網上曾有個段子：世界上最遠的距離并不是從北極到南極，也不是沒有Wi-Fi，而是我的心到你的心的距離。做銷售的應該深有感觸，這句話用在他們拜訪客戶時也是適用的。
任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片，報了家門，做了自我介紹，但只要心理距離還很遠，這個“陌生人”在心理上就還是一個陌生人。
換句話說，業務員只有走進客戶的內心世界，客戶才不會強烈設防，不會頑強抗拒業務員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內部。
那怎樣走進客戶的內心世界呢?
在我的業務生涯中，常用“五緣”法來拉近與客戶的心理距離。
1、血緣法
人與人的關系中，血緣關系與生俱來。不受人的意志與法律文件所改變的關系就是血緣關系。所以，業務員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關系的人可以拜訪，這些業務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業務，用上的可能性比較大。
在陌生的地方很難遇到有血緣關系的人，但我們可以用發散思維來進一步擴大血緣圈。舉個例子，我爺爺的叔叔的孫子。這個關系還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞。有時候同一個姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章。總之，順著血緣線找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒喧，暖場。
曾經我計劃拜訪一客戶，由于之前沒有這個客戶的相關資料，所以沒有辦法作針對性的準備。很巧的，這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號，長大后我又經常在網上百度羅姓的相關知識。跟這個客戶見面后，由于我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。這么一聊，客戶也來了興趣，聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份，客戶還比我小一輩，很客氣地說“按輩份我應當叫你叔”。
“叔叔”來拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。
2、姻緣法
姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法，就是當地的姻親關系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關系。
同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關系，那這個姻緣圈就不夠大。用點發散性的思維來擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進去，可以加在任何一個節點上。
曾經我想攻我們縣教育局的一個單子，而我手上卻沒有什么資源，連一個核心內線也沒有辦法發展，更別說尋找、發展一個內部教練。為了跟這個單子，年前我幾乎茶不思飯不想，依然突破不了，我決定回鄉下老家放松一下，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。沒想到，去姑姑家走親戚，陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在教育局工作，已經當上科長了，而且跟局長的關系很不錯。
一聽到這個信息，我心里激動，馬上跟姑父說明情況。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位教育局的科長)坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應用的真實案例。
所以業務員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時我們有很多的“親”都不走動，不走動不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業務的朋友，平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。
3、地緣法
前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇在中國推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點，就是以行政區劃為主。
還是不懂。那好吧，我再通俗一點。什么叫老鄉知道吧。俗話說：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶是老鄉，是不是就有了更多的話題?誰不說俺家鄉好，見到老鄉，多聊聊咱家鄉的好。特別是有點距離的老鄉，更應多贊美對方家鄉的好。
每一個人的家鄉只有一個，而我們的客戶則來自四面八方、五湖四海，面對這么多人，我們怎么攀老鄉呢?還得用剛才講到的發散性思維。
拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人并在浙江安家。在拜訪客戶時，遇到江西人，我攀老鄉，遇到浙江人，我攀老鄉。加上愛人，我至少有兩個地方的人是老鄉。但我認為還是不夠，我還想要再多一點。
