酒企如何打造樣板市場 有此5招足夠了！

樣板市場歷來都是酒類企業(yè)的利基市場，承擔(dān)著造血功能，不僅是資金上的造血，更是人員、營銷模式、營銷理念的輸出。因此，樣板市場打造成功與否，極大影響著企業(yè)的發(fā)展。

一、核心店打造

在我們的目標(biāo)樣板市場，利用產(chǎn)品的差異化，首先選出20%的核心網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行集中造勢。聚焦資源、傾斜投入，逐步提升本品的單店競爭力，持續(xù)維護(hù)3個月以上，間或輔以造勢推廣和促銷，以及對終端的包量、壓貨建立，逐步建立品牌影響力。前期的投入產(chǎn)出尚不能成正比，但從市場長遠(yuǎn)考慮，核心店打造將成為滾釘子戰(zhàn)術(shù)中的“閃閃紅釘”，星星之火、可以燎原。

二、樣板街打造

打造樣板街依托核心店逐步開發(fā)沿線網(wǎng)點(diǎn)，以傳統(tǒng)渠道流通網(wǎng)點(diǎn)為例，零星點(diǎn)點(diǎn)的CD類網(wǎng)點(diǎn)，并不妨礙我們市場的高瞻遠(yuǎn)矚規(guī)劃，只要諸多以點(diǎn)帶線的鋪貨率和本品機(jī)會線路出現(xiàn)，即可趁熱打鐵，打造本品多點(diǎn)連線的樣板街，形成區(qū)域市場的局部優(yōu)勢。例如，一個縣級市場，可以規(guī)劃6-8條競品相對薄弱、本品存在較多進(jìn)入機(jī)會的線路，進(jìn)行高頻率拜訪和重點(diǎn)培養(yǎng)。期間難免會遭遇競品的強(qiáng)勢反撲和圍追堵截。

此時，必須根據(jù)市場現(xiàn)狀立即做出應(yīng)對之策，建立高質(zhì)量的特戰(zhàn)隊(duì)，特戰(zhàn)隊(duì)可以對重點(diǎn)街道進(jìn)行高頻率的拜訪，建立終端客情檔案，從無話可說到無話不說的客情升級，從低庫存到高庫存，結(jié)合本品差異化產(chǎn)品的利潤優(yōu)勢和高頻率服務(wù)，滴水穿石，力壓對手!在競爭中本品和競品必定都會損兵折將，丟失網(wǎng)點(diǎn)甚至在街道內(nèi)展開拉鋸戰(zhàn)，但無論如何，都要力保終端紅線，確保50%以上的重點(diǎn)線路克服重重困難建立樣板街，達(dá)到本品在該街道的生動化氛圍、客情、陳列排面、陳列數(shù)量、終端銷量占比中，有多個指標(biāo)能夠力壓群雄。只有如此，樣板的力量方能彰顯。

三、渠道下沉

樣板街并不足以使品牌力處于絕對優(yōu)勢，但這是亮點(diǎn)，是給經(jīng)銷商的信心和終端的啟明燈，也是消費(fèi)者的心智傳播。期間一系列的樣板街造勢動作，必定會引起競爭對手的咬牙切齒乃至決戰(zhàn)。如果沉迷于這幾條街道的長期廝殺，將會將本品和競品全部拖入戀戰(zhàn)泥潭不能自拔。明斗不如暗斗，想要多點(diǎn)開花，則需調(diào)虎離山!外圍，潛力無限!城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊渠道，都足以轉(zhuǎn)移競品注意力，并有希望成為本品新的市場增長點(diǎn)!核心要領(lǐng)：快!同城區(qū)開發(fā)類似，每個縣級區(qū)域集中兵力打造五六個樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)并非難事。這樣，通過農(nóng)村包圍城市，建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的樣板，就為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的全面開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

四、增兵援將，全面開花

核心店、樣板街以及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的打造完成之后，則需要進(jìn)一步升級營銷策略，朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。因?yàn)槌跗诘哪繕?biāo)就是打造樣板市場，而非攻得一城一池的小富即安。這個時候最需要的就是增加人員，規(guī)劃線路，標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行終端拜訪，核心店多頻次拜訪，普通店少頻次拜訪，但不可錯過任何一個具有銷售可能的網(wǎng)點(diǎn)，一分錢也是愛，蚊子再小也是肉。做到橫向到邊縱向到底的渠道開發(fā)目標(biāo)。

五、營銷體系的建立

樣板市場初具雛形的時候，就到了系統(tǒng)化營銷階段。這個時候必須建立系統(tǒng)的營銷體系，方式實(shí)現(xiàn)市場的長治久安。成立推廣部、稽查部、品牌宣傳部等相關(guān)支持部門，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場開發(fā)和管理。實(shí)現(xiàn)周周有促銷、月月有活動、逢年過節(jié)大動作的營銷模式，不斷與消費(fèi)者進(jìn)行互動和溝通，保持產(chǎn)品以及品牌的熱度，徹底占領(lǐng)消費(fèi)者心智。