酒業(yè)如何做好謝師宴和升學(xué)宴？(2)

渠道選擇需謹慎，營銷切入要準確

經(jīng)銷商充分對謝師宴和升學(xué)宴做好前期準備和時間安排以后，在選擇渠道的時候也需要謹慎對待。因為謝師宴和升學(xué)宴都是在酒店和餐飲店終端完成的，所以占領(lǐng)終端對經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。

如何選擇優(yōu)質(zhì)的酒店和餐飲店也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的問題之一。其實，想要尋找有意向的酒店和餐飲店并不是那么困難。因為，在這段時間也會有不少酒店、餐飲店會提前打出承接升學(xué)宴和謝師宴的相關(guān)信息，經(jīng)銷商可以根據(jù)他們發(fā)布的信息來篩選自己的合作對象。

經(jīng)銷商在與酒店和餐飲店進行合作的時候，需要注意以下幾點：

1.選擇合作對象時需要提前行動。經(jīng)銷商一旦和終端確定合作后，那就需要快速確定合作形式，進行商議后最好能推出不同價位的組合套餐。

2.因為升學(xué)宴和謝師宴主要消費群是考生，所以一般都定位于中檔次、大眾消費類型的酒店和餐飲店，所以經(jīng)銷商可與這些商家進行商議，根據(jù)不同檔次的餐單搭配不同檔次的酒水，例如，總價688元的十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類和一瓶價值88元的白酒;總價788元十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類、甜品和一瓶價值98元的白酒等等。

3.有些酒店和餐飲店是明確打出謝師宴的噱頭來吸引消費者，所以他們的菜單名目也會分為不同種類，經(jīng)銷商可以根據(jù)可以根據(jù)名目的不同，搭配不同的酒水系列。比如，酒店推出了金榜題名宴、狀元及第宴等多種套餐形式，經(jīng)銷商可以與酒店商議，根據(jù)不同的名目的宴席搭配不同價位的產(chǎn)品。

團隊組建很重要，創(chuàng)新促銷少不了

因為謝師宴和升學(xué)宴高峰期一般集中在7~8月，經(jīng)銷商必須要有一個優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行自己的營銷舉措，畢竟團隊執(zhí)行效果直接決定著最后的銷量，所以此團隊建設(shè)也非常重要。

由于畢業(yè)季的特殊性，經(jīng)銷商從成本上考慮在組建團隊時以兼職為主。公司內(nèi)部原有的員工做好各種后臺管理、跟單確定和精細化服務(wù)。但如何在短時間培訓(xùn)甚至沒有培訓(xùn)就發(fā)揮他們的作用，這就得從兼職人員的選擇上抓起。如果經(jīng)銷商能夠找到班級的班長、校團組織內(nèi)的相關(guān)人員或者是具備優(yōu)質(zhì)資源的學(xué)生來擔(dān)任兼職，那么這對其宣傳和推廣無疑給予了強大助力。

團隊建設(shè)好以后，還要關(guān)注促銷方式的創(chuàng)新。從目前升學(xué)宴和謝師宴市場上來看，促銷的模式非常固化，一般可以分為兩大類：

1.是買酒贈本品、飲料、香煙、糖果、瓜子等席間用品，或是贈送書包、文具等學(xué)習(xí)生活用品。

2.新品借勢推廣，通過用畢業(yè)旅游、上學(xué)機票、車票等打造的活動展開來增強自己的產(chǎn)品曝光率。

上述這兩大類是廠家和經(jīng)銷商常用的促銷手段，對消費者來說吸引力不大，這些方式都缺乏新穎的創(chuàng)意，所以很難形成可持續(xù)的品牌效應(yīng)。

經(jīng)銷商要根據(jù)謝師宴和升學(xué)宴的特色和需求來定促銷政策，因為謝師宴的消費力度可能不如升學(xué)宴大，所以要注意區(qū)分贈品價值。