做乘法！經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之多元?jiǎng)?chuàng)新

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，許多經(jīng)銷(xiāo)商面臨著這樣的困惑：當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，要想實(shí)現(xiàn)一個(gè)跨越，就要做乘法。如果把做實(shí)業(yè)看作是做加法的話，那么資本運(yùn)作就是做乘法。從短期看，中國(guó)很多行業(yè)都存在很多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是面對(duì)一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)外行業(yè)進(jìn)行投資，房地產(chǎn)、能源、旅游、印刷、媒體等等都有所涉足。結(jié)果是，有的成功了，成了超大型經(jīng)銷(xiāo)商;有的失敗了，從超大型經(jīng)銷(xiāo)商變成中小型經(jīng)銷(xiāo)商。于是困惑產(chǎn)生了：經(jīng)銷(xiāo)商，是否必須多元化?

根據(jù)調(diào)查顯示，在全國(guó)有影響力的酒水經(jīng)銷(xiāo)商中，很多企業(yè)都涉足其它產(chǎn)業(yè)，包括：房地產(chǎn)、礦業(yè)、天然氣、化工、旅游等，比如上海海煙物流發(fā)展有限公司涉足百貨、零售業(yè);北京朝批商貿(mào)有限公司涉足京客隆連鎖;商源控股有限公司涉足物流配送、連鎖經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)作等;河南億星實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司涉足城市然氣、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)、國(guó)家儲(chǔ)備、農(nóng)產(chǎn)品物流等等。

從中我們可以解讀出兩層含義：一是，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)涉足其它產(chǎn)業(yè)比例在逐漸增加，并且漸成規(guī)模，多元化產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)了這些經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這一點(diǎn)可以從一個(gè)個(gè)酒水圈中耳熟能詳?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商企業(yè)公司的銷(xiāo)售規(guī)模上看出來(lái)，比如上海海煙、北京朝批等，他們的年銷(xiāo)售額都在數(shù)十億元，此外還有一大批年銷(xiāo)售額過(guò)億元的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)。

二是，成功的多元化是有重點(diǎn)的。在這些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)中，其涉足的產(chǎn)業(yè)大多與酒類(lèi)銷(xiāo)售這個(gè)主業(yè)相關(guān)，比如物流、酒店、連鎖超市、旅游等等。河南億星實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司在20年間，從當(dāng)年的一個(gè)街邊租賃經(jīng)營(yíng)的副食品小店，到如今下轄名酒經(jīng)營(yíng)、城市燃?xì)狻⒎慨a(chǎn)開(kāi)發(fā)、國(guó)家儲(chǔ)備、農(nóng)產(chǎn)品物流等五大產(chǎn)業(yè)板塊，通過(guò)一系列多元化經(jīng)營(yíng)舉措，不斷實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)水平的提升，套用一個(gè)時(shí)下熱門(mén)詞——多元經(jīng)營(yíng)、行者無(wú)疆。

故此，筆者對(duì)多元化的理解分兩個(gè)層面：一是，專(zhuān)業(yè)化中的多元性延伸;二是，多元化中的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

專(zhuān)業(yè)化中的多元性延伸

專(zhuān)業(yè)化中的多元性延伸，最大的優(yōu)勢(shì)是能充分整合各項(xiàng)資源，發(fā)揮企業(yè)能力優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商伴隨著商貿(mào)事業(yè)的發(fā)展，自身資本、社會(huì)資源都具備一定實(shí)力，這個(gè)時(shí)候就要把錢(qián)和社會(huì)關(guān)系重新利用，開(kāi)始尋找一個(gè)投資項(xiàng)目了。有了項(xiàng)目或者平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商可以把各項(xiàng)資源進(jìn)行整合，不但不會(huì)沖淡主業(yè)，還會(huì)強(qiáng)化主業(yè)。比如做房地產(chǎn)，可以向客戶推薦自己的高端酒;做旅游，可以通過(guò)和消費(fèi)者的直接溝通，一對(duì)一地推銷(xiāo)自己所代理的酒品，增強(qiáng)親和度;做廣告咨詢(xún)，利于酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣，這樣就能夠整合多條產(chǎn)業(yè)鏈。

案例分享：

河南億星的“五星”布局

河南億星從名酒銷(xiāo)售到食糖儲(chǔ)備，從農(nóng)產(chǎn)品物流到循環(huán)熱電，其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的跨度之大，在酒類(lèi)廠商的多元化經(jīng)營(yíng)中極具代表性和典型性。而這就引發(fā)了另一個(gè)疑問(wèn)：為何億星的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)能夠如此穩(wěn)健扎實(shí)而揮灑自如?酒業(yè)廠商在多元化經(jīng)營(yíng)的嘗試選擇中又該如何趨利避害，億星的成功關(guān)鍵何在?

