進(jìn)口酒商如何做好商超渠道

如今，商超渠道早已不是國(guó)產(chǎn)葡萄酒一統(tǒng)天下的時(shí)代。在零售業(yè)發(fā)達(dá)的武漢，一個(gè)大型超市中可能會(huì)有八九百個(gè)進(jìn)口葡萄酒單品，條碼數(shù)超過(guò)國(guó)產(chǎn)酒是常有的事，而且價(jià)格都比較親民。比如在大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、永輝等超市中，大部分的葡萄酒價(jià)格都在200元以內(nèi)，進(jìn)口酒銷量最好的是100元以內(nèi)，這也說(shuō)明了葡萄酒的大眾消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

為了搶占商超渠道，大型進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)商紛紛在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中增加親民性的產(chǎn)品，同樣的，由于看好進(jìn)口酒市場(chǎng)，不少國(guó)際賣場(chǎng)也都紛紛增加了自采。沃爾瑪、麥德龍這類國(guó)際賣場(chǎng)，早在多年以前就有葡萄酒的自采業(yè)務(wù)，直接與國(guó)外酒莊或葡萄酒供貨商合作。近幾年，國(guó)內(nèi)的一些大賣場(chǎng)比如北京華聯(lián)、永輝超市等也開始蠢蠢欲動(dòng)。

在一些大型商超，確實(shí)有很多低價(jià)的葡萄酒很吸引眼球，二三十元的進(jìn)口酒不在少數(shù)。這一部分產(chǎn)品中多數(shù)來(lái)自超市自采。但是仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，這些葡萄酒中大部分都不是傳統(tǒng)認(rèn)知意義上的“名牌”。

有熟悉商超渠道的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，縱然商超有足夠?qū)嵙ψ圆善咸丫疲�但是多�?shù)是以低價(jià)產(chǎn)品為主，對(duì)消費(fèi)者的吸引也多半是出于實(shí)惠的價(jià)格。他們不可能沒(méi)有品牌運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，因?yàn)槌�市需要更好的品牌�?ldquo;超市憑借自身的零售優(yōu)勢(shì)確實(shí)可以拿到低價(jià)產(chǎn)品，但是一些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放埔廊徽莆赵趯ｉT做酒的酒商手里，畢竟超市不是專門運(yùn)作品牌的公司，好的品牌也會(huì)考慮到這一點(diǎn)。”這位業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。所以對(duì)大型超市來(lái)說(shuō)，品牌商依然存有很大的機(jī)會(huì)。

那么，如果進(jìn)口酒商想要在商超渠道有所作為，有哪些需要值得注意的地方呢?南浦集團(tuán)酒類市場(chǎng)總監(jiān)查修遠(yuǎn)認(rèn)為，首先，要做好定位與定價(jià)。目前100元以下是主流消費(fèi)區(qū)間，要突出產(chǎn)品的性價(jià)比。第二，主推品牌不宜過(guò)多。超市現(xiàn)在動(dòng)輒幾百個(gè)進(jìn)口酒單品，但是買堆頭或做特殊陳列可以專心突出一兩個(gè)品牌，效果往往比做多個(gè)品牌更具有沖擊力。第三，讓利與買贈(zèng)等常規(guī)活動(dòng)要做好。促銷是吸引消費(fèi)者的絕佳時(shí)機(jī)，保持一定頻率的促銷活動(dòng)，對(duì)提高品牌認(rèn)知度有很好的幫助。

不過(guò)事實(shí)上，在接觸消費(fèi)者方面不只是有大型超市可以做到，還有一些中小型超市一樣值得關(guān)注。很多大型超市的門檻很高，需要交進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)等各種費(fèi)用，很多時(shí)候加起來(lái)每年沒(méi)有二三十萬(wàn)根本拿不下了，而且基本上每個(gè)大超市都會(huì)實(shí)行末尾淘汰，試銷三個(gè)月如果在同類產(chǎn)品中銷量排名最后就會(huì)撤柜，所交的各種費(fèi)用不退。這樣的門檻對(duì)一些中小型進(jìn)口商來(lái)說(shuō)存在不小的難度，不如轉(zhuǎn)向中小型超市。

零售超市一般可以分為三類：C類超市是社區(qū)小型超市，雖然這些超市也跟別人學(xué)著收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但畢竟底氣不足，稍講究點(diǎn)策略估計(jì)就能拿下來(lái)，也許不用交進(jìn)場(chǎng)費(fèi);B類超市是稍大一些，有點(diǎn)規(guī)模的中型超市，只要給予大量的宣傳與促銷支持，做到自己的產(chǎn)品好賣，就可以在談判上至少不被動(dòng)，有可能不交或少交進(jìn)場(chǎng)費(fèi);A類超市是當(dāng)?shù)刈畲蟮馁u場(chǎng)超市，是最難談判的，對(duì)于A類超市，中小型葡萄酒進(jìn)口商可以先繞開它，然后慢慢布局造勢(shì)，逐步積蓄力量，待時(shí)機(jī)成熟再來(lái)拿下這塊硬骨頭。

總之，挺進(jìn)超市是先階段葡萄酒進(jìn)口商步入終端、接觸消費(fèi)者的很好機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新營(yíng)銷階段，啟動(dòng)終端市場(chǎng)的工作總是少不了的。因此，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，想辦法布局終端，才是進(jìn)口酒商的長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。