區(qū)域性白酒企業(yè)淡季如何招商？

諫策咨詢作為“徽派營(yíng)銷管理咨詢”的實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)，一直長(zhǎng)期關(guān)注區(qū)域白酒企業(yè)外圍市場(chǎng)應(yīng)該如何拓展，而在和很多企業(yè)老板實(shí)際溝通交談中卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)每年都有外圍拓展的計(jì)劃，但每年都只是計(jì)劃，而結(jié)果不理想，甚至沒有結(jié)果。

筆者經(jīng)過分析，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大致有兩種聲音，一種是業(yè)務(wù)員反饋的經(jīng)銷商聲音，大致如下：

• 小品牌，沒聽過你的品牌;

• 產(chǎn)品包裝不上檔次，口感不順、度數(shù)過低/過高;

• 產(chǎn)品利潤(rùn)低，不賺錢，不愿意平價(jià)或倒掛結(jié)算返利方式;

• 首批款高，不愿意交市場(chǎng)保證金，我從來不竄貨;

• 從來沒有現(xiàn)金鋪貨，都是賒銷或者代銷;

• 1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做到100萬，我最高峰都沒做到過30萬(裸價(jià))，你的任務(wù)太高;

• 市場(chǎng)投入不夠多，你做店招嗎?你如何做動(dòng)銷?你的婚宴政策不行?

• 我對(duì)你不信任，你企業(yè)信譽(yù)不好，你貨拿來我賣完再給你錢;

• 。。。。。。

另一種是營(yíng)銷總監(jiān)反饋的業(yè)務(wù)實(shí)際招商中出現(xiàn)的問題，大致如下：

• 業(yè)務(wù)員溝通對(duì)象不準(zhǔn)確，不是副食批發(fā)而是終端客戶;

• 對(duì)方合作意向不明顯，把婉拒措辭當(dāng)成合作意向;

• 溝通內(nèi)容不具體，沒有找到客戶的合作需求點(diǎn);

• 表達(dá)內(nèi)容不清晰，合作款項(xiàng)、產(chǎn)品價(jià)格體系、區(qū)域界定、利潤(rùn)結(jié)算方式等均沒有提到;

• 市場(chǎng)情況不了解，最基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況不知道，說不到客戶心聲;

• 。。。。。。

從筆者角度看，這兩種聲音實(shí)際上反應(yīng)的是一個(gè)本質(zhì)，企業(yè)在招商過程中，沒有把外圍市場(chǎng)拓展作為企業(yè)的戰(zhàn)略來看，所有的事項(xiàng)準(zhǔn)備工作不足，無論是市場(chǎng)操作思路、經(jīng)銷商目標(biāo)尋找、業(yè)務(wù)員實(shí)操技能、企業(yè)配套的設(shè)施等，因此導(dǎo)致企業(yè)在實(shí)際招商中困難重重。招商其實(shí)就是通過明確招商準(zhǔn)備工具(產(chǎn)品、合作模式、市場(chǎng)投入、樣板客戶等)把事情說明白，把合作內(nèi)容規(guī)范起來，把合作價(jià)值體現(xiàn)了，讓客戶放心，最后實(shí)現(xiàn)成交。

一、 做好招商準(zhǔn)備工作，即內(nèi)部體系梳理

1、 明確要做哪些市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本情況是什么樣的，比如光瓶酒主銷價(jià)位是什么，價(jià)格體系如何，終端利潤(rùn)多少，是否有消費(fèi)者促銷，酒店產(chǎn)品與流通產(chǎn)品是否有區(qū)隔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是采取分銷還是直銷，廠家是否有人維護(hù)，酒店產(chǎn)品是否采取一些推廣活動(dòng)等。要是盒裝酒還要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有沒有和市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔，配送是從經(jīng)銷商直送，終端賺取介紹費(fèi)還是直接消化終端庫存等。

2、 明確用什么產(chǎn)品來做這個(gè)市場(chǎng)，是采取裸價(jià)模式、差價(jià)模式還是平價(jià)模式，價(jià)格體系如何分配，廠商結(jié)算方式是什么，首批款多少，保證金多少，市場(chǎng)投入的基本方式(代墊費(fèi)用與現(xiàn)金支付分類)，費(fèi)用核銷方式及財(cái)務(wù)對(duì)賬方式等。