對于以酒水業務為主的快消品新入行經銷商來說，如何有效規避風險是提高自身市場生存率的關鍵。本文筆者將重點闡述新經銷商在實際操作過程中四大常見且防不慎防的陷阱，幫助廣大新經銷商擦亮雙眼，順利晉級。
1、陷阱之一：市場投入與產出失衡
新入行經銷商在處理市場投入與產出關系時，經常性地會出現兩種狀況：
► 一是不重視市場投入，完全依托品牌自身勢能或者渠道推薦力;
► 二是投入過度，導致自身運營體系紊亂或增加了經營成本。
● 第一種情況，經銷商往往會認為品牌是廠家的，降低市場投入就是在節流，自己的目的是盡可能多地掙取利潤。基于這種判斷，經銷商習慣性地會做出壓縮或者截留消費者、渠道促銷甚至是廣告投放費用的行為。這種行為實質上是一種竭澤而漁的短視行為，即便品牌本身勢能再強大，沒有渠道的支持，沒有核心消費者的口碑傳播，品牌能量也會走低，市場份額必然會被蠶食。
“大河有水小河滿”，一個品牌在某一個區域的成功是廠家的成功，更是該區域經銷商的成功。同樣，某一品牌在區域失敗，是廠家的失利，更是經銷商的失敗，經銷商遭遇的損失可能大的多。
● 第二種情況里的投入過度對于經銷商來說更容易出現，所產生的后果可能更加嚴重，甚至會讓整個市場崩盤。例如安徽某經銷商代理了當地知名酒廠的系列產品，作為廠家的非核心產品，廠家以近乎裸價的模式供貨，經銷商自行掌控的空間較大。新品上市之初，經銷商針對該支產品的鋪貨政策、陳列政策以及現金下貨政策一擁而上，產品伴隨著大力度渠道政策迅速覆蓋全區80%以上的流通終端，然而動銷一直不理想，各項政策兌現后(以陳列政策為例，一次陳列2箱，每個月獎勵2瓶，共陳列3個月)終端滯留了大量的政策獎勵性產品，部分終端拿著0成本產品以遠遠低于指導價向消費者兜售，新品價格體系迅速崩盤，新品尚即可變為老品隱退市場。
所以，經銷商在遇到投入與產出問題時，必須認真思考投入什么(普通消費者、核心消費者、渠道商、廣告傳播)、產出什么(銷量、經銷商自身品牌知名度美譽度)、投入多少(額度、跨度、廣度、深度)、產出多少以及投入策略五大問題，避免盲目投入或者不加投入。
2、陷阱之二：管控缺位，放任自流
管控的內容包括內部管控與外部管控。
對于新經銷商來說，管控是一個難以逃避的課題，而管控缺位，放任自流又是一種難以觸及的真實的痛，無法趟過這一坑，新經銷商將始終處于練級狀態，無法晉級。
● 從內部來說，管控缺位具體體現在“四不”：
① 制度不健全
(剛起步制度不健全很正常，但是基本的制度如財務制度、作息制度、會議制度必須要有)
② 業務導向性不明確
(如拜訪線路、業務標準、分工以及業務操守等)
③ 執行不到位
④ 監管跟不上
所以新經銷商剛起步就一定要有一個“高標準、嚴要求”的心。方向對了，路再遠也不怕。
