銷(xiāo)售功能弱化 老渠道如何重?zé)ㄉ鷻C(jī)？(2)

① 宴席植入模式。

►擺桌贈(zèng)送：在本酒店舉辦宴席活動(dòng)超過(guò)多少桌，并從本酒店按照宴席價(jià)格購(gòu)買(mǎi)上述產(chǎn)品不低于多少件(不退貨)作為本次宴席唯一指定用酒，則每桌贈(zèng)送本品1瓶(裸瓶)，單場(chǎng)宴席最多贈(zèng)送幾瓶瓶。這種模式是現(xiàn)在大部分企業(yè)都會(huì)使用的模式，主要能讓消費(fèi)者更實(shí)惠，同時(shí)又不會(huì)損傷品牌及價(jià)格體系，這種形式一般在成熟產(chǎn)品上效果更佳。

►套餐綁定。凡在本酒店舉辦宴席活動(dòng)超過(guò)多少桌，訂餐標(biāo)準(zhǔn)(不包含酒水飲料及香煙)達(dá)到如788元/桌(根據(jù)單店實(shí)際情況可作調(diào)整，但必須備案)，每桌贈(zèng)送某產(chǎn)品1瓶(一般為裸瓶)。享受該套餐的獎(jiǎng)勵(lì)條件為，該場(chǎng)宴席需指定企業(yè)產(chǎn)品為唯一用酒。該類(lèi)模式有點(diǎn)強(qiáng)行推廣的意味存在，適合于新品推廣。

② 宣傳很重要。在酒店大廳吧臺(tái)主通道等地方植入吧臺(tái)展架、KT版、單頁(yè)、大廳門(mén)型展架等廣告，最大程度地吸引消費(fèi)者關(guān)注。

③ 管控更重要。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不怕投入資源，怕的是資源投放不落地甚至被渠道截留，因此在宴席活動(dòng)執(zhí)行的過(guò)程中如何經(jīng)過(guò)管控使活動(dòng)落實(shí)到底也非常關(guān)鍵。一般采取終端只接單及獲取固定利潤(rùn)，其余流程全部由企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商完成，對(duì)于終端管控一般可采取下面的流程：終端負(fù)責(zé)接單并填寫(xiě)宴席單→聯(lián)系業(yè)務(wù)員/經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)→宴席當(dāng)天經(jīng)銷(xiāo)商/業(yè)務(wù)員將對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品及裸瓶酒送至終端并擺桌(回收瓶蓋)拍照，同時(shí)收取貨款→經(jīng)銷(xiāo)商憑借宴席明細(xì)單、宴席統(tǒng)計(jì)單、簽收單至企業(yè)核銷(xiāo)。

④ 提前品鑒。這樣可以在拉近客情的同時(shí)打消疑慮，特別是新品或者新市場(chǎng)推廣時(shí)，最終阻礙消費(fèi)者成交的主要原因是消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品本身的酒質(zhì)存在疑慮。因此，提前給予消費(fèi)者品鑒尤為重要，例如可以在活動(dòng)期間凡是在指定酒店預(yù)定宴席的消費(fèi)者，即贈(zèng)送某產(chǎn)品2瓶作為品鑒，或者在活動(dòng)期間消費(fèi)者有在酒店試菜的，贈(zèng)送某產(chǎn)品(裸瓶)作為品鑒。

⑤ 信息早知道。對(duì)于以婚宴、滿(mǎn)月宴為代表的喜宴來(lái)說(shuō)，訂酒店的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于購(gòu)買(mǎi)酒水等宴席用品的時(shí)間。可以這么說(shuō)，對(duì)于婚宴、滿(mǎn)月宴等喜宴宴席，酒店渠道是最早得到信息的渠道，因此快速掌握信息并有效跟進(jìn)可大大提高宴席推廣的成功率。對(duì)此可采取以下步驟執(zhí)行：在終端酒店設(shè)置一名關(guān)鍵人(店長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、公關(guān)部經(jīng)理等能第一時(shí)間得到預(yù)定信息的人)，支出部分獎(jiǎng)勵(lì)由關(guān)鍵人及時(shí)提供預(yù)定信息，并且若最終達(dá)成該單宴席另外給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。

⑥ 信息跟進(jìn)要慎重。由于現(xiàn)在社會(huì)垃圾信息、廣告電話(huà)、詐騙信息等事件泛濫，消費(fèi)者對(duì)于電話(huà)推銷(xiāo)等已經(jīng)極度反感，所以在做信息跟進(jìn)的過(guò)程中一定要注意方式方法：先以信息形式告知，而且在信息編輯過(guò)程中要以酒店的名義為主導(dǎo)，這樣可信度及消費(fèi)者接受度都更高。例如：“尊敬的某先生/女士，某酒店為感謝您在本酒店預(yù)定宴席，本店聯(lián)合某企業(yè)特推出以下宴席用酒優(yōu)惠政策;另外，為打消您對(duì)我們產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，特贈(zèng)送價(jià)值多少元/瓶的某產(chǎn)品1提。請(qǐng)持本信息及您在本酒店的預(yù)定憑證(押金單等)在3天內(nèi)至某地領(lǐng)取。如有打擾敬請(qǐng)諒解。”然后再做電話(huà)跟進(jìn)。

酒店背后團(tuán)購(gòu)資源的深挖。前文說(shuō)到B+類(lèi)酒店一般都有一定的社會(huì)資源，一般依托于某一個(gè)單位或者某幾個(gè)企業(yè)，因此通過(guò)終端開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)是現(xiàn)在AB類(lèi)酒店渠道提供的另外一項(xiàng)功能與職能，當(dāng)然針對(duì)于店內(nèi)不同的關(guān)鍵人，發(fā)展的模式也是不同的。

首先對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，他們多數(shù)可以直接當(dāng)做一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行對(duì)待，主要方向?yàn)槠淙粘Ｕ写�用酒及福利發(fā)放。

其次對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理等，則主要向團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人(團(tuán)購(gòu)顧問(wèn))方向發(fā)展，利用其本身或者依托于酒店的資源進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售。

總的來(lái)說(shuō)，隨著時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步，AB類(lèi)酒店的銷(xiāo)售功能雖然在弱化，但是AB類(lèi)酒店的職能并未喪失，只要我們找準(zhǔn)目標(biāo)，找對(duì)方向，AB類(lèi)酒店渠道依然可以為企業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展貢獻(xiàn)不可小覷的力量。