為什么說白酒90%的工作是“營”只有10%才是“銷”？

我們可以把白酒市場營銷分為2個階段：第一階段稱為銷售階段;第二階段稱為營銷階段;在市場開發(fā)的過程中，如何做到營銷結(jié)合呢，下面是諫策咨詢總結(jié)的6個方面!

1、先易后難做市場

一上來就要“啃掉最難啃的骨頭，剩下的更好啃的思想”是錯誤的，市場需要精耕、消費需要培養(yǎng)，所以先易后難做市場、先把簡單易得的市場拿下來后，形成一定勢能后在去攻堅“難”做的市場/渠道!所以在市場產(chǎn)品上市之前，深入的市場調(diào)研必不可少!

1、 細分市場：精確的市場調(diào)研很重要，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果把市場進行細分，規(guī)劃市場突進方向及目標。

2、 找準目標消費群體：鎖定目標，堅持不懈的引導(dǎo)培育!現(xiàn)在的消費者是理性的消費和慣性的消費。所以上市初期的品鑒會、目標群體贈酒等與消費者直接溝通的方式要多做。

3、 讓長板更長：發(fā)揮自身優(yōu)勢(渠道、組織、產(chǎn)品、品牌)，讓自己的長板無限拉長。

4、 合縱連橫：別上來就老少通吃，要學(xué)習(xí)諸葛亮，聯(lián)合老二打老大(聯(lián)合孫權(quán)抗曹操，著名的火燒赤壁戰(zhàn)役)!

2、適度跟隨，錯位營銷

適度跟隨：首先找準市場主流產(chǎn)品然后跟隨(口感、價格、包裝等)，它一般代表了市場上的消費習(xí)性、消費水平等。然后結(jié)合自身優(yōu)勢分析主流產(chǎn)品，一般從以下幾個方面分析：

1、 品質(zhì)：我們的品質(zhì)與其對比如何?

2、 利潤：我們的利潤與其對比如何?

3、 包裝：我們的包裝與其對比如何?

但是注意跟隨要適度，絕對不是模仿!特勞特的《定位》中說到，對于同樣的產(chǎn)品，消費者首先選擇的一定是先進入其心志的那一個!所以在跟隨的過程中，需要的是錯位營銷：避其鋒芒，尋找他弱我強的地方。

3、基礎(chǔ)要做透

現(xiàn)在白酒市場營銷存在的現(xiàn)狀是：“理論已經(jīng)同質(zhì)化，接下來拼的是人才培養(yǎng)與儲備及落地執(zhí)行的效率。

現(xiàn)下白酒企業(yè)落地執(zhí)行的策略：聚焦、單品突破、單點突破、單店突破、單渠道突破!當(dāng)然最重要的是執(zhí)行：沒有執(zhí)行，一切歸零!線下企業(yè)要想發(fā)展只有拼落地性、拼執(zhí)行力、腳踏實地沒有捷徑可走!什么是執(zhí)行力?執(zhí)行力就是：在規(guī)定的時間內(nèi)，完成規(guī)定動作，沒有任何借口!執(zhí)行力要求：安排的事情必須干，重復(fù)的錯誤不能犯!執(zhí)行力需要：明確指標，獎懲及時兌付。

4、推拉結(jié)合形成互力

渠道推(銷)促銷拉(營)，推拉結(jié)合，做到終端愿意賣，消費者愿意買的良性市場動銷!

渠道推的要素：①利潤：首先設(shè)置合理的價格體系，保證合理終端利潤空間;其次是嚴格管理市場，穩(wěn)固價盤，保證長期合理的終端利潤。②客情：首先建立良好的客情關(guān)系很重要;但是維持長期的客情關(guān)系更重要，不要吝嗇客情支出!

促銷拉的核心關(guān)鍵及核心目的應(yīng)該是對于消費者的培育，即給予消費者一個購買的理由。現(xiàn)在形勢下對于消費者的培育不能僅僅局限于產(chǎn)品本身，必須從產(chǎn)品、品牌、功能、需求、價值及消費者痛點、關(guān)注點、需求點等方面全方位的引導(dǎo)培育。最合理的消費者促銷方式：創(chuàng)新+更新+異質(zhì)!創(chuàng)新：要有吸引力，讓消費者感興趣。更新：時常更新促銷形式。異質(zhì)：利用異質(zhì)贈品，不易變現(xiàn)，保護價盤。

市場運作前期應(yīng)該是先推后拉，首先要解決的是愿意賣的問題!而先開始餐飲渠道布局推廣仍為長期不變的真理。