自從白酒行業(yè)進入深度調整期，白酒的消費也隨即進入轉型期。高端白酒從政務消費向商務消費轉型，大眾白酒從單位消費向家宴消費轉型，單位團購從政府團購向個人團購消費轉型。而個人團購消費主要集中于升學宴、謝師宴、婚宴、生日宴、喬遷宴以及傳統(tǒng)節(jié)日走親訪友等消費等形式，可以統(tǒng)稱為個人喜宴消費市場。
喜宴市場的四個特征
喜宴是中國傳統(tǒng)文化的一部分，俗話說，無酒不成席。無論任何喜宴消費場合，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是紅白喜事宴請，白酒更是不可或缺。喜宴往往要大宴賓客，用酒量極大，這為企業(yè)重點操作喜宴市場奠定了良好的容量基礎。喜宴渠道受政策因素影響較小，穩(wěn)定性較好，市場容量不會出現較大的波動。由于喜宴消費低頻剛需的消費特性，隨著普通民眾收入水平的提升，喜宴用酒的檔次也在相應提高，銷售額的提升客觀上放大了這塊市場蛋糕。
喜宴市場除了擁有較大的市場份額以外，其市場特性對于企業(yè)營銷策略也起到非常重要的價值，主要表現于以下四個方面特性：
傳播性 1.喜宴的品鑒或傳播可以對目標消費群體進行培育，能帶動整體市場消費氛圍;
2.攀比、跟風、信熟人的現象越來越嚴重，消費之間的相互影響，更是突顯了喜宴市場的帶動作用。
聚焦性 1.消費時間相對比較集中，如：謝師宴(中考、高考之后兩個月左右)、婚宴(五一、十一、農歷臘月等);
2.為品牌推廣提供了一個相對集中的平臺，便于企業(yè)市場投入的資源聚焦。
差異性 1.與傳統(tǒng)渠道相比，喜宴渠道的消費更加集中，且全年各階段分布均衡，淡旺季不明顯;
2.無論是在產品消費還是品牌推廣方面，喜宴市場都可以成為新產品上市推廣的一個非常不錯的差異化渠道。
銷售性喜宴市場容量巨大，一般聚飲消費，單次消費量大，能夠實現品牌短期上量。單場消費能實現幾十桌的承載量，以每桌2瓶的飲用量來估算，也是一個可觀的數字。
喜宴渠道的關鍵點
喜宴市場的容量雖然比較大，但確實是一個細分市場，需要仔細對待。粗放的營銷管理手段無異于將市場份額拱手相讓，喜宴渠道與傳統(tǒng)渠道一樣需要系統(tǒng)運作才能使企業(yè)資源的投入發(fā)揮最大化勢能。系統(tǒng)運作喜宴渠道的關鍵點有以下幾個方面：
一、企業(yè)對于喜宴渠道的重視程度
喜宴市場的蛋糕目前被不少白酒企業(yè)所重視，無論從產品到資源都會給予重點傾斜。所以，高效落地及監(jiān)控必不可少，如果缺乏管控而被被中間環(huán)節(jié)攔截，不僅會達不到預期，還有可能為未來埋下隱患。為了保證渠道資源和消費者資源能夠有效到岸，應匹配專職促銷團隊來確保活動的高效執(zhí)行，這對喜宴渠道的運作起到至關重要的作用。
二、企業(yè)對于喜宴產品的定位與價格檔位選擇
從喜宴用酒消費者的選擇標準來看，主要分為五大類：
1.面子酒：主要為名酒主導產品，名酒子品牌產品，名酒開發(fā)品牌;
2.流行酒：其特點便是暢銷，市場有非常不錯的氛圍基礎，同時具備喜慶色彩(大部分區(qū)域均以紅色調包裝為主);
3.品牌酒：主要為區(qū)域強勢品牌、地方強勢品牌、暢銷品牌產品、市場主導產品;
4.推廣酒：這類產品更多是通過品牌推廣活動或促銷方式來制造熱點，形成市場的傳播氛圍，一般多是新品牌或是新產品，采取的是小區(qū)域突破;
5.個性酒：分為兩大類，一是私人個性化定制產品，另一類是喜宴專用產品。
婚慶喜宴消費有兩個本質：一是品牌，即消費者選擇的婚慶喜宴用酒一定是當地主流品牌的流行產品，這樣既有面子又有安全感;二是實惠，要讓消費者感覺到物有所值、物超所值。所以，唯有產品是當地市場的流行產品，才能有機會做強做大喜宴細分市場，進而帶動其它渠道的產品動銷。
喜宴產品的定位除了消費者的選擇標準以外，還應該考慮其產品力及合適價位，很多區(qū)域消費者對紅包裝、紅瓶子感興趣，因而選擇婚宴產品第一步必須考慮區(qū)域消費習性。從消費的產品價格檔位來看，主推產品一定是當地的喜宴主流消費價位，最多做兩個價位段、一個系列的喜宴產品，不能為了賣酒而賣酒，避免產品線混亂、冗長。
喜宴市場消費攔截與運作
全方位、立體式渠道攔截，從民政局、婚慶公司、婚紗攝影樓到婚宴酒店、流通煙酒店、批發(fā)部以及婚慶司儀主持人、廚師等意見領袖等，每個與喜宴有關聯的人都需要借力;同時，有吸引力的渠道促銷+消費者促銷，無論是每桌贈一瓶、還是購酒贈旅游、贈煙或飲料、贈紀念酒或返現等促銷都是有效的攔截方式。喜宴市場的攔截途徑可以從下面三個方面思考：
消費者攔截 核心人員攔截——針對在喜宴市場具有一定引領作用的人群開發(fā)成產品品鑒顧問，利用定期的客情維護及利益刺激使其帶動消費。
個性化增值服務攔截——針對消費者提供個性化定制類服務，規(guī)避競爭，以吸引消費者。
購買終端攔截 信心——終端提供消費者訂酒信息，業(yè)務人員協(xié)助成功推薦訂單，樹立終端信息，同時將購買終端做為免費領獎地點，為終端引流。
技巧——提高產品溢價或提供增值服務滿足消費者面子、質量、口感保證，打消其對產品價格的障礙。
動力——定期的終端客情維護以及喜宴政策的引導，提高終端的推薦力。
消費終端攔截 獲取信息——通過酒店良好的客情關系或利益引導找到消費者的訂餐信息，針對精準消費人群進行活動傳播。
聯合餐飲促銷——與餐飲終端達成喜宴推廣戰(zhàn)略合作，把喜宴活動植入進餐飲喜宴套餐或是進行聯合促銷活動。
