為什么你開發(fā)的產(chǎn)品不好賣？

很多企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)了一大堆，為什么銷量還是上不來?很多企業(yè)的產(chǎn)品花了很多錢設(shè)計包裝，為什么還是賣不好?很多企業(yè)花了大價錢組建了團(tuán)隊，為什么銷量還是不理想?很多企業(yè)對此的第一反應(yīng)是增加資金投入、調(diào)整銷售團(tuán)隊。但其實(shí)通常情況下，這既不是資金的問題，也不是人力的問題。一切，都要先回歸到產(chǎn)品本身。是你開發(fā)產(chǎn)品的思路、運(yùn)作產(chǎn)品的思路出了問題。這是一個如何看待產(chǎn)品的視角問題。

換個角度看問題

任何一款產(chǎn)品，都要有自己的主流消費(fèi)群。但，即便你做了清晰的主流消費(fèi)群的定位，例如你的產(chǎn)品針對女性，它的產(chǎn)品針對年輕人等等，實(shí)際上，這并不能解決你的問題。因?yàn)楹芏鄷r候，產(chǎn)品的消費(fèi)群是動態(tài)的。年輕人渴望成熟化、女人想干男人的事，老年人向往年輕化等等。當(dāng)然，消費(fèi)群的定位是必須的。

每個企業(yè)對它的消費(fèi)者，實(shí)際上只做兩件事：一件事就是開發(fā)出產(chǎn)品，滿足需求;另一件事就是傳播信息，把產(chǎn)品賣出去。

這兩件事大家一直在做，有什么問題呢?

我們換了角度來講這個問題，你會發(fā)現(xiàn)：

產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)產(chǎn)品之后，剩余的事情例如如何銷售、如何宣傳、如何推廣等等都交給了其他部門。而其他部門在產(chǎn)品基礎(chǔ)上開始做廣告、做宣傳、做推廣。

那中間如何銜接呢?

換個思路，我們會發(fā)現(xiàn)，一切皆產(chǎn)品，一切皆銷售，一切皆傳播。

你的產(chǎn)品為誰開發(fā)?

為消費(fèi)者。沒錯。消費(fèi)者的需求一般有兩種：一種是顯性需求;一種是潛在需求。而潛在需求往往才是真正的需求。

消費(fèi)者很難回答他們并不知道的事情，所以，從正常的數(shù)據(jù)中得到一定是模糊的東西。而真正的高手，往往善于挖掘本質(zhì)。

正像在過去沒有汽車的年代，你問消費(fèi)者需要什么樣的交通工具，他們會告訴你需要一匹跑得更快的馬，而不是汽車，因?yàn)樗麄儾恢�道汽車為何物�?/p>

但如果你認(rèn)為他們真的要的是馬的時候，你永遠(yuǎn)也不會發(fā)明汽車，你只能不斷地去培訓(xùn)出跑得更快的馬。其實(shí)，他們真正的需求不是馬，而是更快。只要有更快的東西提供，就能滿足他們。

真正產(chǎn)品開發(fā)的高手，會關(guān)注消費(fèi)的深層次需求，而不是表面的需求。好的產(chǎn)品經(jīng)理，在開發(fā)產(chǎn)品的時候，一定會把核心落到需求這個本質(zhì)上面，而不是消費(fèi)者。雖然消費(fèi)者是最終的使用者，也就是我們的用戶，但需求的滿足才是你真正研究的對象。需求是明確的，但人會受到各種影響的。

你可以和消費(fèi)者談理想，但沒有好產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，不解決使用者的實(shí)際問題，理想也是空想，談了也沒用。

產(chǎn)品不行靠營銷，無異于耍流氓。

產(chǎn)品研發(fā)靠什么?

產(chǎn)品有很多形態(tài)。理論上講，產(chǎn)品做好了，自然會有客戶。然而，怎樣才能做出一款好產(chǎn)品呢?

是需要大量的數(shù)據(jù)分析?還是眾多的頭腦風(fēng)暴?

產(chǎn)品研發(fā)牽涉到消費(fèi)需求的問題，例如誰是我們消費(fèi)者?他們有什么特性?你要滿足他們什么需求?可以為他們創(chuàng)造什么價值等等。

這些內(nèi)容可以通過很多資料的匯總、研究、分析來獲得認(rèn)識。但資料的準(zhǔn)確和工作的細(xì)致有關(guān)。但不管怎樣，都只是硬幣的一面。

牽扯的分析的時候，我們到底能分析出什么?這和分析者的能力密切相關(guān)，例如分析者的經(jīng)驗(yàn)。

群體往往不做決策。群體的能力是參差不齊的，觀點(diǎn)大多是不一致的。如果說我們可以通過群體的碰撞獲得更多的思考，雖然是對的，但是，產(chǎn)品定位是復(fù)雜的事情，不是依靠常規(guī)判斷就可以開發(fā)出優(yōu)秀產(chǎn)品的。

如果說，大部分人都是平庸的，那么，真正的產(chǎn)品開發(fā)，更多的時候，沒有集體邏輯，只有個人邏輯。

很多時候，你會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)換了負(fù)責(zé)人之后，由于產(chǎn)品的開發(fā)而起死回生。這在企業(yè)界是有很多案例的。

于是，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理就是企業(yè)老總，一個偉大的企業(yè)老總，往往就是偉大的產(chǎn)品經(jīng)理。而作為偉大的產(chǎn)品經(jīng)理，其個人的經(jīng)驗(yàn)、判斷力是決定性的。

產(chǎn)品研發(fā)要了解什么?

