陳列鋪市常見的4種死法及破解魔的4大法寶(2)

推廣活動(dòng)要通過多種模式來運(yùn)作，傳統(tǒng)模式的推廣活動(dòng)要開展以便進(jìn)一步的提升品牌活躍度，現(xiàn)在重點(diǎn)分析一下新模式推廣活動(dòng)詳細(xì)操作流程：聯(lián)合當(dāng)?shù)氐拿裾�部門提供一些需要救助的群體，在市縣繁華區(qū)域?qū)ふ覉龅?場內(nèi)/外)，活動(dòng)主題—xxx廠家關(guān)愛社會(huì)，情系….等等，捐贈(zèng)現(xiàn)金或生活用品，邀請當(dāng)?shù)氐拿襟w現(xiàn)場采訪報(bào)道(地方民政配合邀請)的形式，活動(dòng)籌備事項(xiàng)：準(zhǔn)備發(fā)言稿兩份(籌辦方/民政現(xiàn)場負(fù)責(zé)人)，場地品牌宣傳物料/捐贈(zèng)物料等。活動(dòng)注意事項(xiàng)：時(shí)間不宜過長控制在60分鐘以內(nèi)，時(shí)間過長的話就有作秀的嫌疑了會(huì)引起消費(fèi)者和民政部門的反感，容易形成負(fù)面影響，并且不能搞一次性，應(yīng)有計(jì)劃排期組織才能發(fā)揮出效果。

2. 規(guī)劃品項(xiàng)的類型，根據(jù)不同類型的客戶陳列不同的品項(xiàng)。

陳列產(chǎn)品檔次要對(duì)應(yīng)A/B/C/D類型的終端客戶陳列，例如：高端的產(chǎn)品在低端客戶店里陳列，而低端客戶沒有消費(fèi)高端產(chǎn)品的顧客群體形成了無效投入造成了資源浪費(fèi)反之同上，表明為了資源投入能呈現(xiàn)出最大的效果，避免浪費(fèi)資源的現(xiàn)象發(fā)生應(yīng)該打破傳統(tǒng)的陳列品項(xiàng)組合模式，品項(xiàng)等級(jí)對(duì)應(yīng)客戶類型來執(zhí)行。

3. 重點(diǎn)關(guān)注成熟產(chǎn)品的工作方式方法，適當(dāng)?shù)娜バХ?/p>

時(shí)刻關(guān)注市場上同類產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息，只要發(fā)現(xiàn)好的模式就要及時(shí)效仿，成效快速的顯現(xiàn)出來，既省時(shí)/省力又提升了產(chǎn)品的銷量及美譽(yù)。

4. 重點(diǎn)打造銷售團(tuán)隊(duì)的工作能力，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作效率。

營銷工作中各種方案不是決定成敗的關(guān)鍵，再完美的方案也要銷售團(tuán)隊(duì)到市場中執(zhí)行來完成的，培養(yǎng)一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)及留住優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員才是產(chǎn)品成敗的重中之重，團(tuán)隊(duì)工作能力是培養(yǎng)出來的，想要留住優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員就得看公司有沒有合理激勵(lì)機(jī)制了，那么怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的工作能力和激勵(lì)機(jī)制呢，下面就重點(diǎn)分析：

一個(gè)企業(yè)能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?這是企業(yè)需要解決的一個(gè)大問題，需要增強(qiáng)以下幾方面的意識(shí)：執(zhí)行力所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的戰(zhàn)略方案落實(shí)到日常工作中，須具備很強(qiáng)的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)決策，通過自己對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理行為，體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中能夠帶動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升，解決實(shí)際問題，提高銷售業(yè)績。實(shí)際工作中 給工作定位，明確分工，不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對(duì)每位人員的工作問題對(duì)癥下藥。運(yùn)用好例會(huì)管理：包括年例會(huì)，季例會(huì)，月例會(huì)，周例會(huì)，日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)力一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量，銷售團(tuán)隊(duì)在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。因此，必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾，來引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí)，激發(fā)他們對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營銷氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要，從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而

至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或

多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況，基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望、

銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

(5)薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼

顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

四、鋪貨死之投入資源，心流淚

新品在陳列政策中投入的資源，在整個(gè)流程中的比例是最高的，但市場效果往往是最差的，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢，經(jīng)過以上幾點(diǎn)的闡述就有了很全面的答案。很多的廠商在費(fèi)盡心思精心制定了陳列方案，投入了大量的費(fèi)用資源后滿懷著美好的憧憬去大力描繪未來的時(shí)候，到最后卻出現(xiàn)了非常不理想或慘不忍睹的結(jié)果，會(huì)有種賠了夫人又折兵的心里感受，既然各廠商都體會(huì)了此等感受，當(dāng)其它成功有效的模式出現(xiàn)之前，新品還得不斷的跳進(jìn)這個(gè)充滿痛苦的深淵。

突破思路：

1.縮減陳列品項(xiàng)的數(shù)量，其品項(xiàng)量級(jí)用作排面，緊縮陳列費(fèi)用

既然發(fā)現(xiàn)陳列政策對(duì)產(chǎn)品鋪市的作用還有多方面的不足，得需要其它環(huán)節(jié)的輔助才能發(fā)揮出其最大成效，為了節(jié)省資源為其它的環(huán)節(jié)所用，從陳列產(chǎn)品的數(shù)量上考慮了，傳統(tǒng)陳列產(chǎn)品每個(gè)品項(xiàng)最少也是一整件的產(chǎn)品而貨架排面也擺放不開，同時(shí)也造成陳列費(fèi)用的浪費(fèi)，致使企業(yè)投放了無效的資源，如果把陳列品項(xiàng)的一件變成兩瓶，只滿足排面展示，那么陳列費(fèi)用是不是就節(jié)省了一部分呢!

2.穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)為產(chǎn)品的發(fā)展保駕護(hù)航

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在銷售過程中的成敗基礎(chǔ)工作是不可忽略的步驟之一，產(chǎn)品的品質(zhì)是不是穩(wěn)定是市場消費(fèi)者特別關(guān)注的關(guān)鍵，營銷方案/優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)做的再好，只要產(chǎn)品的品質(zhì)時(shí)好時(shí)壞的同樣也會(huì)被市場和消費(fèi)者遺棄的，古人說的好呀千里堤壩毀于蟻穴，就是這個(gè)道理所以說穩(wěn)定產(chǎn)品的品質(zhì)也會(huì)為產(chǎn)品的發(fā)展提供保駕護(hù)航的作用，又給企業(yè)的資源投入提供了強(qiáng)力保障。

3.求助專業(yè)化的咨詢管理公司來幫助打造營銷系統(tǒng)工程。

當(dāng)代的企業(yè)要想強(qiáng)力發(fā)展和升級(jí)轉(zhuǎn)型，單依靠自身的能力是不可能成功的，由于涉及的專業(yè)知識(shí)面過于復(fù)雜，企業(yè)單方面是沒有能力做好的，而專業(yè)的咨詢管理公司的主業(yè)就是研究營銷系統(tǒng)工程的，現(xiàn)在咨詢公司就是憑借強(qiáng)大的系統(tǒng)工程運(yùn)用品牌/戰(zhàn)略/渠道三核驅(qū)動(dòng)更全面/全案/全程/貼身/落地/實(shí)戰(zhàn)化的策劃為很多企業(yè)建全了強(qiáng)大的系統(tǒng)工程科目很好的解決了企業(yè)營銷上的后顧之憂為企業(yè)的發(fā)展壯大做出了巨大的貢獻(xiàn)。