經(jīng)銷商代理地方性品牌的制勝之道

在為經(jīng)銷商做培訓(xùn)時，我曾遇到這樣一個案例：

有一天，某縣經(jīng)銷商李老板在自己的門店，偶遇來本縣開發(fā)市場的某啤酒廠家業(yè)務(wù)員小趙。小趙此時已經(jīng)在本縣呆了2天了，由于他所在的啤酒廠家僅僅是本縣所在省的一個地區(qū)品牌，因此，開發(fā)市場的難度很大。他找過一些大牌經(jīng)銷商，但他們一聽是一個本省的地方性品牌，都表示沒多大興趣，這讓小趙感到非常沮喪。

就在此時，一直想著代理產(chǎn)品，但卻苦于沒有找到好廠家與好產(chǎn)品的李老板喜出望外，他感覺到機會來了。

經(jīng)過與小趙溝通，李老板了解到，該啤酒廠家是一個成立才5年多的地方性品牌，這幾年雖然發(fā)展不是很快速，但依靠自身滾動式發(fā)展，拓展市場的步伐特別穩(wěn)健。由于質(zhì)量穩(wěn)定，誠信經(jīng)營，因此，該廠家未來的發(fā)展?jié)摿�很大。李老板決定到廠家進(jìn)行實地考察。

到了廠家后，參觀了生產(chǎn)線、車間后，李老板覺得，這就是最適合他的合作廠家。

在見過了該啤酒公司的營銷總監(jiān)后，李老板更是堅定了做該品牌啤酒的想法。這位營銷總監(jiān)性情溫和，說話辦事中透著果斷與堅毅，讓人感到有一種合作的安全感。在進(jìn)行了操作思路上的溝通后，李老板決定代理該品牌啤酒。雖然該啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在當(dāng)?shù)刈鰪姟⒆龃蟆?/p>

隨后，李老板與該啤酒廠家簽訂了年度合作協(xié)議。作為老商業(yè)人的李老板明白，唯有市場運作的持久性、連續(xù)性與系統(tǒng)性，才能讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗�好地生根、發(fā)芽、開花以及結(jié)果。

說干就干，在簽訂協(xié)議的第二天，李老板就安排家人打款。隨后，第一車啤酒順利送到店中。當(dāng)然，隨車一同來操作市場的，還有業(yè)務(wù)員小趙。在李老板代理這個地方性品牌啤酒過程中，小趙和營銷總監(jiān)對其給予了無微不至的關(guān)心與支持，使他充分地享受到了種種好處。

一、代理地方性品牌的優(yōu)勢

從這個案例，我們可以看到，經(jīng)銷商的眼光不能只放在全國名牌、國內(nèi)一流，地方性品牌也有其獨特的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要有如下幾點：

1. 沒有竄貨之苦

由于廠家是地方性品牌，對外擴(kuò)張速度慢，因此，在運作本地市場期間，不會發(fā)生規(guī)模較大的竄貨事件。即使出點小問題，也能在經(jīng)銷商的可控范圍之內(nèi)。

在這種情形下，只要渠道價格保持好，渠道各環(huán)節(jié)的利潤得到了最大限度的保障，就可使市場持久、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)。

2. 獲得更大支持

在廠商不匹配的情況下，作為大品牌的代理商，往往只擔(dān)當(dāng)配送商的角色，并且在廠商關(guān)系中，其往往也處于附屬或依附地位，經(jīng)銷商通過代理地方品牌，在與廠家的合作中，與廠家更多地是一種平等關(guān)系，他們之間互相沒有傾軋，沒有欺壓。

案例中的李老板，在代理地方性品牌后，在銷量不斷攀升的情況下，不斷獲得了廠家對于本縣市場廣告費、進(jìn)店費、買斷費、促銷費等的大幅投入，從而信心十足，對市場更加專注。另外，廠家除了給予費用支持外，還對李老板下游的分銷商、零售商及其人員進(jìn)行了職業(yè)技能、盈利能力提升、業(yè)務(wù)流程管理等方面的培訓(xùn)，從而讓李老板及其分銷商與廠家能夠協(xié)同發(fā)展。

3. 實施品類壟斷

像李老板這樣代理這家地方品牌還有一個特別的好處，那就是可以實現(xiàn)自己實施品類壟斷的目的。后來，隨著本縣周邊的縣級市場的開發(fā)，開始出現(xiàn)竄貨、亂價等問題，李老板隨之通過小趙向企業(yè)提出自己的產(chǎn)品經(jīng)營主張，即通過自己設(shè)計內(nèi)外包裝的形式，然后自己與廠家簽訂包銷協(xié)議，繳納保證金，實施產(chǎn)品品類壟斷銷售。通過這種合作，李老板最大限度地保護(hù)自己的合理利潤及操作空間，維護(hù)了市場秩序，也實現(xiàn)了自己的雙品牌戰(zhàn)略夢想，順利實現(xiàn)了自己控制和壟斷市場的目的。