商業(yè)副食

商業(yè)副食在億星集團(tuán)的五項(xiàng)支柱產(chǎn)業(yè)中居于基礎(chǔ)地位，也是其最初的出發(fā)點(diǎn)。依靠“名牌保真”的帶動(dòng)戰(zhàn)略，億星集團(tuán)的前身周口地區(qū)商業(yè)副食品公司先后與茅臺(tái)、五糧液、劍南春、宋河、古井、全興、瀘州老窖、西鳳、汾酒、郎酒、酒鬼、習(xí)酒等名酒廠家建立了總經(jīng)銷(xiāo)或總運(yùn)營(yíng)關(guān)系，更是連續(xù)12年保持茅臺(tái)系列綜合銷(xiāo)量全國(guó)前十名，五糧液連續(xù)7年銷(xiāo)量全國(guó)前四名。

億星始終堅(jiān)持向社會(huì)踐行“名酒保真、假一賠十”的莊重承諾，而隨著酒類(lèi)流通業(yè)態(tài)的發(fā)展，億星公司又積極打造區(qū)域名酒專(zhuān)營(yíng)連鎖網(wǎng)絡(luò)，品牌效應(yīng)更加凸顯，愈發(fā)成為消費(fèi)者心目中的飲酒安全和優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障。

周口天然氣公司

周口天然氣公司成立于2003年7月1日，隸屬河南億星集團(tuán)，公司總資產(chǎn)9.1億元，下轄項(xiàng)城、鹿邑、西華、鄲城四個(gè)子公司以及燃?xì)夤艿冷N(xiāo)售公司和能源技術(shù)CNG/LNG公司，是周口市政府授予30年特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商。

黃淮農(nóng)產(chǎn)品物流大市場(chǎng)

作為商務(wù)部、財(cái)政部的全國(guó)現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通試點(diǎn)市場(chǎng)，以及河南省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，億星集團(tuán)的黃淮農(nóng)產(chǎn)品物流大市場(chǎng)總投資8億元，總占地面積800畝，總建筑面積50萬(wàn)平方米，躋身全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)50強(qiáng)，建設(shè)內(nèi)容及功能包括：蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉食、蛋奶、干鮮調(diào)味品、米面糧油、副食八大交易區(qū)和信息發(fā)布中心、檢驗(yàn)檢測(cè)中心、品牌研發(fā)中心、物流配送中心、電子交易中心、安全監(jiān)控和指揮調(diào)度中心6大功能區(qū)。

國(guó)家儲(chǔ)備、倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)

億星集團(tuán)投資建設(shè)的國(guó)家食糖儲(chǔ)備庫(kù)是國(guó)家16個(gè)定點(diǎn)儲(chǔ)備糖庫(kù)之一，總投資1.2億元，總占地205畝，總建筑面積達(dá)4萬(wàn)平方米，現(xiàn)有19棟現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化排架式倉(cāng)庫(kù)，2棟站臺(tái)庫(kù)，1條鐵路專(zhuān)用線。庫(kù)區(qū)儲(chǔ)備食糖能力達(dá)13萬(wàn)噸，年周轉(zhuǎn)調(diào)運(yùn)食糖能力30萬(wàn)噸。億星集團(tuán)的食糖儲(chǔ)備庫(kù)在承擔(dān)國(guó)家計(jì)劃任務(wù)的同時(shí)，又具有自主運(yùn)營(yíng)機(jī)制的特點(diǎn)，充分利用國(guó)家儲(chǔ)備庫(kù)、國(guó)儲(chǔ)糖競(jìng)買(mǎi)、競(jìng)賣(mài)單位以及廣西糖網(wǎng)定點(diǎn)交割庫(kù)、商務(wù)部市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)點(diǎn)等得天獨(dú)厚的資源平臺(tái)，依托區(qū)位消費(fèi)優(yōu)勢(shì)，形成以周口為中心，輻射周邊地市200多公里的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)力支持和服務(wù)了金絲猴集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、十三香、輔仁藥業(yè)、六個(gè)核桃等200多家區(qū)域大中型食品及制藥企業(yè)用糖需求，滿足了近6000萬(wàn)人口的食糖消費(fèi)。

