顧客買(mǎi)酒前的9種信號(hào) 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立馬推動(dòng)成交

在平時(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中，你的營(yíng)業(yè)員是否有能力根據(jù)顧客的言行舉止，來(lái)判斷顧客潛在購(gòu)買(mǎi)意向?

一般顧客在買(mǎi)單前都會(huì)有一種“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”，如果錯(cuò)過(guò)顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，很有可能就會(huì)白白浪費(fèi)開(kāi)單的機(jī)會(huì)。這些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可能是肢體語(yǔ)言，也可能是顧客提出的問(wèn)題或挑剔意見(jiàn)……

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一、語(yǔ)言信號(hào)

1、咨詢產(chǎn)區(qū)、酒質(zhì)、年份等產(chǎn)品參數(shù)

顧客仔細(xì)詢問(wèn)某一酒款的產(chǎn)地、品種等產(chǎn)品信息，以及適合飲條件等注意事項(xiàng)，這表示顧客詳細(xì)考慮飲酒的場(chǎng)景、想象后續(xù)飲用體驗(yàn)了。

2、關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值

顧客仔細(xì)觸摸商品，并詢問(wèn)商品能帶來(lái)的利益價(jià)值，例如：“這款酒適合送朋友嗎?”、“這款酒性價(jià)比和法國(guó)酒比怎么樣?”

3、用假定的口吻、語(yǔ)氣談?wù)撡?gòu)買(mǎi)

比如：“如果我買(mǎi)回去用不完”……這表明顧客在已經(jīng)考慮購(gòu)買(mǎi)之后的后續(xù)問(wèn)題，具有確定、真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求。

4、打聽(tīng)折扣優(yōu)惠

顧客主動(dòng)打聽(tīng)折扣活動(dòng)、品牌信息、售后退換貨等商品附加問(wèn)題。他們可能想要再爭(zhēng)取一些折扣，或者你給他們信心、證明選擇沒(méi)錯(cuò)~

5、征求同行者意見(jiàn)

顧客詢問(wèn)同行者意見(jiàn)，或者和討論商品，這說(shuō)明顧客內(nèi)心比較接受商品，只是在跟周?chē)�進(jìn)行最后的確認(rèn)。這證明對(duì)方非常接近購(gòu)買(mǎi)了，只差臨門(mén)一腳。

二、肢體信號(hào)

6、態(tài)度友善

態(tài)度友善，不抗拒你介紹商品。例如，假如顧客雙手交叉抱在胸前、表示內(nèi)心否定，不認(rèn)同你的觀點(diǎn);而當(dāng)他放開(kāi)交叉抱在胸前的手、把它們放下時(shí)，表示障礙將要消除。

7、姿態(tài)放松

身體前傾或后仰，肢體比較松弛。或者松開(kāi)了原本緊握的拳頭。

8、頻繁觸摸商品

伸手觸摸商品，反復(fù)拿起酒瓶看細(xì)節(jié)、以及翻看背標(biāo)。

9、詳細(xì)對(duì)比商品

一直觀察其他同類商品，先離開(kāi)，過(guò)一會(huì)兒又來(lái)注視此商品，將商品和其他同類商品對(duì)比、研究。

三、促成訂單的終極話術(shù)

在清楚顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，就需要業(yè)務(wù)員即時(shí)抓住機(jī)會(huì)、踢出臨門(mén)一腳、達(dá)成訂單!以下是實(shí)測(cè)有效率高達(dá)99.99%的超強(qiáng)話術(shù)，快快拿走不謝~

拋磚引玉、制造機(jī)會(huì)：

適用于一直徘徊觀察商品的顧客。

“我?guī)湍�把它拿下�?lái)看看吧?”

對(duì)號(hào)入座、恰到好處：

拋出利益點(diǎn)，適用于一直徘徊觀察商品的顧客、有婚宴、送禮、企業(yè)團(tuán)購(gòu)等特殊購(gòu)買(mǎi)需求的顧客。

“這款酒很適合商務(wù)送禮、回頭客很多，您可以先買(mǎi)一些試一下!”

巧堵妙截、二選其一：

封閉式話術(shù)，用選擇性問(wèn)句，讓顧客下意識(shí)給一個(gè)肯定性答案、以便更快的選定滿意商品。

“您是喜歡口感輕盈、果香清爽的，還是喜歡口感醇厚、橡木香氣濃郁的?”

代為總結(jié)、催眠顧客：

利益點(diǎn)引誘，強(qiáng)化“您的選擇真英明”心理暗示，代顧客做決定：“這么劃算的產(chǎn)品，沒(méi)有理由不買(mǎi)”。

“這個(gè)產(chǎn)品剛好完全解決了您的顧慮，既不會(huì)…又不會(huì)…”

給點(diǎn)好處、勾引利誘：

適用于對(duì)價(jià)格敏感、猶豫觀望的顧客。

“您如果今天帶走的話，我私人給您補(bǔ)貼5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠!”

機(jī)會(huì)難得、適度施壓：

對(duì)于搖擺不定的顧客，可以適當(dāng)“威脅”，踢出臨門(mén)一腳，促使顧客訂單“進(jìn)門(mén)”。

“如果您今天不買(mǎi)，要不先預(yù)付30%定金我?guī)湍�把貨留下�?lái);不然，要等到兩個(gè)月才會(huì)到貨、可能漲價(jià)哦，這款是熱門(mén)款，都賣(mài)的差不多了!

”90%的新業(yè)務(wù)員都會(huì)忽視顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、錯(cuò)失銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。其實(shí)，只要學(xué)會(huì)分辨信號(hào)，在稍稍在話術(shù)上引導(dǎo)，就會(huì)堅(jiān)定顧客下單的信心，成交率直線上升!