怎樣把酒賣給健身房？

背景：“請(qǐng)人吃飯，不如請(qǐng)人出汗”。身體是革命的本錢。在當(dāng)今高壓力、快節(jié)奏的生活方式下，尤其是企業(yè)老板、商務(wù)精英階層普遍面臨著精神壓力和身體壓力的雙重威脅，亞健康問(wèn)題普遍存在，他們是財(cái)富人群，但也是身體亞健康的“高危人群”，這已經(jīng)成為一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。在此背景下，以保健為利益訴求的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，健身行業(yè)的蓬勃興起便是典型現(xiàn)象之一。當(dāng)前不僅是個(gè)體的保健意識(shí)在覺(jué)醒，社會(huì)整體的保健意識(shí)都在增強(qiáng)，成為一種普遍共識(shí)，所以，一方面，個(gè)人在保健方面的投資越來(lái)越多，另一方面，請(qǐng)人吃飯，不如請(qǐng)人出汗，給朋友、客戶“送健康”也成為一種社會(huì)新風(fēng)尚。

從人群和客戶分析的角度來(lái)看，經(jīng)常出入健身房的人，除了健身之外，還有另外一個(gè)共性特征，即：他們普遍都是具有相當(dāng)財(cái)力的高質(zhì)量客戶，比如機(jī)關(guān)單位公務(wù)人員、醫(yī)生、教師等事業(yè)單位工作人員、企業(yè)老板、社會(huì)精英等階層消費(fèi)者，而這些高質(zhì)量客戶同時(shí)也都是酒水產(chǎn)品的主力消費(fèi)群體。如果能夠通過(guò)與健身房合作，向這部分人群施加品牌和產(chǎn)品影響，必將是一種極為高效的市場(chǎng)拓展和品牌傳播途徑。筆者在實(shí)操中就嘗試與健身房進(jìn)行聯(lián)合銷售，不僅讓健身房客戶喝到了我公司代理的酒水，而且還間接推動(dòng)了我公司團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。

案例再現(xiàn)：

一、操作思路和可行性分析

基本操作思路是：我公司通過(guò)與健身房進(jìn)行產(chǎn)品置換，即以酒水置換健身房消費(fèi)券，一方面，健身房將酒水這一“高價(jià)值”促銷品植入產(chǎn)品整體銷售方案，從而有效刺激和提升客戶的健身消費(fèi)投入。另一方面，酒業(yè)用置換來(lái)的健身房消費(fèi)券作為“補(bǔ)貼政策”讓渡給自己的購(gòu)酒客戶(團(tuán)購(gòu)客戶)，為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展提供了有效砝碼。

從可行性來(lái)看，當(dāng)前健身房行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶爭(zhēng)奪白熱化，多數(shù)健身房閑置資源較多，這相當(dāng)于資源浪費(fèi)。如果與酒業(yè)公司進(jìn)行聯(lián)合銷售，將高價(jià)值暢銷酒水產(chǎn)品與健身房年卡、季卡產(chǎn)品進(jìn)行“打包”銷售，必然大幅提升健身房的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高成交額。同時(shí)，酒業(yè)公司的團(tuán)購(gòu)客戶也都是具有“健身消費(fèi)”需求的高端群體，以此作為購(gòu)酒補(bǔ)貼，正中其下懷。

二、實(shí)操方案

1.選擇什么樣的健身房作為合作客戶?

在合作客戶甄選上，我公司重點(diǎn)選擇與健身設(shè)施齊全、整體檔次較高、且具有上佳口碑的大型綜合性健身房合作，因?yàn)檫@些健身房的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平比較高，能為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)效果。相對(duì)來(lái)說(shuō)，健身房的整體檔次越高、體驗(yàn)越好，對(duì)高端優(yōu)質(zhì)客戶的吸附能力也就越強(qiáng)。同時(shí)，因?yàn)榫茦I(yè)公司服務(wù)的團(tuán)購(gòu)客戶很多也都是這種講究和看重體驗(yàn)效果的高端客戶，所以在健身房的選擇上一定要慎重。

2.，對(duì)接談判，達(dá)成共識(shí)，促成

在鎖定合作目標(biāo)之后，我公司業(yè)務(wù)人員隨即與之開(kāi)展多輪次合作洽談，坦誠(chéng)以待，全面、詳實(shí)地研討、協(xié)商雙方合作方案，直到雙方對(duì)于雙贏的合作模式和合作預(yù)期達(dá)成共識(shí)，并最終達(dá)成正式合作協(xié)議。