蒸汽聯(lián)合循環(huán)熱電廠

周口燃?xì)怆姀S工程(2×300MW等級(jí)燃?xì)?mdash;蒸汽聯(lián)合循環(huán)熱電廠)項(xiàng)目屬于國(guó)家“西氣東輸”的配套工程，也是億星集團(tuán)多業(yè)并舉、多元化經(jīng)營(yíng)所取得的最新成果。2012年元月，這一項(xiàng)目正式得到河南省發(fā)改委核準(zhǔn)批復(fù)，并被列為2012年河南省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，于當(dāng)年2月正式開(kāi)工奠基，2013年第一季度開(kāi)工建設(shè)，將于2014年初并網(wǎng)發(fā)電。

億星的前期發(fā)展以酒業(yè)為主，逐漸發(fā)展成為周口市乃至河南省內(nèi)的主流經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)企業(yè)面臨著繼續(xù)發(fā)展的方向選擇時(shí)，有兩條路可以走，一個(gè)是做全國(guó)范圍的酒類(lèi)品牌運(yùn)營(yíng)，一個(gè)是立足周口當(dāng)?shù)兀�開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)一番慎重權(quán)衡和實(shí)踐驗(yàn)證，億星集團(tuán)將主要精力投入到當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)拓寬方面。

隨著億星“五星”產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)的形成，其“幾何中心”便位于對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與民生的關(guān)懷上面，而這與酒行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)所扮演的社會(huì)角色何其相似?對(duì)此，河南億星國(guó)酒有限公司董事長(zhǎng)劉光輝表示：“當(dāng)社會(huì)趨勢(shì)與固有資源、行業(yè)屬性與企業(yè)使命、經(jīng)營(yíng)提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)相匹配，這樣的多元化經(jīng)營(yíng)方能順勢(shì)而為，水到渠成。”

多元化中的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)

多元化中的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)意思是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)手中有一定的多余資本可以進(jìn)行多元化投資時(shí)，必須要有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

新華聯(lián)集團(tuán)總裁傅軍對(duì)于多元化投資，曾有過(guò)這樣的表述，“沒(méi)找到優(yōu)秀的、專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)就貿(mào)然投資，注定是要失敗的。專(zhuān)業(yè)化永遠(yuǎn)是管理的核心和管理的基本問(wèn)題。”在他看來(lái)，即使要做不相關(guān)的多元化，也一定要做得專(zhuān)業(yè)，只要管理做得專(zhuān)業(yè)，多元化投資就不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理涉及兩方面：一是，經(jīng)銷(xiāo)商老板自己的管理，因?yàn)閺囊粋�(gè)行業(yè)到另一個(gè)行業(yè)對(duì)老板的能力和精力是個(gè)考驗(yàn)。作為一個(gè)公司的領(lǐng)軍者，經(jīng)銷(xiāo)商老板需要對(duì)所涉足的產(chǎn)業(yè)比較熟悉，這樣才能選好人、用好人，才能保證自己的戰(zhàn)略不會(huì)偏差。二是，如果自己不懂，那么就需要聘用專(zhuān)業(yè)人員，當(dāng)然這些專(zhuān)業(yè)人員是一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)者。這需要經(jīng)銷(xiāo)商老板外部發(fā)現(xiàn)和內(nèi)部培養(yǎng)。在這個(gè)階段，能不能放權(quán)，敢不敢放權(quán)，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是個(gè)挑戰(zhàn)，也是決定多元化是否成功的關(guān)鍵。

