區(qū)域性企業(yè)的希望與新生就在這“黃金五步”(2)

4、推拉相結(jié)合

目前消費(fèi)者需求的多元化和個(gè)性化，媒體傳播碎片化，媒體傳播效率下降，消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)品抵抗與視覺疲勞，媒體費(fèi)用被企業(yè)哄抬，廣告已經(jīng)成為營(yíng)銷費(fèi)用中的最大負(fù)擔(dān)，并且廣告帶來的效應(yīng)難以評(píng)估。區(qū)域酒企在品牌推廣上要聚焦有效媒體，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行投放。光瓶酒品牌推廣上主要通過代言人進(jìn)行傳播，通過各種促銷活動(dòng)和消費(fèi)者互動(dòng)來攪動(dòng)市場(chǎng)。盒裝酒通過聚焦核心媒體針對(duì)核心目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)投放，達(dá)到傳播推廣效率最大化。

針對(duì)終端開展促銷活動(dòng)。通過對(duì)終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時(shí)也能達(dá)到加快經(jīng)銷商短期出貨和終端短期壓庫(kù)的目的。終端促銷的形式常表現(xiàn)為買贈(zèng)、禮品搭贈(zèng)等。終端促銷應(yīng)注意對(duì)價(jià)格的破壞，因此，不宜采用直接折價(jià)的方式。

終端促銷目的有以下三種：一是對(duì)終端讓利，提高其積極性。二是加快經(jīng)銷商出貨，提升短期銷量。三是占資壓庫(kù)，抵制競(jìng)品。

針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。可增加消費(fèi)者的開蓋嘗試率，提高消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的偏愛度，同時(shí)可幫助終端提高營(yíng)業(yè)額，進(jìn)而鞏固終端客情關(guān)系。消費(fèi)者促銷活動(dòng)，主要有以下形式：免費(fèi)品鑒活動(dòng)、贈(zèng)飲活動(dòng)、刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)、有禮消費(fèi)活動(dòng)、一桌式品鑒會(huì)，流動(dòng)車體廣播、社區(qū)推廣、鄉(xiāng)村運(yùn)動(dòng)會(huì)等互動(dòng)活動(dòng)，快速攪動(dòng)市場(chǎng)，通過消費(fèi)者拉力和終端推力的高刺激，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷，形成區(qū)域酒廠火爆的消費(fèi)氛圍。

4組織管理精細(xì)化

任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場(chǎng)征戰(zhàn)目的，設(shè)計(jì)科學(xué)的、系統(tǒng)的組織機(jī)制，在組織體系的組合下，將企業(yè)內(nèi)外部、上下游每個(gè)單元、成員結(jié)合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運(yùn)共同體，形成過硬的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，構(gòu)建具有高效執(zhí)行力的銷售組織。

建立高效組織管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外組織體系匹配，是提升運(yùn)營(yíng)管理的又一要點(diǎn)。只有當(dāng)酒類企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)有利于市場(chǎng)和渠道時(shí)，才能最大限度的提升企業(yè)的業(yè)績(jī)，而與之對(duì)應(yīng)的資源配置也才是最有效的。在這個(gè)白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，整個(gè)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)向系統(tǒng)價(jià)值鏈要素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源、上下游資源整合成一個(gè)緊密聯(lián)結(jié)、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對(duì)接當(dāng)中的縫隙都會(huì)使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢(shì)能支持，才可以產(chǎn)生強(qiáng)勁的企業(yè)合力，無往而不勝。

5擴(kuò)張兼并是出路

白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)階段正在由品牌競(jìng)爭(zhēng)走向資本競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)而言之誰(shuí)有錢有就有勝的砝碼。資本運(yùn)作是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高模式，外來資本看好酒業(yè)，會(huì)并購(gòu)一些有實(shí)力、有規(guī)模的酒廠，同行之間的并購(gòu)案例也不少，這些資本上的整合會(huì)加速酒業(yè)的發(fā)展，助力為酒業(yè)的騰飛，加速酒業(yè)的整合和集中。古井貢酒并購(gòu)黃鶴樓酒業(yè)，衡水老白干并購(gòu)豐聯(lián)酒業(yè)等，未來白酒行業(yè)將有為數(shù)不多的幾個(gè)全國(guó)性品牌和大幾十個(gè)的酒業(yè)集團(tuán)構(gòu)成!

目前，白酒行業(yè)已進(jìn)入系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加殘酷。區(qū)域性企業(yè)一定要挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特性，從品類上進(jìn)行突破!同時(shí)聚焦大本營(yíng)市場(chǎng)和核心市場(chǎng)，成為品類王和區(qū)域王，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。另外也要注重消費(fèi)價(jià)值的構(gòu)建、渠道的真正下沉和組織結(jié)構(gòu)的升級(jí)，加上系統(tǒng)化營(yíng)銷和資本作用下的企業(yè)整合，區(qū)域性白酒的才能迎來發(fā)展和新生!