做好這4點 管理銷售團(tuán)隊讓你省點心(2)

具體化，是丈量一線基層銷售人員的標(biāo)尺，極為重要!沒有具體化的標(biāo)尺，對銷售人員來說，我今天可以去8家門店拜訪，也可以去3家。

和客戶溝通，也可以談具體的工作，也可以東拉西扯，談的結(jié)果如何，不曉得，總之，我今天和客戶見面溝通了。

對銷售經(jīng)理來說，“重批評，輕輔導(dǎo)”是管理銷售團(tuán)隊的大忌!管理銷售人員，不只是下達(dá)“任務(wù)指標(biāo)”那么簡單。

“四化”，是增加“銷售經(jīng)理”管理的工作量，估計銷售經(jīng)理也嫌麻煩!沒辦法，基層銷售人員就是“幼苗”，把“四化”從娃娃抓起，等到根紅苗正，你再慢慢放手。

不能陷入學(xué)語文考數(shù)學(xué)的怪圈

你考核串貨管理，也可以，就把這一項單獨列開。不要把串貨和銷售完成率夾雜在一起。買襪子和買鞋子能一回事嗎?雖然都是穿在腳上的。

每天的銷售例會，你開的如何?不是問你開沒開例會?門店宣傳形象，你做的如何?按廠家規(guī)范做了嗎?和競爭品牌對比，你做的如何?

銷售行業(yè)，對一件事，不是單純的“做、還是沒做”，而是你做的如何?起止時間呢?跟進(jìn)了嗎?責(zé)任到人了嗎?結(jié)果呢?復(fù)盤呢?

很多銷售人員，只知道自己的管轄區(qū)域有多少個門店。你問他，每個門店，每月能拜訪幾次，頻率多少，回答的含糊不清，然后，就開始找理由，瞎編亂造了。

標(biāo)準(zhǔn)化，軍隊是標(biāo)準(zhǔn)化的最高要求!

過去100年，泰勒科學(xué)管理、福特標(biāo)準(zhǔn)化及流水線的作業(yè)方式，豐田的看板管理和精益生產(chǎn)，堪稱生產(chǎn)和管理的革命。

這個年代是“標(biāo)準(zhǔn)泛濫”的時代，你就是買醬油，標(biāo)簽上還有產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上，標(biāo)準(zhǔn)化是何等的重要!對我們做一線銷售來說，不言而喻。

我們說的是，銷售動作的標(biāo)準(zhǔn)化，可以重復(fù)的工作標(biāo)準(zhǔn)化，動作分解，協(xié)同作戰(zhàn)，高效完成。

很多做銷售行業(yè)的思維是：重對錯，輕標(biāo)準(zhǔn)!

一件事情的“對錯”固然重要，對錯的根本原因，很多就是因為標(biāo)準(zhǔn)化的歪曲，阻礙工作高效的開展。

筆者以前給一線終端銷售人員，制定門店做好“兩動”標(biāo)準(zhǔn)：動手、動嘴

動手：擺陳列、貼海報、看價簽、查庫存

動嘴：講銷售利潤、講產(chǎn)品賣點、講促銷政策、講存在問題、講解決方案

一線銷售的標(biāo)準(zhǔn)化，你做了嗎?團(tuán)隊執(zhí)行的如何?客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化(路線設(shè)計、動作設(shè)計)門店宣傳標(biāo)準(zhǔn)化(陳列、數(shù)量、位置...)市場管理標(biāo)準(zhǔn)化(串貨、亂價...)開發(fā)客戶標(biāo)準(zhǔn)化(打款、政策、物流...)

我說到這里，有人馬上說公司開展“全民標(biāo)準(zhǔn)化”，你這是純屬搞運動，一哄而上!

標(biāo)準(zhǔn)化制定是打江山，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行是穩(wěn)江山。所以執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)比制定標(biāo)準(zhǔn)，難于上青天!同時，要做到三個“抓住”

1、抓住事情的具體責(zé)任人;避免“替罪羊、頂包”的存在。

2、抓住事情的具體真正問題;用豐田5why分析法，層層剖析。

3、抓住事情解決的具體時間;確定完成時間軸。

以上，秉承“剝洋蔥”的方法，就是把“眼淚熏出來”，也得給“群眾”一個交代!

標(biāo)準(zhǔn)的制定從哪里來?

有人說，領(lǐng)導(dǎo)才是制定標(biāo)準(zhǔn)的總頭領(lǐng)!你說的不完全對。首先，標(biāo)準(zhǔn)化的制定要“簡化”，不是“簡單化”。其次，都是管理層來制定標(biāo)準(zhǔn)，很難執(zhí)行落實到位，到末端，執(zhí)行都會變形!最后，管理者說：我說的事情，怎么你們做出來，和我說的不一回事呢?

原因出在：

1、定標(biāo)準(zhǔn)化的人，是神志不清的，沒有深度到一線了解實際情況。你開的藥方子，要依照患者的癥狀。

比如，做個門店陳列標(biāo)準(zhǔn)，誰來參與做呢?一線的促銷員、銷售人員、銷售經(jīng)理等人員，一同參與討論。

2、我見過這樣做標(biāo)準(zhǔn)化的：委托公司行政文員，行政文員是個剛畢業(yè)的學(xué)生，然后到百度搜索，復(fù)制粘貼完事，打印好，銷售經(jīng)理也忙碌，瞄一眼通過，開始執(zhí)行。

最后，基層群眾，怨聲載道，執(zhí)行效果可想而知。最后銷售經(jīng)理抓兩個“叛亂分子”，殺雞儆猴看，這兩個“叛亂分子”，比竇娥還冤...

3、定制的標(biāo)準(zhǔn)化，相關(guān)人員研討確認(rèn)，符合大部分意愿，方可通過執(zhí)行。任何一項決議，不可能滿足所有人滿意，都會有點阻力，需要評估利弊，再執(zhí)行。

4、明確標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)責(zé)人，落實標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，定期做階段性反饋和評估通報。

5、在標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行過程中，根據(jù)使用情況，與時俱進(jìn)，不斷修正存在的問題，而不是一個標(biāo)準(zhǔn)用“一萬年”。

6、同一個工作，同一件事，在不同的公司，不同的使用場景，“標(biāo)準(zhǔn)化”就會千差萬別，千萬不要照搬，一切以實際情況出發(fā)。

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不是把任務(wù)吩咐下去，而是從上至下的執(zhí)行。

一線基層銷售人員能力的高低，不能都責(zé)怪他們，也是管理者要深入思考的!

說到這里，有人說，聽你說了一圈“四化”，難道“四化”能解決銷售團(tuán)隊所有問題嗎?

我告訴你：不能!因為：認(rèn)真第一，聰明第二!

首先，在企業(yè)管理中，根本不存在，所謂“包治百病的藥方”。包括“平衡計分卡、六西格瑪...”

我想說的是，任何標(biāo)準(zhǔn)、制度、KPI等，最終要建立在“企業(yè)文化”的基礎(chǔ)上，才能把標(biāo)準(zhǔn)和制度“生根發(fā)芽”，不然就是，沙灘上建高樓!