解析酒商11種打造家門口市場(chǎng)攻略

近年來(lái)，隨著白酒行業(yè)的深度調(diào)整，很多區(qū)域酒企、經(jīng)銷商在大本營(yíng)市場(chǎng)受到了空前的挑戰(zhàn)。一方面全國(guó)一二線名酒的渠道下沉不斷的蠶食和占領(lǐng)區(qū)域及縣級(jí)酒企、經(jīng)銷商的大本營(yíng)市場(chǎng)。另一方面省酒的拓展發(fā)力，同樣也對(duì)區(qū)域酒企、酒商產(chǎn)生威脅。

那么，作為一個(gè)區(qū)域酒企、酒商，面對(duì)全國(guó)一二線名酒及省酒的雙面夾擊，區(qū)域型酒企、酒商將如何實(shí)現(xiàn)基地市場(chǎng)的打造呢?今天，我們就以河間府酒業(yè)為例，講講區(qū)域型酒企、酒商如何實(shí)現(xiàn)縣級(jí)市場(chǎng)(大本營(yíng)市場(chǎng))破局增長(zhǎng)呢?

“基地”市場(chǎng)打造：實(shí)現(xiàn)五個(gè)輸出，構(gòu)建五個(gè)一目標(biāo)

什么是基地市場(chǎng)?基地市場(chǎng)就是比根據(jù)地市場(chǎng)深度還要深，可以實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)輸出(模式輸出、組織輸出、樣板市場(chǎng)輸出、文化輸出、品牌輸出)的核心市場(chǎng)。2017年河間府酒業(yè)“河間市”基地市場(chǎng)構(gòu)建(樣板建設(shè)與市場(chǎng)突破)要實(shí)現(xiàn)五個(gè)一目標(biāo)，終端形象第一、鋪貨率第一、占有率第一、終合銷量第一、主銷價(jià)格核心單品銷量第一。

組建“鋪貨突擊隊(duì)”：實(shí)現(xiàn)鋪貨突圍、談判突破、傳播攪動(dòng)

鋪貨突擊隊(duì)的組建首先核心目的是利用組織的聚焦來(lái)實(shí)現(xiàn)終端鋪貨的談判突破，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)鋪貨突圍與攪動(dòng);其次是要做好突擊隊(duì)形象車隊(duì)的宣傳，車隊(duì)的編組作為一個(gè)宣傳形式和一個(gè)視覺點(diǎn)實(shí)現(xiàn)品牌宣傳，形成烽火連天，達(dá)到在市場(chǎng)鋪貨的過程中實(shí)現(xiàn)品牌傳播聯(lián)動(dòng)效果;第三鋪貨突擊隊(duì)的組建另外一個(gè)層面的目的是通過立體的終端物料強(qiáng)勢(shì)展布實(shí)現(xiàn)終端形象建設(shè)的一次性突破，從而實(shí)現(xiàn)短時(shí)間高效率的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。

“陳列”墻工程：讓視覺沖擊引爆產(chǎn)品銷量

所謂的“終端生動(dòng)化陳列”就是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置來(lái)展示產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓產(chǎn)品能夠“自我銷售”。河間府酒以第一視線/黃金位置為陳列的基本原則來(lái)打造100家專柜陳列墻工程，同時(shí)并給予業(yè)務(wù)人員提煉了一套陳列順口溜：只要往上擺就會(huì)有人買;只要擺的多就會(huì)有人摸;只要有人摸就會(huì)有人喝;只要有人喝動(dòng)銷才會(huì)多;只要?jiǎng)愉N多品牌自然火;只要品牌火百姓就認(rèn)可。自然循環(huán)，節(jié)奏把控!

200場(chǎng)“小品會(huì)”落地：讓口碑傳播引導(dǎo)消費(fèi)

一桌式小品會(huì)營(yíng)銷并非是盲目的，一定是和當(dāng)前戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系在一起的。為了配合新產(chǎn)品的上市推廣，特制定小品會(huì)戰(zhàn)略目標(biāo)，全年執(zhí)行200場(chǎng)。一桌式小品會(huì)的操作一方面通過核心餐飲終端店老板來(lái)邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者，以目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)，全面展示產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)和利益點(diǎn)，形成口碑傳播，拉動(dòng)消費(fèi)。另一方面小品會(huì)的執(zhí)行結(jié)合新產(chǎn)品鋪市政策，在常規(guī)鋪貨政策的基礎(chǔ)上增加小品會(huì)的支持，通過小品會(huì)的支持實(shí)現(xiàn)核心餐飲終端的壓貨工作。