酒企總經(jīng)理必讀：大C時(shí)代 白酒社群營(yíng)銷(xiāo)“四象法則”

本文重點(diǎn)分享C端消費(fèi)者互動(dòng)群的“四象法則”!

1、C端消費(fèi)者群的2種類(lèi)型

1、產(chǎn)品粉絲群：此類(lèi)微信群的組建通常是企業(yè)在進(jìn)行各項(xiàng)消費(fèi)者推廣活動(dòng)中吸粉所得，例如某產(chǎn)品粉絲節(jié)，在企業(yè)銷(xiāo)售后臺(tái)中選取購(gòu)買(mǎi)頻次最好的50名消費(fèi)者作為邀請(qǐng)嘉賓參加，現(xiàn)場(chǎng)掃碼建群，這種就是產(chǎn)品粉絲群的建立方式的一種方法。

2、待培養(yǎng)消費(fèi)者群：利用產(chǎn)品銷(xiāo)售政策獎(jiǎng)勵(lì)回廠游的方式把參加的人員組建一個(gè)微信群，由于此類(lèi)客戶還未與產(chǎn)品本身建立足夠粘度，只是初次了解，此類(lèi)方式組建的群即為待培養(yǎng)消費(fèi)者群。

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2、C端消費(fèi)者群建立的意義

1、與忠誠(chéng)粉絲建立起長(zhǎng)期互動(dòng):通過(guò)自建微信群的方式，將產(chǎn)品的鐵桿粉絲進(jìn)行社群管理，通過(guò)持續(xù)的互動(dòng)，將粉絲對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)熱度持續(xù)升溫，同時(shí)減少競(jìng)品對(duì)本品粉絲的攔截轉(zhuǎn)化。

2、將目標(biāo)人群轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)粉絲:通過(guò)各種方式自建或加入各種社交圈子微信群，不同的圈子群、興趣群，人群的消費(fèi)喜好、收入水平、價(jià)值取向等趨向統(tǒng)一，可以針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行不同的推廣形式，推廣不同價(jià)格的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)!

3、C端消費(fèi)者群的組建方式

1、自建忠誠(chéng)粉絲群

通過(guò)第三方軟件(例如通過(guò)產(chǎn)品紅包掃碼用的平臺(tái)是駱駝碼，軟件的后臺(tái)就可以統(tǒng)計(jì)出每位消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻次)統(tǒng)計(jì)購(gòu)買(mǎi)頻次排名超前的消費(fèi)者進(jìn)行邀約答謝，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行掃碼組群，后期由社群管理員進(jìn)行維護(hù)。另外還可以在公司自媒體平臺(tái)(企業(yè)公眾號(hào))中評(píng)論、留言次數(shù)最多的消費(fèi)者，也可以邀請(qǐng)參加答謝會(huì)同時(shí)邀約進(jìn)群。

2、自建興趣微信群

通過(guò)自身組織的各類(lèi)銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，例如組織城市籃球賽、象棋比賽等，在活動(dòng)前把所有參賽選手加入同一個(gè)微信群，命名為“XX酒XX市籃球爭(zhēng)霸賽活動(dòng)通知群”，“XX酒XX市第二屆象棋比賽活動(dòng)通知群”，活動(dòng)前進(jìn)行人員報(bào)名使用，活動(dòng)中進(jìn)行活動(dòng)動(dòng)態(tài)發(fā)布、精彩照片分享，活動(dòng)后交給社群管理員進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，既可以把本次活動(dòng)的宣傳價(jià)值最大化，還可以通過(guò)后營(yíng)銷(xiāo)手段提取銷(xiāo)售價(jià)值。

3、加入目標(biāo)微信群

通過(guò)企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系或鐵桿粉絲的推薦，將社群管理員加入本地的不同興趣群，參與其中，尋求合作機(jī)會(huì)，同時(shí)進(jìn)行品牌的推廣工作。例如：某鐵桿粉絲是個(gè)XX書(shū)法協(xié)會(huì)的成員，計(jì)劃組織一場(chǎng)協(xié)會(huì)的周年慶典，由于其也一直購(gòu)買(mǎi)XX酒廠的一款中高端產(chǎn)品，對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)可度極高，本次他負(fù)責(zé)慶典活動(dòng)的籌備工作，他建議用酒選用此款酒，已獲得協(xié)會(huì)大部分成員的同意，所以他向所在粉絲群的XX酒社群管理員發(fā)出用酒申請(qǐng)，社群管理員向公司反饋后，公司決定贊助本次會(huì)議用酒。通過(guò)本次活動(dòng)社群管理員加入了這個(gè)書(shū)法協(xié)會(huì)的微信群，這就是此類(lèi)群的建立方法!

