經(jīng)銷商如何有效傾訴，向廠家爭取更多支持？

在多年的經(jīng)銷商管理當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，有些經(jīng)銷商總是無端被“炒”或被“斃”。經(jīng)過進(jìn)一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度很高，但抱怨或埋怨也最多。

我們知道，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，討厭絮絮叨叨、無休無止的指責(zé)與抱怨，時(shí)間久了，即使是廠家派來再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或其缺乏應(yīng)有的責(zé)任心，于是，在時(shí)機(jī)成熟的條件下，以一個(gè)“莫須有”的“罪名”炒掉經(jīng)銷商便也在所謂的情理之中了。

一、如何來向廠家傾訴抱怨和不滿

在“優(yōu)勝劣汰”的今天，炒掉一個(gè)不合格的經(jīng)銷商是無須大驚小怪的，但“斃”掉了一個(gè)忠誠度高、增長潛力大而僅僅“愛發(fā)牢騷”而已的經(jīng)銷商卻是讓人痛心和惋惜的。這既是廠家的不幸，但更是經(jīng)銷商的不幸。

因此，經(jīng)銷商如何巧妙地向廠家傾訴抱怨，如何在抱怨中“化干戈為玉帛”，從而贏得廠家更大的支持，便不得不成為經(jīng)銷商關(guān)注的話題。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何來向廠家傾訴抱怨和不滿呢?

1. 無論廠家的行為多么令人討厭，在溝通時(shí)都要“先揚(yáng)后抑”和講求互動(dòng)，除非你決定要“炒掉”廠家。也就是說，作為經(jīng)銷商在抱怨和指責(zé)廠家之前，首先要懂得貶抑的技巧與學(xué)問，要學(xué)會(huì)揣摩人的心理，懂得先表揚(yáng)后批評(píng)的好處。

其次，經(jīng)銷商在使用“糖衣炮彈”將抱怨、牢騷發(fā)射給廠家的時(shí)候，經(jīng)銷商還要注意傾聽和互動(dòng)溝通的技巧，比如，針對(duì)自己的抱怨和提出的問題，察言觀色廠家代表的反應(yīng)，如有不明白的地方或其他異議，要及時(shí)給予重述或合理的解釋等等。

2. 對(duì)事不對(duì)人，抱怨要具體，切忌無中生有，無憑無據(jù)。很多經(jīng)銷商抱怨廠家總愛把“陳谷子、爛芝麻”，一股腦地說出來。不僅以事論事，而且還以事論人，不僅把事情夸張或“描述”的非常嚴(yán)重，以至讓人望而生畏，而且還往往“指桑罵槐”，把當(dāng)事人罵得“狗血噴頭”，“一無是處”。

其實(shí)，正確的做法應(yīng)該是，首先投訴或抱怨要具體，要詳細(xì)地說出事情的來龍去脈，指出事情發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、背景、經(jīng)過、結(jié)果等等。

此外，還要對(duì)事不對(duì)人，不要說哪個(gè)哪個(gè)營銷員沒有能力，連政策都爭取不過來等等，這樣說的話，會(huì)給別人“怨天尤人”，光會(huì)等、靠、要，不會(huì)做市場(chǎng)的不良印象。

最后，抱怨切忌無中生有，不論這個(gè)營銷人員是新人還是老人，都不要去“杜撰”一些“故事”，或“添油加醋”式的渲染，以此來博得廠家的同情或支持。這樣做的后果是，讓營銷員感覺這樣的經(jīng)銷商難于對(duì)付，不誠信，不如一換了之。

3. 抱怨或投訴講究時(shí)間和場(chǎng)合，不要逢人便說。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多經(jīng)銷商是“老婆嘴”，不管在什么場(chǎng)合，哪怕二批商在場(chǎng)，他都照樣喋喋不休地說個(gè)沒完沒了。讓廠家人員感覺很難為情，很沒面子，以至心生厭煩，敵對(duì)情緒頓生。

正確的做法應(yīng)是：時(shí)間不對(duì)不說;場(chǎng)合不對(duì)不說;不要逢人便說。真正聰明的經(jīng)銷商是講究策略的，是知道何時(shí)該說，何時(shí)該閉嘴的。

