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            葡萄酒“淡季”來了 如何運營才能帶來動銷?(2)

            2018-05-02 11:09  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            淡季通過活動去發現新客戶、維護老客戶

            淡季做活動,是許多經銷商都會做的一件事。但在做活動之前,一定要對達到什么目的足夠清晰,并基于此目的將活動設置得行之有效。

            今年,吳啟華希望利用淡季跨界,接觸到更多年輕的消費群體,開發出新的客戶。他向WBO介紹:我們最近開始贊助COSPLAY,以及夾娃娃大賽,并跟一些餐飲公司聯合贊助,現場會給年輕人免費品飲慕斯卡托起泡酒,并拿出一些做闖關大賽的獎品。我們會選擇一些顏值比較高的,果味清新的葡萄酒導入年輕人群體。

            福建酒城堡酒業有限公司總經理程升指出:淡季期間我們不會給客戶推新品,這樣會增加客戶的壓力。但在我們和客戶都有時間的時候,我會更多舉辦小型品鑒會——也就是請客吃飯,并會根據去年的業績請客戶在省內旅游。此外,淡季剛好是夏天,我們也會組織一些啤酒貨源給客戶,并指導客戶銷售。

            “我們希望跟客戶做朋友,以此增加客戶粘度,讓客戶在旺季時不買我們的酒都不好意思。雖然這樣做投入大,淡季的產出小,但這是為旺季做準備。”程升說。

            直接通過促銷活動增加銷量

            上海卡斯特酒業有限公司則更多在淡季通過買贈來拉動銷量。

            該公司市場總監常亞楠介紹到:我們曾在江陰做過一場促銷,當時學生剛考完大學,我們做了一個活動:滿12箱S93送蘋果的入門筆記本電腦利泰,滿20箱送高配筆記本一臺,滿10箱送行李箱等學生用品,效果還不錯,因為活動有針對性,跟消費者需求能夠匹配上,比直接參與謝師宴的效果更好。

            “此外,我們會結合當下比較流行的實物產品,比如蘋果手機、旅游、汽車保養的效果。我不建議做贈酒和降價,因為不要讓消費者覺得你的酒不值錢。”常亞楠表示。

            淡旺季差異難以抹平,酒商還應順勢而為

            淡季這樣做,究竟能帶來多大的收益?董懷成指出:最旺的時候是春節旺季,量非常大,一般比平時多出2-3倍。譬如春節之前的那個月份可達到60萬元的營業額,平時有20-30萬元/月。盡管淡季做了許多工作,但較之旺季,差距還是相當大。

            同樣,莊祚茂也指出:今年淡旺季銷售額的差異,目前看旺季可以超出淡季3倍以上。

            對此,葉利斌指出:我的建議就是淡季就少做一點,可以多跑跑產區去看看,或者多于一些平時聯系少的客戶增強聯系,做一些推廣,為旺季做準備。畢竟是淡季,更多還要順勢而為。

            但也有酒商指出:淡季做市場盡管有投入,產出也不見得大。但做市場一方面可以為旺季做準備,一方面也可以賣一些酒。假如不做市場,那就真的是淡季了!

            關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 葡萄酒  來源:葡萄酒商業觀察  蔡夢藜
            (責任編輯:程亞利)
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