4、C端消費(fèi)者群管理營(yíng)銷(xiāo)的“四象法則”

消費(fèi)者微信群組建后，需要一名后臺(tái)管理員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)維護(hù)，在群內(nèi)進(jìn)行互動(dòng)、交流，收集群成員的反饋信息。根據(jù)已組建的3類(lèi)消費(fèi)者的微信群，管理方法、營(yíng)銷(xiāo)方法是不同的。

(一)產(chǎn)品粉絲群打造策略

1、常規(guī)項(xiàng)

群內(nèi)每日發(fā)送企業(yè)的動(dòng)態(tài)、新聞，產(chǎn)品的美圖，促銷(xiāo)活動(dòng)通知等，還可以發(fā)送關(guān)于酒類(lèi)的品鑒知識(shí)、與酒有關(guān)的名人小故事，鼓勵(lì)粉絲進(jìn)行傳播。

2、增值項(xiàng)

推出幾款適合社群銷(xiāo)售的產(chǎn)品，鼓勵(lì)粉絲發(fā)展為微商。或者發(fā)動(dòng)粉絲共同參與眾籌一支產(chǎn)品進(jìn)行共同銷(xiāo)售，充分采納各成員的意見(jiàn)，從命名到包裝設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告語(yǔ)、利潤(rùn)分配機(jī)制等，充分公開(kāi)、透明!

3、娛樂(lè)項(xiàng)

組織豐富多彩的線上線下活動(dòng)，使社群充滿活力。線上活動(dòng)比如組織“抖音大賽”“帶XX酒去旅行美圖評(píng)選大賽”等;線下的例如茅臺(tái)一年一度的茅粉節(jié)，還可以組織粉絲自駕游等活動(dòng)。

4、福利項(xiàng)

針對(duì)粉絲進(jìn)行新品免費(fèi)嘗鮮試喝，可以發(fā)放“XX酒特約民間品鑒官”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，收集反饋意見(jiàn)的同時(shí)也是一種榮譽(yù)和特權(quán)福利。針對(duì)粉絲成員進(jìn)行生日酒贈(zèng)送，免費(fèi)郵寄到家，增強(qiáng)歸屬感!

小結(jié)：粉絲營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，通過(guò)自有粉絲的封鎖、裂變，形成品牌傳播，最終成為銷(xiāo)售增長(zhǎng)的一大利器!

(二)待培養(yǎng)消費(fèi)者群打造策略

1、常規(guī)項(xiàng)

群內(nèi)每日發(fā)送企業(yè)的動(dòng)態(tài)、新聞，產(chǎn)品的美圖，促銷(xiāo)活動(dòng)通知等，還可以發(fā)送關(guān)于酒類(lèi)的品鑒知識(shí)、與酒有關(guān)的名人小故事，鼓勵(lì)群成員進(jìn)行傳播，這里注意發(fā)送的頻次，一般每天不超過(guò)2條，發(fā)送過(guò)多會(huì)引起群成員的反感。

2、增值項(xiàng)

針對(duì)群內(nèi)成員，可以發(fā)放電子優(yōu)惠券或電子會(huì)員卡等，區(qū)別于不同消費(fèi)者，在指定地點(diǎn)購(gòu)酒(通常為企業(yè)自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店等)、線上商城，只要出示電子優(yōu)惠券或電子會(huì)員卡可以優(yōu)惠。

3、互動(dòng)項(xiàng)

群內(nèi)發(fā)送與本興趣群有關(guān)的內(nèi)容，比如針對(duì)籃球興趣群，發(fā)送關(guān)于國(guó)際/國(guó)內(nèi)相關(guān)賽事的通知、賽場(chǎng)精彩畫(huà)面、比賽結(jié)果等，做他們關(guān)心的事情，才會(huì)得到關(guān)注，同時(shí)還可以針對(duì)重大賽事做有獎(jiǎng)互動(dòng)，比如猜場(chǎng)次得分或獲勝球隊(duì)，猜對(duì)的可以得到酒企贊助的品鑒酒獎(jiǎng)勵(lì)。

4、福利項(xiàng)

推出一個(gè)線上線下結(jié)合的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，例如購(gòu)買(mǎi)XX酒X件，只要將消費(fèi)場(chǎng)景照片轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和群內(nèi)，每月可以在指定地點(diǎn)領(lǐng)取XX酒品鑒酒1瓶。

小結(jié)：針對(duì)自建興趣群，我們要研究與本群有關(guān)聯(lián)的互動(dòng)，潛移默化影響群內(nèi)成員，對(duì)活動(dòng)積極成員轉(zhuǎn)化為粉絲，推薦加入粉絲群，然后按粉絲群方法去管理。

微信作為人們傳統(tǒng)社交的一個(gè)重要組成部分 ，利用好將成為企業(yè)品牌宣傳、銷(xiāo)量增長(zhǎng)的一大利器!