商就有點(diǎn)自欺欺人了。等你與大經(jīng)銷商談好條件，這個(gè)旺季恐怕就過完了，旺季的一杯羹都丟了，來年能否生存下去對很多企業(yè)都不明朗有什么意義?

所以，旺季小步快跑，迅速招來適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠(yuǎn)。出手要快，下手要狠，門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經(jīng)銷商多賺錢。

另外，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬不要去干，合理的支持，不信口開河，按合同和約定辦事，就算最后有那么一點(diǎn)不愉快，經(jīng)銷商也不會把怨氣撒在我們身上。

5.激勵員工斗志

發(fā)揮銷售隊(duì)伍的積極性，除了精神激勵、升職誘惑外，實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)激勵也是必不可少的。可以設(shè)立旺季銷售的各種獎勵，鼓勵員工多超任務(wù)，積極完成銷售指標(biāo)。比如可以設(shè)立市場快速成長獎、凈銷售增長優(yōu)秀獎、新品招商獎等。甚至為了讓后勤部門也加入進(jìn)來，強(qiáng)化旺季的服務(wù)，不拖銷售工作的后腿，還可以設(shè)立服務(wù)明星獎、市場管理優(yōu)勝將等等。

這個(gè)時(shí)候的獎勵要有一定的刺激性，因?yàn)橥�季銷售一旦走失，整個(gè)年度銷售都會受影響，所以，不要怕員工多得錢，因?yàn)閱T工多得錢意味著你的銷售有更大的進(jìn)步，你的收獲更多。當(dāng)然，需要避免的是一些員工借用旺季激勵過度透支市場的行為，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)懲不逮，不能助長惡習(xí)。畢竟我們的市場是要天天供給我們飯吃，不是吃了這餐就不吃了。

總結(jié)：

1、旺季絕非一日之功，避免一錘子買賣

旺季銷售的最終目的是要實(shí)現(xiàn)量的爆發(fā)式增長，沒有平時(shí)的基本功做基礎(chǔ)，這個(gè)爆發(fā)式增長就是一句空話，因此上述方法的推行有效果也是有前提的，任何投機(jī)取巧的旺季上量方式在現(xiàn)在這個(gè)營銷精細(xì)化的年代都是騙人的把戲，因?yàn)樗�不能�?jīng)受時(shí)間的檢驗(yàn)。

2、廣積糧、深挖洞、不妄想

經(jīng)銷商合理的庫存是必須的，壓貨一旦過量，產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉庫大量積壓，經(jīng)銷商不會眼看著產(chǎn)品“爛”在自己的手里，給竄貨、砸價(jià)埋下了隱患，也給來年的銷售造成麻煩。

切忌頻繁促銷忽視品牌塑造。

很多企業(yè)一味地追求旺季銷量快速提升，大面積、大力度頻繁促銷來刺激渠道的進(jìn)貨激情，然而卻忽視了真正的品牌締造者“消費(fèi)者”，沒有讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感，陷入了小促小銷，大促大銷，甚至促也不銷的“促銷陷阱”。

3、酒是一杯一杯喝的，覆蓋率是一步一步升的

很多企業(yè)沒根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商對終端的控制和管理能力，以及終端的銷售能力科學(xué)地壓貨，沒有根據(jù)自身情況合理進(jìn)行有效的市場覆蓋，而是一味地盲目鋪貨，產(chǎn)品覆蓋率是高了，但穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差、竄貨、砸價(jià)頻頻發(fā)生，既浪費(fèi)旺季營銷資源又給市場帶來威脅。

提高產(chǎn)品市場覆蓋率是創(chuàng)造旺季銷量增長的基礎(chǔ)條件，“沒有市場覆蓋率銷量一定低，但有了市場覆蓋率銷量不一定高”，企業(yè)最終追求的是市場占有率、產(chǎn)品利潤率和顧客滿意率，而不是單純的市場覆蓋率。