3.聯(lián)合銷售實(shí)施方案

①確定產(chǎn)品置換比例。雙方在對(duì)整體合作方案達(dá)成共識(shí)、建立合作的基礎(chǔ)上，通過(guò)商議、核算，確定雙方產(chǎn)品置換比例。議價(jià)遵循的基本原則是：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙方產(chǎn)品置換比例的最大化，這樣有利于降低置換雙方的總置換成本，這是共贏的開(kāi)始。

②雙方聯(lián)合銷售執(zhí)行方案

A.健身房銷售方案

雙方完成產(chǎn)品置換后，健身房將置換所得酒水作為“增值服務(wù)”與年卡、季卡打包銷售，促銷方案見(jiàn)下表：

B.酒業(yè)公司銷售方案

同樣，我公司將置換所得健身房消費(fèi)券與酒水銷售進(jìn)行打包銷售，將健身消費(fèi)券作為對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的一種“體貼”和“補(bǔ)貼”，促銷方案見(jiàn)下表：

③酒業(yè)公司與健身房的聯(lián)合銷售計(jì)劃的達(dá)成，并不是“健身房”這一條酒水營(yíng)銷鏈條的價(jià)值終點(diǎn)，還有很多“剩余價(jià)值”可挖。

當(dāng)前，各種以健身強(qiáng)體和溝通交流為共同訴求的“圈子”越來(lái)越多，例如乒乓球俱樂(lè)部、籃球俱樂(lè)部、騎行俱樂(lè)部等，其發(fā)起者和參與者中不乏一些退休老干部、機(jī)關(guān)事業(yè)單位工作人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等。這些“圈子”與健身房是有交集的，健身房往往能夠掌握一些“資深會(huì)員”的詳實(shí)資料，而這些資深會(huì)員又往往都是活躍于各種“圈子”里的關(guān)鍵人物。倘若酒業(yè)公司可以通過(guò)與健身房合作，通過(guò)這些資深會(huì)員與其背后的“圈子”進(jìn)行對(duì)接，就相當(dāng)于構(gòu)建起了一個(gè)能夠與優(yōu)質(zhì)客戶資源進(jìn)行互動(dòng)的平臺(tái)和抓手，進(jìn)而為公司今后團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的深入拓展打開(kāi)了一扇門(mén)。

我公司在具體操作上，主要以為健身俱樂(lè)部免費(fèi)提供訓(xùn)練、比賽場(chǎng)地、贊助活動(dòng)獎(jiǎng)品的方式與俱樂(lè)部和群體成員進(jìn)行互動(dòng)。例如，我公司一直為一個(gè)以老干部為主體的乒乓球俱樂(lè)部提供“免費(fèi)服務(wù)”，定期為其組織比賽，并提供場(chǎng)地、比賽用品、獎(jiǎng)品等，而比賽場(chǎng)地、比賽用品一般也都是我公司通過(guò)產(chǎn)品置換所得。通過(guò)與該老干部乒乓球俱樂(lè)部的長(zhǎng)期互動(dòng)，不僅為我公司帶來(lái)了直接的產(chǎn)品銷量，而且為我公司轉(zhuǎn)化和積累了很多隱性人脈資源。

效果分析：

健身房通過(guò)聯(lián)合銷售不僅有效刺激、提升了客戶消費(fèi)熱情，推動(dòng)營(yíng)業(yè)額顯著增長(zhǎng)，而且置換給我公司的健身消費(fèi)券也為其帶來(lái)了新客戶，提高了健身房閑置資源的利用率。

作為酒業(yè)公司，同樣受益匪淺。通過(guò)與健身房聯(lián)合銷售，我公司不僅通過(guò)健身房這個(gè)切入點(diǎn)與潛在的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)了品牌和消費(fèi)互動(dòng)，而且健身房消費(fèi)券作為給予客戶的一種“體貼”和“補(bǔ)貼”，讓我公司在團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)上如虎添翼。此外，我公司與健身房背后潛在的各種“俱樂(lè)部”進(jìn)行對(duì)接和互動(dòng)，為我公司積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)人脈資源。