區(qū)域性白酒企業(yè)的自成長(zhǎng)之路(2)

4) 銷售人員的管理：區(qū)域性白酒企業(yè)用來(lái)操作市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員往往要多于外來(lái)競(jìng)品的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，最大限度的發(fā)揮這些市場(chǎng)銷售人員的積極性和能動(dòng)性，讓市場(chǎng)活躍起來(lái)，將店內(nèi)外的生動(dòng)化建設(shè)做到極致，將對(duì)終端的附加服務(wù)做到極致;此外，最直面接觸市場(chǎng)的就是這些業(yè)務(wù)人員，企業(yè)提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員及時(shí)的反饋市場(chǎng)銷售、競(jìng)品動(dòng)作等情況，以便及時(shí)的對(duì)市場(chǎng)做出積極反應(yīng);

5) 執(zhí)行力的提升：“三分靠方案，七分靠執(zhí)行”，對(duì)于區(qū)域性白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力顯得尤為重要，再好的市場(chǎng)操作方案得不到落地執(zhí)行，也是空談;首先，基本的管理考核制度一定要有，但是不能過(guò)于細(xì)致，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)即可，業(yè)務(wù)主管同時(shí)也要予以監(jiān)管，避免管理脫節(jié);其次，方案的制定一切要切合實(shí)際，切勿空談，防止現(xiàn)實(shí)與理想脫節(jié)，方案執(zhí)行不下去，對(duì)業(yè)務(wù)員的積極性也會(huì)造成很大的打擊。

3. 在競(jìng)品面前，區(qū)域性白酒企業(yè)除了要予以積極應(yīng)對(duì)，還要結(jié)合自身產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化等特點(diǎn)做出更多的動(dòng)作來(lái)擴(kuò)大常規(guī)銷售模式以外的銷售額，做到與競(jìng)品的明顯差異化，從而使企業(yè)活的更加滋潤(rùn);

1) 公共關(guān)系銷售：區(qū)域性白酒企業(yè)往往在本地公共關(guān)系方面要強(qiáng)于競(jìng)品，利用這種優(yōu)勢(shì)，在本地公共關(guān)系方面發(fā)力，做好關(guān)鍵人的公關(guān)(如回廠參觀、外出旅游、定期贈(zèng)酒等)工作、群體品鑒(品鑒會(huì))工作，配以合理的銷售政策，利用關(guān)鍵人的影響力來(lái)帶動(dòng)群體消費(fèi)，從而形成一定的銷售份額;

2) 互聯(lián)網(wǎng)銷售：隨著互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的客戶轉(zhuǎn)向線上交易，互聯(lián)網(wǎng)銷售最大的特點(diǎn)就是打破了區(qū)域限制，為區(qū)域性產(chǎn)品走出去提供了便捷，區(qū)域性白酒企業(yè)可依據(jù)地方文化背景，設(shè)計(jì)出一款具有地方文化色彩的“旅游特色”產(chǎn)品用于互聯(lián)網(wǎng)、電商的銷售以增加銷售機(jī)會(huì)、擴(kuò)大銷售份額;

3) 私人定制酒、封壇酒銷售：白酒市場(chǎng)上對(duì)于私人訂制酒、壇裝酒的消費(fèi)需求還是很大的，區(qū)域性小酒企需要結(jié)合自己特點(diǎn)來(lái)決定是否能抓住這個(gè)銷售機(jī)會(huì)并做出與市場(chǎng)上其他酒企不一樣的動(dòng)作，如各種宴席定制酒、企業(yè)單位定制酒、私人訂制封壇等;

4)自調(diào)酒銷售：多數(shù)消費(fèi)者只喝過(guò)酒而并沒有動(dòng)手調(diào)制過(guò)酒，可邀請(qǐng)客戶、終端、消費(fèi)者來(lái)廠參觀，一方面讓他們了解整個(gè)釀酒的過(guò)程及知識(shí)，另一方可以讓他們切身感受白酒如何勾調(diào)，自己動(dòng)手調(diào)制屬于自己的白酒，提升消費(fèi)體驗(yàn)。