4. 擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域

在市場細(xì)分程度不斷提高的今天，尤其是深度分銷的不斷深化，大品牌的代理商或經(jīng)銷商的分銷區(qū)域會越來越小，但經(jīng)銷商代理地方品牌，卻能夠輕松實現(xiàn)擴(kuò)大自己“勢力范圍”的目的。

案例中的李老板，在本縣市場達(dá)到了80%以上近乎壟斷的市場占有率后，發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)再增長的難度很大，李老板開始把目光盯向了周邊的市場。通過與小趙及其廠家的總監(jiān)交涉，廠家同意其自行設(shè)定的專銷產(chǎn)品向周邊市場輻射，但前提是不得低價銷售。對于這一點，李老板當(dāng)然能夠做到。其實李老板眼光放的更遠(yuǎn)，通過擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域，借助擴(kuò)展的銷售渠道，李老板的白酒、食醋等產(chǎn)品也順勢而上，盈利源不斷擴(kuò)大。

5. 操作空間自由

像李老板這種經(jīng)銷商，代理地方性產(chǎn)品的最大的好處就是能夠隨心所欲，按照自己的想法與思路操作市場，而這對代理大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商時來說是很難做到的。通過掌控市場的操作空間，李老板可以把自己的市場操作思路發(fā)揮的淋漓盡致。

比如，案例中的李老板一直堅持“高價位、高促銷”模式，通過設(shè)定合理的渠道利潤空間，通過模糊返利，通過定期召開訂貨會、座談會，通過發(fā)放促銷品以及獎勵不兌現(xiàn)產(chǎn)品及現(xiàn)金等，實現(xiàn)了有效地實施產(chǎn)品拉動，加大了產(chǎn)品的操作空間，實現(xiàn)了最大化控制市場與渠道的目的。

二、代理地方品牌給予經(jīng)銷商的啟示

經(jīng)過與李老板的溝通，從他講述中我們可以看到，操作地方品牌也是大有可為的。李老板代理地方品牌的成功經(jīng)驗，可以給我們經(jīng)銷商帶來如下幾點啟發(fā)：

1. 找到一個好廠家

合適的才是最好的，經(jīng)銷商代理產(chǎn)品不一定要貪大求全，只有適合自己的才是最好的。經(jīng)銷商通過找到一個產(chǎn)品質(zhì)量過硬，企業(yè)經(jīng)營信譽好的地方品牌廠家，可以讓自己持久穩(wěn)定地獲利，同時也是初次代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商們掘得生意“第一桶金”的良好的平臺與模式。

2. 建立持久的合作

找到一個好的地方品牌后，為了保障自己的長期利益，經(jīng)銷商有時需要與廠家建立一種比較持久牢固的合作關(guān)系，經(jīng)銷商只有最大限度地抓牢了廠家，才能讓自己的切身利益不受到侵害。

當(dāng)然，前提是經(jīng)銷商必須要有一種戰(zhàn)略眼光。就像案例中的李老板，果斷與這家地方啤酒品牌簽訂3年的合作協(xié)議，其目的也是想把這個產(chǎn)品作為自己與廠家共同的事業(yè)用心經(jīng)營，并能夠最大限度的保障自己的持久、長期獲利。

3. 與廠家戰(zhàn)略雙贏

經(jīng)銷商要想與地方品牌互利合作，就必須要有一種戰(zhàn)略長久眼光，能夠與廠家開誠布公地建立一種雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些不足，因此，作為經(jīng)銷商很容易與廠家建立一種互愛互信、互利互惠的伙伴關(guān)系，從而廠商能夠同仇敵愾，共同做大、做強市場，而不至于出現(xiàn)經(jīng)銷商盈利、廠家虧損或者相反的情況。

4. 保持自由的空間

經(jīng)銷商代理地方品牌，不像代理大品牌那樣，幾乎沒有經(jīng)銷商的發(fā)揮施展空間在里邊，經(jīng)銷商代理地方品牌，可以利用其知名度不高的現(xiàn)狀，保持自己充足、充分的市場操作空間和權(quán)利，從而不會被廠家所牽制和控制，進(jìn)而擁有自己的獨立操作“領(lǐng)地”，保持產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的操作自由度，以至于獲得更大的市場盈利空間。

5. 要走雙品牌戰(zhàn)略

經(jīng)銷商代理地方品牌，在大力度、重點推廣廠家品牌的基礎(chǔ)上，還要學(xué)會給自己留條“后路”，即要像案例中的李老板那樣，除了運作廠家的品牌外，還要擁有自己獨有的產(chǎn)品品類，或者是采取貼牌加工的方式，創(chuàng)立自己的獨立、自有品牌，通過實施雙品牌戰(zhàn)略，經(jīng)銷商可以實現(xiàn)使自己游刃有余，從而獲得更好的生存和發(fā)展空間的目的。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。