酒商的互聯(lián)網(wǎng)化 不能當(dāng)成電商化來干(2)

酒商的互聯(lián)網(wǎng)化，重點(diǎn)是人聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)系統(tǒng)

對于酒商而言，除了在線化的經(jīng)營系統(tǒng)改造，如何借助互聯(lián)網(wǎng)化的鏈接與數(shù)據(jù)化管理優(yōu)勢，創(chuàng)新構(gòu)建全新的商業(yè)模式和銷售體系，不僅是推動充分動銷、實(shí)現(xiàn)“贏戰(zhàn)”市場經(jīng)營能力的全面升級，更是未來在行業(yè)上下游擠壓下獲取和強(qiáng)勢擴(kuò)張?jiān)捳Z權(quán)、主導(dǎo)權(quán)的核心所在。和君咨詢李振江團(tuán)隊(duì)曾通過互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新改造，使古鎮(zhèn)老酒實(shí)現(xiàn)12天簽約打款客戶120余位，45天實(shí)現(xiàn)打款客戶超過300人的市場快速突破，初步驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)化商業(yè)系統(tǒng)和銷售模式創(chuàng)新的有效性。在此處，也結(jié)合酒商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，分享幾種被驗(yàn)證或未被驗(yàn)證有效的創(chuàng)新方向：

螞蟻雄兵的商業(yè)戰(zhàn)略：

當(dāng)前商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化、社群新零售全面深化，人人都是經(jīng)銷商、消費(fèi)商的“碎片化”商業(yè)正在崛起，全民口碑傳播、自主推銷成為普遍現(xiàn)象，且有主流化跡象。另一方面人脈圈、生活圈就是生意圈的社群化消費(fèi)和銷售也逐漸凸顯，而酒類的社群化與社交屬性，正是具有這種碎片化銷售整合的可能性，另外互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)管理優(yōu)勢，則提供了這種以人和社群為單位的碎片化經(jīng)營資源規(guī)�；�收集與管理能力，酒商可以采用“螞蟻雄兵”式的經(jīng)營戰(zhàn)略，突破己方團(tuán)隊(duì)的拓展，以賦能、賦權(quán)及賦值的方式，讓更多的人和社群參與到經(jīng)營與營銷中來，建立廣泛的市場互動與鏈接，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地、無孔不入的銷售。

人聯(lián)網(wǎng)利益共享機(jī)制：

酒商未來要掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)與鏈接關(guān)系，僅僅提供服務(wù)進(jìn)行常規(guī)維護(hù)是不夠的，這種鏈接關(guān)系也是趨弱的，要建立與市場的強(qiáng)鏈接關(guān)系，就需要以利益和價(jià)值共享為核心，讓更多的顧客和酒圈領(lǐng)袖參與進(jìn)來;基于這一思考，酒商可以針對核心顧客和社群領(lǐng)袖制定以互聯(lián)網(wǎng)化的利益分配機(jī)制，將其數(shù)據(jù)化鏈接起來，使其成為我方在社群開展分銷和推廣的利益相關(guān)者，并通過這種利益相關(guān)的鏈接機(jī)制，平衡代推商、消費(fèi)者與酒商間的利益，實(shí)現(xiàn)人聯(lián)網(wǎng)式的自主拓展與裂變，放大經(jīng)營觸角和壯大業(yè)務(wù)參與群體，實(shí)現(xiàn)對市場內(nèi)社群消費(fèi)的拓展和提升。

除了以上兩大商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新方向，酒商同時(shí)通過更多互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營能力的重塑，提升對市場與消費(fèi)者掌控：

預(yù)期與需求管理

通過互聯(lián)網(wǎng)化的數(shù)據(jù)、信息收集與反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對顧客預(yù)期與需求的管理，其中包含群體對產(chǎn)品的意見與需求，掌握己方產(chǎn)品與服務(wù)的所有反饋動態(tài)，使自己成為區(qū)域市場客戶需求的管理者與響應(yīng)者，為顧客做好產(chǎn)品的品控與選擇，為顧客做好專業(yè)化的服務(wù)，增加顧客體驗(yàn)、獲取顧客口碑與信任，從而提高顧客的粘性。

塑造專業(yè)化服務(wù)品牌

基于目前品牌與信任化消費(fèi)的趨勢，開展品牌定位與塑造工作，制定品牌理念、設(shè)計(jì)品牌形象、創(chuàng)建服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等系統(tǒng)化品牌系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接平臺及線下推廣，塑造區(qū)域化酒類銷售服務(wù)商專業(yè)品牌，塑造時(shí)髦潮流的專業(yè)服務(wù)商形象，提供給市場心理上的價(jià)值感、信任感及優(yōu)越感，提升區(qū)域客戶購買渠道的傾向性!

資源整合與增值共享：

依托互聯(lián)網(wǎng)對顧客數(shù)據(jù)的鎖定及掌握顧客數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，通過平臺分享，建立共享數(shù)據(jù)的方式推動跨界整合，建立區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟，做大數(shù)據(jù)量和客戶量，轉(zhuǎn)化更多的訂單和銷量，并通過區(qū)域聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場話語權(quán)的管控;另外，借助掌握的顧客群體數(shù)據(jù)進(jìn)行分類分析，通過線上鏈接、線下執(zhí)行的方式，開展主題性社群活動，實(shí)現(xiàn)顧客群體的資源中介與對接，借助掌握的數(shù)據(jù)優(yōu)勢和鏈接組織優(yōu)勢，為顧客群體提供更多的需求鏈接、更多的服務(wù)增值，增加顧客的歸屬與互動，掌控區(qū)域優(yōu)質(zhì)顧客資源，提高銷售額與持續(xù)經(jīng)營能力。

互聯(lián)網(wǎng)以新技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)營模式幾乎改造著所有的行業(yè)，甚至使替代和淘汰，酒商互聯(lián)化商業(yè)模式的再造，此處僅為交流探討，因?yàn)樯虡I(yè)模式從來都不是設(shè)計(jì)出來的，而是實(shí)打?qū)?ldquo;蹚”出來的，認(rèn)識論、方法論、實(shí)踐論“三論合一”，互為引領(lǐng)。