4. 不僅抱怨，更要提出可行性的建議，表明你的立場(chǎng)和決心。無論經(jīng)銷商的怨氣再深，都一定要讓廠家明白經(jīng)銷商的“苦衷”，明白經(jīng)銷商是“醉翁之意不在酒”，不是“苦大仇深”，而是想通過擺問題、找差距，共同找出解決問題的辦法。

因此，經(jīng)銷商不僅要學(xué)會(huì)巧妙地向廠家傾訴，更要提出合理化的、可行性的改良建議，比如，廠家的促銷不到位、產(chǎn)品策劃力不強(qiáng)，是你抱怨的對(duì)象，但你更要提出，如果廠家促銷支持及策劃力達(dá)到后，所能給市場(chǎng)帶來的各項(xiàng)改觀，諸如鋪市率的提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，品牌力的提升等等。

同時(shí)，還要向廠家傾訴你的“衷情”，即你抱怨的出發(fā)點(diǎn)，是為了想把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，是與廠家的目的一致的。通過顯示你的堅(jiān)定立場(chǎng)，表達(dá)你的必勝信心，從而讓廠家釋然開懷，一笑而泯“恩仇”了。

二、經(jīng)銷商如何向廠家爭取更多的促銷資源

經(jīng)銷商應(yīng)該通過什么樣的方式來向廠家爭取更多的促銷資源的呢?

1. 要促銷，先承諾

天底下沒有免費(fèi)的午餐。因此，在申請(qǐng)促銷時(shí)，要采取換位思考，即站在廠家的角度來評(píng)判和看待促銷，注意在促銷過程中權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)的對(duì)等關(guān)系。要知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷注定要遭致廠家反對(duì)和抵制的。

如何更好地去要促銷資源呢?

(1)要促銷，就要承諾銷量

即為廠家和自己充分地考慮投入產(chǎn)出比，甚至承諾如果不達(dá)標(biāo)，可以促銷不兌現(xiàn)或按達(dá)成比例進(jìn)行兌現(xiàn)，不做虧損買賣，從而讓廠家吃顆定心丸，籍此可以放心地投入而不用擔(dān)心沒有回報(bào)。

(2)明確促銷中的責(zé)權(quán)利

即開展促銷活動(dòng)過程中，廠家以及代理商的權(quán)利、責(zé)任界定，并予以書面化，避免出現(xiàn)單方面搞促銷的“一面熱”現(xiàn)象。比如，在做促銷時(shí)，可以與廠家約定以下內(nèi)容：費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、銷量任務(wù)、雙方參與人員及其責(zé)任、活動(dòng)準(zhǔn)備等，從而讓促銷有“法”可依，促使雙方朝著協(xié)商的方向發(fā)展。

通過明確促銷雙方的責(zé)權(quán)對(duì)等關(guān)系，代理商就可以更好地取得廠家的信任，從而讓廠家能夠“錢”傾一方，更好地運(yùn)作和拉動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)，通過明確自己的銷售目標(biāo)和責(zé)任，也可以讓代理商化壓力為動(dòng)力，從而更加出色地做好市場(chǎng)促銷。

2. 促銷一定師出有名

一些代理商的促銷有時(shí)之所以在廠家面前通不過，從而不能夠更多地爭取到一些促銷政策，往往跟促銷的理由不太充分有很大的關(guān)系。

因此，要想讓自己的促銷一路綠燈地獲得企業(yè)的批準(zhǔn)，就必須讓促銷“師出有名”。

闡述促銷目的可以從以下三方面入手：

(1)打壓競(jìng)品

即在競(jìng)品瘋狂反撲市場(chǎng)，對(duì)本品的市場(chǎng)地位帶來嚴(yán)重影響和威脅時(shí)，往往需要通過開展大力度的促銷來予以反擊，從而達(dá)到擠壓競(jìng)品的目的。這一般是臨時(shí)性或突發(fā)性的促銷，市場(chǎng)危機(jī)一旦解除，促銷就可以相應(yīng)的縮減或取消。比如，針對(duì)競(jìng)品而展開的針鋒相對(duì)的節(jié)假日促銷活動(dòng)等(來源：白酒經(jīng)銷商學(xué)院：bjjxsxy)。

(2)鞏固市場(chǎng)