三、市場(chǎng)外拓、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)優(yōu)化、主流價(jià)位帶的換擋、管理水平的提高是企業(yè)發(fā)展壯大的優(yōu)選之路

1. 穩(wěn)固本土區(qū)域市場(chǎng)、尋找機(jī)會(huì)市場(chǎng)

本土區(qū)域市場(chǎng)是區(qū)域性酒企的立命之本，打江山容易守江山難，很多企業(yè)血淋淋的例子一直在警示我們，本土區(qū)域市場(chǎng)必須不斷精進(jìn)，業(yè)務(wù)人員的精進(jìn)、渠道的精進(jìn)、方案的精進(jìn)、服務(wù)的精進(jìn)等等，不給競(jìng)品可趁之機(jī)，同時(shí)也不允許自身稍作喘息，穩(wěn)固了本土區(qū)域市場(chǎng)才能為市場(chǎng)外拓提供安全保障。

盲目的進(jìn)行外拓市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)很大，區(qū)域性白酒企業(yè)在選擇外拓市場(chǎng)的時(shí)候一定要做足充分的調(diào)研及準(zhǔn)備，否則竹籃打水一場(chǎng)空;為什么要尋找機(jī)會(huì)市場(chǎng)，并不是所有的外區(qū)市場(chǎng)都適合企業(yè)的發(fā)展需求，機(jī)會(huì)市場(chǎng)無(wú)疑是最符合企業(yè)發(fā)展需求的市場(chǎng)，其區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品、價(jià)位段等條件適合企業(yè)產(chǎn)品的導(dǎo)入及操作需求，最大限度的降低企業(yè)外拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精進(jìn)

企業(yè)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品不在于多而在于“精”，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)優(yōu)化是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須解決的問(wèn)題點(diǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的臃腫往往會(huì)阻礙企業(yè)主力產(chǎn)品的市場(chǎng)推進(jìn)工作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)優(yōu)化要根據(jù)消費(fèi)者需求、市場(chǎng)發(fā)展需求、企業(yè)未來(lái)發(fā)展定位來(lái)定;一個(gè)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠給企業(yè)帶來(lái)清晰的市場(chǎng)運(yùn)作思路，主力產(chǎn)品是什么、利潤(rùn)性產(chǎn)品是什么、通路產(chǎn)品又是什么。

3. 主流價(jià)位帶的換擋

搶占新的主流價(jià)格帶，才能成為新的主流。區(qū)域性白酒企業(yè)在穩(wěn)固了現(xiàn)有價(jià)格帶產(chǎn)品銷售前提下，需要思考進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，搶占新的主流價(jià)格帶，一方面滿足企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展及利潤(rùn)需求，另一方面穩(wěn)固企業(yè)產(chǎn)品在銷售市場(chǎng)中的地位。

4. 提升企業(yè)管理水平、引入及培養(yǎng)自有人才

區(qū)域性白酒企業(yè)普遍存在著家族管理的現(xiàn)象，自身缺乏專業(yè)的管理知識(shí)和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這樣的企業(yè)后期如何能面對(duì)更強(qiáng)大的對(duì)手?所以，聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)行業(yè)人才，打破家族性質(zhì)的管理結(jié)構(gòu)體系，提升管理運(yùn)營(yíng)水平，精耕市場(chǎng)，才能徹底打破企業(yè)發(fā)展壁壘，從而走向更大的市場(chǎng)舞臺(tái)。

結(jié)語(yǔ)：區(qū)域性白酒企業(yè)只有不斷的精進(jìn)內(nèi)部管理，調(diào)換新鮮血液讓企業(yè)活躍起來(lái);不斷的對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)做出動(dòng)作，優(yōu)化及穩(wěn)固本土市場(chǎng)，做到區(qū)域?yàn)橥?不斷的思考企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，才能在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下成長(zhǎng)、生存和發(fā)展下去。