餐飲終端：葡萄酒經(jīng)銷商的痛點 怎么做？

對啤酒和白酒而言，大部分消費都集中在餐飲渠道。因此在餐飲渠道的促銷也是種類繁多，最為常見也被認為有效的方式之一，就是安排促銷員直接在終端店面站臺促銷。

比如，在大排檔的餐飲店，經(jīng)常可以看到身穿青島、哈爾濱等啤酒衣服的女促銷人員;在一些社會性的中餐店，除了餐廳的服務(wù)員之外，也總有一些白酒促銷員的身影穿梭。

但是，在另外一方面，鮮有看到在餐飲終端有葡萄酒的促銷人員。有些商家做了嘗試，失敗了，原因何在?

先看看一位海南葡萄酒代理商的餐飲終端促銷經(jīng)驗。

該代理商做葡萄酒之前，代理的是郎酒，在開拓市場的初期階段，花了大力氣在團購和餐飲消費上，后者推廣方式之一就是找促銷小姐，在餐飲終端直接對消費者促銷。效果很是不錯，同一個店面，有無促銷員可以說是天壤之別。

代理了葡萄酒之后，該代理商也做了類似的操作，可是半年之后，就發(fā)現(xiàn)支撐不住了。原因不是促銷沒有效果，而是在于成效和投入不成正比。一個促銷小姐，一個月的基本工資在1500元左右，提成每瓶葡萄酒在10元以上;該代理商進入餐飲終端的葡萄酒入場價格在80元及以上(終端銷售價在180元及以上)，去除各種費用，該代理商的利潤率大概為35%。如果要達到收支平衡，一個促銷人員每月的銷售數(shù)量至少是84瓶(1500/<80*35%-10>)，然而實際情況是，每個月葡萄酒的銷售量平均下來只有12瓶。

原來問題就在于葡萄酒在餐飲渠道的消費現(xiàn)象。除了星級餐廳和西餐廳，中餐廳的葡萄酒消費很少。

據(jù)新浪之前的一個問卷調(diào)查顯示，在飯店和餐廳的消費占到葡萄酒整體消費的32.7%，也就是不足三分之一。但是白酒和啤酒的餐飲消費比例，雖然沒有具體數(shù)據(jù)，但是可大膽猜測至少在一半甚至一大半以上。

原因無他，國內(nèi)的消費者，吃飯就餐可以用啤酒來搭配，也可以用黃酒和白酒來搭配，甚至在福建和廣東一帶，還可以用洋酒來搭配。但是用葡萄酒來佐餐?少之又少。這也造成很多餐飲終端的葡萄酒消費乏力，費了九牛二虎之力進去了，但是無法動銷。因此，餐飲終端，成了葡萄酒經(jīng)銷商的痛點：進入難，銷售更難。

將一種陌生消費變成一種習慣消費，是個漫長的過程。比如說，干邑白蘭地，本來在歐美國家，是作為餐后酒略微飲用的，進入中國市場，發(fā)現(xiàn)中國人沒有什么餐前酒，餐后酒這一說，不管，白酒、啤酒、黃酒還是藥酒，所有酒都是佐餐酒。于是推廣方向就變成了干邑是極好的佐餐酒，搭配生肉海鮮，不僅去腥，而且殺菌消毒，是極好的搭配。這一推廣就是幾十年，到如今，喜歡吃海鮮和野味的南方地區(qū)(主要是福建和廣東)，干邑成了能夠替代啤酒和白酒的佐餐酒，一直是法國干邑在中國的銷量大省。

葡萄酒佐餐的推廣，目前尚在初始階段。普通消費者當下很難在餐桌上將中餐和葡萄酒搭配起來。一方面，葡萄酒運營商需要在此方面多下功夫，研究中餐和葡萄酒的搭配，并進行廣泛的教育;另外一方面應(yīng)該想一些辦法，高效的運作餐飲終端葡萄酒的促銷。

首先，派遣專職促銷員并不是個好方式。就如前文所說，效果是有，但得不償失。在白酒和啤酒方面，情況不一樣，消費者本來就要喝，只是喝哪個品牌而已，因此一家店面，青島的促銷小姐進去了，百威沒進去，那么毫無疑問百威的銷量就會被截流，反之亦然。而葡萄酒促銷小姐，所面對的問題則不同，不僅是要將競品打壓下去，更是要從白酒和啤酒的嘴里搶骨頭。難度大，因此對業(yè)務(wù)員要求就較高，薪資待遇也就會高，但同時效果又不是立竿見影，所以很難為繼。

比較可行的一種操作方式是，運用“餐飲葡萄酒服務(wù)經(jīng)理”，他們不面對餐飲的終端消費者，而是面對餐飲店面本身的服務(wù)員、促銷員和倉管。工作在于經(jīng)常檢查葡萄酒的儲存情況(目前國內(nèi)很多餐飲終端的葡萄酒儲存意識不足，環(huán)境較差，經(jīng)常發(fā)生葡萄酒頂塞、壞標和變質(zhì)問題)，保證客戶喝到葡萄酒品質(zhì)完好。另外，就是培訓服務(wù)員的葡萄酒相關(guān)知識，并利用葡萄酒本身較高的開瓶費(白酒和黃酒的開瓶費一般都在10元以內(nèi)，但是葡萄酒可以超過10元)，鼓勵服務(wù)員在推廣酒水時，盡量推廣葡萄酒。這類餐飲葡萄酒服務(wù)經(jīng)理，一個人就可以照顧10到20家店面，節(jié)約了成本，也同樣起到了餐飲終端的保質(zhì)和促銷效果。

餐飲葡萄酒服務(wù)經(jīng)理，少數(shù)公司已經(jīng)做了一定的時間，有的剛開始嘗試，而大部分公司則緣于各種原因，不重視餐飲消費，也沒有服務(wù)經(jīng)理這一概念。但在當下，國內(nèi)的葡萄酒消費漸漸變成大眾消費，純粹的高端品嘗已經(jīng)下嫁給中餐，成為佐餐酒，瞧不起餐飲終端的葡萄酒運營商恐怕要在這一浪潮當中丟一座城池了。