為什么說酒企持續(xù)有序發(fā)展都離不開精準戰(zhàn)略定位？

由于白酒營銷戰(zhàn)術(shù)高度同質(zhì)化，營銷戰(zhàn)略的精確定位已經(jīng)成為區(qū)域型白酒企業(yè)競爭的根本性出路，戰(zhàn)略精準、戰(zhàn)術(shù)雷同也能在競爭中取得相對競爭優(yōu)勢和成功。

究竟什么是戰(zhàn)略?簡單地說，戰(zhàn)略就是定位，戰(zhàn)略就是方向。

一、戰(zhàn)略定位是決定企業(yè)發(fā)展的根本問題

許多區(qū)域地方型白酒企業(yè)發(fā)展緩慢，主要癥結(jié)出在戰(zhàn)略定位層面上。

這些企業(yè)并非沒有戰(zhàn)略，而是因為戰(zhàn)略騎墻，缺失匹配自身發(fā)展現(xiàn)狀與市場競爭機會的獨特戰(zhàn)略，多采取復(fù)制或者跟隨成功者的戰(zhàn)略路徑，造成企業(yè)發(fā)展艱難和戰(zhàn)術(shù)運用無效。

成功的企業(yè)多是依靠獨特戰(zhàn)略定位制勝的，因為它們在各個環(huán)節(jié)、各個方面、各個階段表現(xiàn)得有章有法，許多專家也無法評判它們究竟是戰(zhàn)略把握的成功，還是戰(zhàn)術(shù)運用的成功。

二、戰(zhàn)略定位絕對不能脫離企業(yè)現(xiàn)狀的配稱性

商業(yè)史學家錢德勒在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書中，對戰(zhàn)略是這樣定義的：“戰(zhàn)略可以定義為確立企業(yè)的發(fā)展目標并為實現(xiàn)目標而采取必需的行動序列和資源配置。”思想精髓主要為發(fā)展目標、行動策略、資源配稱。

企業(yè)一定要有發(fā)展目標，實現(xiàn)這個目標，必須要有相稱的行動策略與資源配置，才能確保企業(yè)有目標、有章法、有節(jié)奏地去發(fā)展、去突破。否則，一切都是空談。

企業(yè)戰(zhàn)略能否合理定位，關(guān)鍵在于企業(yè)的現(xiàn)實資源配置是否合理。資源配稱不同，戰(zhàn)略目標和行為方式在各個階段也不同。

空洞不符合企業(yè)現(xiàn)狀的營銷戰(zhàn)略，只會讓企業(yè)多走彎路，或者加速企業(yè)陷入被動局面。

沒有把握住企業(yè)現(xiàn)狀，我被深深撞了一下腰

2010年，我們?yōu)橐患铱h級酒廠做咨詢服務(wù)(一家私營企業(yè)老板，收購了當?shù)氐归]了10多年的老酒廠)。

做酒的人都知道做中高端白酒利潤大，卻不知道一個新品牌的中高端白酒若沒有政府支持，若沒有前置性資源投入培育市場、培育消費者，在眾多強勢品牌盤踞的市場，想殺開一條血路是相當難的。

這位老板只看到做中高端白酒能夠帶來的利潤，卻沒有考慮企業(yè)現(xiàn)狀與自身的優(yōu)劣勢，以及市場上中高端白酒的競爭程度，依然要開發(fā)中高端產(chǎn)品，甚至對我們?nèi)鲋e：“政府對這個酒廠的支持力度非常大，我有的是錢進行前置性資源投入和市場教育。”當時，我們也輕信了這位老板的話，將產(chǎn)品開發(fā)的重心偏移到中高端產(chǎn)品上。

產(chǎn)品出來了，需要召開新產(chǎn)品上市發(fā)布會，結(jié)果，并沒有邀請政府機構(gòu)的重要人物，新產(chǎn)品上市發(fā)布會無形之中就夭折了。

為什么總是提到政府支持呢?因為在2013年以前，中高端白酒操作有一個規(guī)律，就是核心意見消費領(lǐng)袖喝這個品牌的酒，就能帶動大眾消費群體喝這個品牌的酒。其中，意見消費領(lǐng)袖就是政務(wù)、商務(wù)人士，政務(wù)主導(dǎo)商務(wù)，商務(wù)帶動大眾。得不到政府支持，說明非富即貴的人士在短時間內(nèi)不會喝這個品牌的酒水，就要從酒店終端、煙酒店終端、品鑒會等方面進行攔截和公關(guān)教育消費者，需要很大的前置性資源投入和不間斷的推廣活動，才會讓品牌殺出一條血路。

這時，我們才從老板口中得知，他并沒多少費用投入酒店操作和核心消費者公關(guān)活動，更無法打造相配稱的組織結(jié)構(gòu)，甚至產(chǎn)品出來后必須快速賣出去，才能為員工發(fā)工資。

顯然，企業(yè)資源不配稱，造成戰(zhàn)略方向定位錯誤。我們必須及時調(diào)整戰(zhàn)略方向，讓企業(yè)活著，這才是最重要的。現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，招聘大量兼職團購人員，讓兼職團購人員借助自己的人脈資源，依托高額提成，把產(chǎn)品銷售出去，為企業(yè)快速回籠資金。

同時，對中低端產(chǎn)品采取大區(qū)域分散模式，加快招商速度，外圍市場機會性招商匯量增長，為企業(yè)造血;本土市場小區(qū)域集中操作，采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷商精耕細作模式，依靠經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)運作市場，企業(yè)派出協(xié)銷人員進行指導(dǎo)、協(xié)助銷售。

對中低端產(chǎn)品來說，這是打通渠道之門的鑰匙，而且打造品牌相對容易。典型渠道型產(chǎn)品，只要客戶利潤高于競品、消費者促銷活動多，就很容易讓消費者接受，渠道主推積極性就會提升，短時間內(nèi)就能打造出品牌的知名度和影響力。

因此，對小企業(yè)來說，最重要的戰(zhàn)略就是憑借企業(yè)現(xiàn)有資源、現(xiàn)有優(yōu)勢，找到快速發(fā)展的路徑。

三、戰(zhàn)略定位更不能脫離競爭環(huán)境與趨勢

任何營銷戰(zhàn)略必須服務(wù)于市場，必須結(jié)合市場競爭環(huán)境，找到適合企業(yè)快速發(fā)展的機會點。否則，它只是用來高談闊論而非具有可操作性的營銷戰(zhàn)略。因為不結(jié)合市場競爭，就不能發(fā)現(xiàn)市場機會點，一旦導(dǎo)入市場，必定夭折或者很難執(zhí)行。

金裕皖酒成功，離不開準確的競爭戰(zhàn)略定位

眾所周知，徽酒品牌眾多、競爭激烈、戰(zhàn)術(shù)雷同，它是盤中盤模式最早的應(yīng)用者。在競爭慘烈的徽酒陣營中，一個毫無歷史、毫無品牌基因的新生品牌——金裕皖酒，靠什么脫穎而出?

一家新企業(yè)、一個新品牌必須要思考的問題，就是如何避開強勢品牌的打壓，找到能被消費者快速認可的市場機會點，這才是發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

金裕皖酒的掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)團隊，仔細研究市場，確定了一個適合現(xiàn)狀的競爭戰(zhàn)略定位——做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品(10~30元的價格帶)。因為在這個價格帶里，徽酒品牌沒有強勢品牌，外來品牌當時還沒有深入安徽市場，這是一個很好的價格空檔與市場機會點。