為了鞏固新老客戶，加深客情，對(duì)競(jìng)品提高警惕，以防患于未然，有時(shí)是需要用促銷來調(diào)劑一下客情關(guān)系的，這種促銷是定期的，也是常規(guī)的，力度可以適可而止，不需太大。比如，常規(guī)雙休日或節(jié)假日促銷等。

(3)拓展市場(chǎng)

即促銷的目的，是為了更好地開拓新市場(chǎng)，啟動(dòng)新客戶，或?yàn)榱宋�引新老消費(fèi)者，從而促使市場(chǎng)上量。這種促銷往往是階段性的，比如，設(shè)立專柜、專賣，鋪貨布點(diǎn)、渠道占倉壓貨等，就可以采用這種階段性的促銷，借以完善網(wǎng)絡(luò)布局，為市場(chǎng)增量打基礎(chǔ)。通過促銷申請(qǐng)的擺事實(shí)，講道理，可以促使廠家領(lǐng)導(dǎo)下定決心，以讓促銷順利獲得通過。

3. 重視促銷申請(qǐng)形式

有的代理商在打給廠家的促銷申請(qǐng)的表述中，往往形式太過于簡單。類似于“由于某市場(chǎng)競(jìng)品舉行促銷活動(dòng)，對(duì)本品沖擊很大，造成銷量大幅下滑，因此，為了進(jìn)行有效抗擊，需要申請(qǐng)……”，其實(shí)，象這樣的“三句半”式的促銷申請(qǐng)一般是很難引起廠家的領(lǐng)導(dǎo)重視，并很快就可以給予批復(fù)的。

促銷申請(qǐng)一定要有條有理，讓人看了感覺非常規(guī)范。

它包括：

(1)促銷的背景。即在什么情形下，舉行促銷，促銷的原由是什么?

(2)促銷的目的。即為什么要申請(qǐng)促銷，促銷的動(dòng)機(jī)和目的有哪些?要達(dá)到什么樣的結(jié)果。

(3)促銷效果。即促銷最終要給企業(yè)帶來什么?是網(wǎng)點(diǎn)布局更加完善，還是搶占更多的市場(chǎng)份額，還是維護(hù)現(xiàn)有客戶，提升企業(yè)的知名度、美譽(yù)度以及品牌力?

(4)促銷時(shí)間。即舉辦促銷的時(shí)間段或階段，任何促銷都是暫時(shí)的，不可能長期搞下去，因此，促銷申請(qǐng)必須要寫明舉行的時(shí)間。

(5)促銷的地點(diǎn)：即促銷要舉行的具體地點(diǎn)，場(chǎng)面狀況描述、促銷地點(diǎn)如何公布等。

(6)促銷形式：即采取哪種促銷形式，是實(shí)物促銷，還是現(xiàn)金促銷，抑或是折扣或返利?

(7)促銷階段和內(nèi)容。即促銷要分具體的幾個(gè)階段，每個(gè)階段的具體促銷內(nèi)容是什么?這是促銷申請(qǐng)中重要的一項(xiàng)，因此，需要認(rèn)真醞釀和構(gòu)思。

(8)促銷預(yù)算。即整個(gè)促銷活動(dòng)下來，預(yù)計(jì)要投入多少促銷費(fèi)用，產(chǎn)生多大的銷量和效益，這是促銷申請(qǐng)的關(guān)鍵一環(huán)，只有投入產(chǎn)出比合理的促銷申請(qǐng)，才容易獲得廠家的重視和批復(fù)。

通過以上促銷申請(qǐng)的規(guī)范化、流程化，雖說不一定能讓自己的促銷申請(qǐng)百發(fā)百中，但最起碼，在形式上是標(biāo)準(zhǔn)的，也是讓人不可小覷的。

代理商如何向廠家申請(qǐng)更多的促銷資源，其實(shí)里面蘊(yùn)含著很深的學(xué)問，作為代理商，只有擺正自己的心態(tài)，明確自己的定位， 既謙虛，又張揚(yáng)，才能在與廠家打交道的過程中，更好地有選擇地舍棄，有目的地獲得，進(jìn)而讓自己能夠獲得廠家的信任和支持，與廠家真正建立一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，獲取更多的促銷資源，進(jìn)而讓市場(chǎng)能夠蓬蓬勃勃地做強(qiáng)、做大。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。