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            經銷商如何提升在產業價值鏈中的話語權?(2)

            2017-04-20 08:49  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            經銷商在渠道成員之間產業價值鏈中的話語權

            經銷商提升自身在渠道成員之間產業價值鏈中的話語權,需要做到三個方面:

            第一個方面是服務。我們知道,在95年之前,作為批發商的經銷商,或者作為批發商的總經銷,絕大部分處于坐商時代,下游的渠道成員,即批零商除了得到經銷商的產品資源之外,再也沒有其他的資源或者價值。

            但從95年之后,隨著市場化程度的提高,商品的豐富,供需關系的改變,經銷商開始成為行商,就是承擔了下游渠道商的物流職能,進入送貨上門階段。

            2000年之后,行商開始演變為網絡商,因為經銷商明白,完成物流商是非常簡單的事,競爭促使他們開始實施售后服務,客情服務,有了售后和客情的下游渠道商逐步忠誠于某一個經銷商。

            而隨著消費市場的成熟,品牌成為消費者選擇的主要標準。品牌成為市場運作的利器。網絡商開始發展為品牌商,很多網絡商不惜血本的爭取品牌產品的經銷權。

            但供需關系和競爭加劇,品牌常態化之后,經銷商也受到了下游渠道商的要挾和綁架,渠道商對經銷商的資源進行了瓜分,導致經銷商非常被動,2005年,一大部分網絡商逐步渠道下沉,直控終端,這個時期,網絡商逐步演變為終端商。

            事實上,這種演變的本質是經銷商對市場服務的演變,最終的結局也是經銷商作為中間商,中介商,必須立足于服務,才能控制市場運作的主動權,才能有話語權。

            第二個方面是規模。經銷商普遍問我們一個話題,就是如何控制下游的渠道商。我們的回答也非常簡單,要想控制住下游渠道商,只有兩條路,一條路是你經銷的產品是獨有資源,同時也是下線客戶不可缺少的暢銷產能,且無可替代性。也就是傳統商業定律中的“人無我有”。這一條在當下的市場環境中,怕是很難做到了。因為中國的品牌與品類都是二元結構,比如,有三全還有思念;有伊利還有蒙牛;有康師傅還有統一,有加多寶還有王老吉等等。產品不可能出現不可替代性。

            另一條路是規模。因為規模就意味著資源能力,一個有足夠規模的經銷商,就一定能夠成為下游客戶利潤的主要來源。通俗的說,就是下游客戶利潤的80%都是通過你經銷的產品賺取的,那么下線客戶一定不會離開你,因為你是他的“搖錢樹”。

            第三個方面是利益共同體。商場中有句名言說,“沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。”這句活并不是很銅臭而是很直接。

            現實中,廠商之間或者商商之間總是簡單的買賣關系,或者是價差關系,這種模式下的關系就顯得非常脆弱,甚至在競爭面前不堪一擊。

            經銷商要想提升與下游渠道成員在產業價值鏈中的話語權,就必須改變傳統的買賣關系,利益博弈的關系,變成利益的共同體。

            我們在服務謀超大經銷商時,推出了“市場聯合體”運營模式,把經銷商與渠道商的利益進行了有效的捆綁,衡量與分配的杠桿就是績效,而不再是簡單的差價與返利,這種模式經過兩年的實踐與完善,也取得了非常顯著的效果。

            關鍵詞:酒類營銷 經銷商  來源:觀峰智業  楊永華
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