一款好產(chǎn)品要能解決用戶的痛點(diǎn)，但你怎樣去找到這些痛點(diǎn)和需求?為什么很多我們認(rèn)為質(zhì)量不錯的產(chǎn)品未必受歡迎?而有些產(chǎn)品或服務(wù)卻如此橫行?深層次的原因到底在哪里?

對這個問題的回答，必須跳開傳統(tǒng)營銷，要上升到哲學(xué)層面才能解決。人性之中，對產(chǎn)品的深層次需求是一直存在的，只是你如何激活。所有的痛點(diǎn)需求，都可以歸結(jié)成人類的欲望。只是，我們?nèi)绾螡M足這些欲望?

人性有缺點(diǎn)也有優(yōu)點(diǎn)。這主要是文化基因的影響和后天環(huán)境的影響。廣義上是指人普遍所具有的心理屬性。

人性又是什么?佛教認(rèn)為人性就是：貪、嗔、癡;天主教將人性概括成七宗罪。

例如懶惰。我們勤奮工作是為什么?在競爭社會的架構(gòu)中，一切努力是為了能夠享受美好，為了在某一特定時間內(nèi)可以“懶惰”。

科技以人為本嗎?其實(shí)科技是以懶人為本的。一切的產(chǎn)品開發(fā)就是滿足消費(fèi)者可以懶惰的理由，讓消費(fèi)者更便利、更省力。

例如情色。誰能抵擋色情?為什么情色網(wǎng)站不會消失，即便顛覆了道德底線，仍然是如此地受到歡迎。一切都是偽裝，只有在情色面前才會原形畢露。甚至Facebook都是從泡妞網(wǎng)站開始的。

一些初創(chuàng)公司或品牌，在營銷手段上玩誘惑，玩性感，游走在尺度邊緣，甚至希望你抓，因?yàn)橐蛔ゾ突�。微信的搖妹子、優(yōu)衣庫的視頻、陌陌等等。不過，即便看你的情色，但未必會成為你的用戶。當(dāng)然，丟掉節(jié)操企業(yè)是難以走遠(yuǎn)的。

例如貪婪。誰不想占有更多?誰不想獲得更多?營銷界一直在用這招而且從未失手。秒殺，抽獎，低價，免費(fèi)等等都在充分激發(fā)著人類貪婪的本性。物美價廉存在嗎?但人們需要。

例如嫉妒。嫉妒產(chǎn)生的原因是貪婪，造成的后果是憤怒。嫉妒源于比較。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，你當(dāng)年的爛渣同學(xué)卻成為土豪，你想不嫉妒都難。營銷就是營銷人的弱點(diǎn)，羨慕、嫉妒、恨是最高的境界。獲獎、排名等等手段，都是在制造別人的嫉妒。不能制造嫉妒的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。嫉妒能產(chǎn)生生產(chǎn)力。

例如傲慢。所有的人類行為，人與人之間、人與物之間都存在傲慢，只是我們未必發(fā)覺。但丁把傲慢作為第一宗罪。嫉妒產(chǎn)生的原因有兩方面，主觀原因是源于我們自身的貪婪，而客觀原因是其他人的傲慢。由于傲慢的普遍存在，每個人都能找到傲慢的資本和渠道，而每個人犯下的傲慢之罪也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己的想象。

例如偷窺。人類喜歡偷窺，不是嗎?我們?yōu)槭裁聪矚g看明星?看名人?這就是偷窺的原罪。搞活動，拉明星來，就是滿足人們的偷窺欲，電視熒屏的真人秀等活動，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場直播，沒有劇本，迎合了普通人的求知欲、獵奇心。

偷窺是種病，但患者未必是真色狼。每個人的內(nèi)心都隱藏渴望“偷窺”和“被偷窺”的因子。很多企業(yè)故意制造“偷窺”與“被偷窺”事件，也可以叫‘發(fā)酵營銷’，從而構(gòu)建自己的知名度。

當(dāng)然，我們每一個人都有欲望，但未必都能實(shí)現(xiàn)，甚至根本實(shí)現(xiàn)不了。但它存在。例如很多人沉迷于網(wǎng)游，也是把現(xiàn)實(shí)生活中無法完成的事情在游戲中暫時實(shí)現(xiàn)，也完成了自己欲望的暫時滿足。

一個終極產(chǎn)品經(jīng)理就是真正能讀懂人性的人，知道用戶內(nèi)心最需要什么，當(dāng)然不要突破道德底線，必須把握尺度。