為什么說(shuō)區(qū)域酒企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)須錯(cuò)位？(2)

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造

(一)以市場(chǎng)建設(shè)為基礎(chǔ)的績(jī)效考核。以分銷(xiāo)體系建設(shè)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作作為績(jī)效考核的主要指標(biāo)，引導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)實(shí)推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

(二)以業(yè)務(wù)培訓(xùn)為核心的培養(yǎng)機(jī)制。定期組織終端維護(hù)八步驟、終端話(huà)術(shù)等基礎(chǔ)演練和培訓(xùn)，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹-執(zhí)行-演練-總結(jié)，然后到區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行。

(三)以穩(wěn)定價(jià)格為重點(diǎn)的巡查機(jī)制。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層、市場(chǎng)專(zhuān)員不定期到區(qū)域市場(chǎng)巡視，區(qū)域市場(chǎng)之間也定期換防巡視，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)價(jià)格體系、活動(dòng)推進(jìn)過(guò)程中的問(wèn)題，匯總上報(bào)公司并結(jié)合市場(chǎng)特性出臺(tái)針對(duì)性解決方案。

市場(chǎng)招商推廣

(一)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，公司根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定市場(chǎng)鋪貨支持、終端展示支持、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)支持等一系列市場(chǎng)支持政策，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。

(二)新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，派駐業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)工作推進(jìn)，并派出專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)跟蹤輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。

(三)對(duì)招商人員進(jìn)行為期一個(gè)月的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)和訓(xùn)練。

改造大本營(yíng)市場(chǎng)

(一)撤銷(xiāo)電視、廣播、高炮等高費(fèi)用投入的高空媒介投放;適當(dāng)投入樓頂廣告位、路牌廣告、門(mén)頭廣告等地面?zhèn)鞑?

(二)大面積的終端鋪市推進(jìn)，特別是城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街面終端;

(三)開(kāi)展終端陳列展示活動(dòng)、高頻次的現(xiàn)飲終端消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展;

區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)推進(jìn)

(一)構(gòu)建外區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)體系、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端、城區(qū)零售終端網(wǎng)絡(luò);

(二)精耕現(xiàn)飲渠道，通過(guò)終端生動(dòng)化建設(shè)和消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售氛圍，引導(dǎo)消費(fèi);

(三)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)推進(jìn)階段的不同，分別制定針對(duì)分銷(xiāo)商、終端商、經(jīng)銷(xiāo)商的階段性獎(jiǎng)勵(lì)政策和市場(chǎng)推廣方案;

(四)為區(qū)域市場(chǎng)配置營(yíng)銷(xiāo)人員，推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)推進(jìn)。

第四部分 企業(yè)崛起

在整個(gè)工作推進(jìn)過(guò)程中，B酒廠(chǎng)不僅找到了適合企業(yè)發(fā)展的切實(shí)可行的戰(zhàn)略路徑，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，截止目前B企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了：

(一)主力產(chǎn)品銷(xiāo)量突破40萬(wàn)件，年銷(xiāo)售額突破3500萬(wàn);

(二)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布A省的大部分地級(jí)市，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)近150名;

(三)省內(nèi)核心終端網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)2萬(wàn)家;

(四)省內(nèi)銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快的白酒品牌之一。

“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)求差異 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)須錯(cuò)位”，不僅使B酒企解決了生存問(wèn)題，還使得B酒企快速崛起。本文中提到的營(yíng)銷(xiāo)策略不一定對(duì)于所有新興酒企適用，但差異化和錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)思維方式，或許能為新興酒企在思考企業(yè)發(fā)展之道時(shí)提供有價(jià)值的借鑒。