7步教你打造鋼鐵般牢固的客戶關(guān)系

2018年1/4的時間已經(jīng)過去，奔波在風里雨里賣酒大道里的少年們，你的回款任務(wù)推進的怎么樣了?糖酒會結(jié)束了，新?lián)Q了工作、新入酒行業(yè)的少年們你們找到客戶了嗎?是不是在為首單回款而感到少年what之煩惱呢?

是的，是的，那個老王說打款1周了現(xiàn)在還沒動靜呢?還有那個老劉見面時候說的好好的，可合同都寄過去了1個月了還沒回信?還有那個那個張王李趙總沈胡劉張總，又又又又沒談成?那么意向客戶跑單正常嗎?那么在這個信息大爆發(fā)，產(chǎn)品泛濫得不知選擇的時代，無數(shù)品牌、無數(shù)比你更優(yōu)秀的營銷人員追著你的優(yōu)質(zhì)客戶跑的殘酷競爭環(huán)境下，如何把握客戶關(guān)系打造的節(jié)奏感?

現(xiàn)在我們聽聽這位闖蕩酒業(yè)江湖13年，橫跨紅、白酒兩屆，開發(fā)客戶無數(shù)的老司機說說怎么把握好新客戶開發(fā)的節(jié)奏感，看完這篇文章希望你也能開出自己心中那個意向客戶。

如何把握節(jié)奏感?很簡單就七步：

一步：認真

萬眾敬仰的毛爺爺曾經(jīng)說過，世上無難事只要肯攀登，所有的困難都怕認真二字。認真是一種人生態(tài)度，是一種積極的工作狀態(tài)。只要我們對待工作、對待客戶用認真積極的態(tài)度沒有什么事情是辦不成功的，也沒有什么客戶是拿不下的。

反過來講即使我們掌握了十萬種工作技巧，不認真的對待每一件事每一個客戶，任何事情都無所謂，松松夸夸，換位思考你是客戶會先擇這樣的合作伙伴嗎?

古代成大事者都是講正心、誠意、格物、致知、修身、齊家、治國、平天下，這是古代人成就一番事業(yè)的人生歷程。那么作為一名業(yè)務(wù)人員，認真的工作態(tài)度就是正心，正自己的心，嚴格要求自己，要走出去認識更多的人，通過認識某一個人然后就是為自己打開一扇門，門里面都是你需要的人(意向客戶)。

二步：認識

認識一個客戶有多難?很簡單也很難。很簡單就是說途徑簡單，一般情況下通過陌生拜訪、行業(yè)展會、熟人介紹等等途徑找到潛在的客戶，可是為什么也很難呢?

因為充分了解一個經(jīng)銷商很難，顯性的情況好了解，但是隱形的情況不好了解，比如有無不良債務(wù)欠賬?有無不良嗜好?有無竄貨砸價前科?選擇一個三觀正、有實力、有思路、能配合的經(jīng)銷商有點難，所以我們兄弟們要加油了。

在這個認識的階段大家一般情況下就是寒暄、互留名片、約定下次再聊等等，我們一定要注意學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、注意待人接物的細節(jié)，尤其是不要犯低級錯誤。

三步：認知

在初次認識后的3天--14天內(nèi)一定要去再次拜訪該經(jīng)銷商。不要長過兩周，時間長了客戶就忘記你長什么模樣了，也不要第2天就去，時間短了就顯得太猴急了。

記得談判就是心理戰(zhàn)。在今天天氣不錯的寒暄中，你與客戶開始了漫長的談判之旅，講行業(yè)、講企業(yè)、講公司、講產(chǎn)品、講政策、講利潤率。

關(guān)鍵點是要從經(jīng)銷商產(chǎn)品架構(gòu)中，分析出客戶可能會接的你的哪個產(chǎn)品，成熟的經(jīng)銷商一定會有打通流量的產(chǎn)品+盈利性產(chǎn)品的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照這個結(jié)構(gòu)再看客戶缺少那一類產(chǎn)品，要引導(dǎo)客戶認識到，自己有短板產(chǎn)品中的缺陷。

這個階段是最重要的階段，如果這一步走不通可能就沒有下一步了。所以根據(jù)我多年經(jīng)驗有個小竅門：第一次登門拜訪不要給客戶帶樣品，因為即使所有的事情都談不攏，等你出門時提出下次給客戶帶兩瓶樣品或者好酒嘗嘗、看看的，客戶基本上是不會拒絕你的，這就給自己留了一個再來的由頭，也許下次再來，客戶原來合作的品牌出現(xiàn)了裂痕，這次咱們就有機會了呢。您說對吧。

有了這一輪的溝通經(jīng)銷商對產(chǎn)品、企業(yè)有了充分的認識，有意向的客戶就可以順利進入一步實際合作的談判階段了。