定制酒銷售的8段技巧(2)

銷售五段

顧客心理：“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。

行為特征：“咨詢臺坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

銷售重點：

“強(qiáng)化專業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成訂單，而是進(jìn)入了銷售六段，則銷售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的!

此時，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如：

1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

2、“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。”也可以故意制造“危機(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!

銷售六段

顧客心理：“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

行為特征：“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達(dá)到討價、還價的目的。

銷售重點：

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售七段

顧客心理：“購買決定”，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

行為特征：“關(guān)心售后服務(wù)”問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

銷售重點：

“從眾效應(yīng)”，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對，只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

銷售八段

顧客心理：“滿意、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

行為特征：

“滿意”時就會面帶微笑，并會與銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎么樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣。”

銷售重點：

這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營，做得好，這根脈會四通八達(dá)，做得不好，主根脈會產(chǎn)生?素向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發(fā)生的問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。

銷售八段主要是針對顧客購買中與導(dǎo)購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經(jīng)進(jìn)行過的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因為這是使銷售效果最大化的“以客養(yǎng)客”的口碑經(jīng)營，是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的銷售最高境界。