安徽益力集團(tuán)董事長(zhǎng)劉吉芬結(jié)合自身經(jīng)歷，對(duì)跨行多元化發(fā)展提出三個(gè)基礎(chǔ)條件：

一是，閑散資金比較多。如果你的資金連維持主業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)都岌岌可危，又無(wú)法找到更多的融資渠道，就不要輕舉妄動(dòng)，否則等待你的就是資金鏈斷裂;

二是，人才準(zhǔn)備要充足。任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高級(jí)一定是人才競(jìng)爭(zhēng)。你可以沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，甚至沒(méi)有資金，但你不能沒(méi)有相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人才。沒(méi)有相應(yīng)的人才儲(chǔ)備，你就蒙頭殺入陌生的領(lǐng)域，一定會(huì)大敗虧輸;

三是，公司主業(yè)要有一定的規(guī)模。多元化是有風(fēng)險(xiǎn)的，公司規(guī)模達(dá)到一定量級(jí)，才有一定的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。至少要有一點(diǎn)東山再起的本錢(qián)吧。益力集團(tuán)第一次嘗試多元化是進(jìn)入房地產(chǎn)配套的鋼材領(lǐng)域，一開(kāi)始就賺了幾百萬(wàn)元。嘗到甜頭后，益力集團(tuán)開(kāi)始大舉進(jìn)入，不曾想鋼材價(jià)格迅速下跌，一下子賠了上千萬(wàn)元。如果沒(méi)有一定的家底，益力集團(tuán)就一蹶不振了。之后益力吸取教訓(xùn)，調(diào)整運(yùn)作思路，獨(dú)立業(yè)務(wù)，讓專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)板塊，才讓新業(yè)務(wù)走上了軌道，并越做越大。

多元化發(fā)展是餡餅還是陷阱?

經(jīng)銷(xiāo)商不管是多元化發(fā)展還是專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)的區(qū)分，只有適合與否，只要符合企業(yè)生存發(fā)展的需求，就是適合。但經(jīng)銷(xiāo)商在多元化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要有個(gè)度，避免攤子過(guò)大，機(jī)會(huì)因素過(guò)多，風(fēng)險(xiǎn)難以掌控，撐死在多元化的進(jìn)程中。

任何看似賺錢(qián)的行業(yè)都遵循著二八法則，賺錢(qián)的占20%，不賺錢(qián)的占80%。為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入外行業(yè)都會(huì)失敗，因?yàn)樗麄冎豢吹搅似っ�的東西，沒(méi)有看到這個(gè)產(chǎn)業(yè)背后的實(shí)質(zhì)。比如前幾年很多人看到做房地產(chǎn)賺錢(qián)，實(shí)際上進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)并不只是有資金就可以了，還要看你有沒(méi)有政府資源、人脈資源、媒體資源。正如天津千年喜酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李健所說(shuō)：“如果你目前還不具備對(duì)各種資源的整合能力，就不要輕易進(jìn)入外行業(yè)。”雖然千年喜酒業(yè)也涉足零售業(yè)、娛樂(lè)業(yè)，一是他們做酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，這和主業(yè)相關(guān);二是他們對(duì)娛樂(lè)業(yè)有充足的準(zhǔn)備和了解。

所以，李健認(rèn)為千年喜酒業(yè)的成功是個(gè)必然，因?yàn)榍捌诠�司做了大量的�?zhǔn)備工作，并建立在強(qiáng)大的調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。此外，即使你熟悉了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，還要看有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作，那么有了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)是不是就代表著一定能成功?即使有了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，如果經(jīng)銷(xiāo)商老板沒(méi)有對(duì)團(tuán)隊(duì)的駕馭能力，反而會(huì)更糟糕。

因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商多元化投資新領(lǐng)域應(yīng)該注意五點(diǎn)：一是找自己感興趣、有熱情、有充分準(zhǔn)備的行業(yè)去投資;二是找自己相對(duì)熟悉的行業(yè)去投資;三是投資能夠與現(xiàn)在主業(yè)相匹配或者相呼應(yīng)，并形成產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，比如酒店、連鎖店、印刷、廣告、物流等;四是投資科技含量低，適合一般工作人員去運(yùn)作的領(lǐng)域;五是有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作。否則，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)機(jī)會(huì)的誘惑，盲目投資，很可能會(huì)陷入投資陷阱。