獨家揭秘酒類的終端攔截術(shù)

一、終端攔截的目的

1、提高產(chǎn)品在終端市場的鋪市率及占有率;

2、提高本產(chǎn)品在終端的銷量，壓制競品的終端市場;

3、創(chuàng)造消費者的最佳接觸性消費環(huán)境。

二、終端攔截的策略

1、陣地戰(zhàn)——有效攔截A類核心店、B類重點店;

2、人員戰(zhàn)——執(zhí)行力強的營銷鐵軍，做好最基礎(chǔ)的終端維護工作;

3、攻心戰(zhàn)——針對終端所有成員的情感營銷;

4、促銷戰(zhàn)——在自己的終端同消費者進行面對面的互動。

三、終端攔截的5大手段

1、終端成員的推薦率攔截

推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。具體要做好以下幾點：

1)終端成員的情感維護(客情維護);

2)終端成員的利益驅(qū)動;

3)終端成員的“洗腦”及銷售技巧培訓。

2、終端消費者的口碑攔截

1)核心店、重點店的免品，進行消費者的口感培育;

2)人流量大的核心終端及其周邊進行小型而多頻次的推廣活動。