白酒新品上市的渠道構建和產品動銷秘訣

2017-02-27 10:17 中國酒業(yè)新聞佳釀網字號：【大】【中】【小】參與評論閱讀：

白酒新品在一個特定市場的爆發(fā)，需要一個持續(xù)穩(wěn)定的過程和合理有效的市場策略。

對于目前的大眾白酒，也可稱作中低端白酒，如何在上市過程中，實現(xiàn)自身的渠道構建和產品動銷。

作者結合目前市場基本發(fā)展規(guī)律和一些成功品牌的經驗，按照動作，撰寫本文以供商家分享。

01、中低端白酒運作指導思路

市場競爭的法則就是不斷地創(chuàng)新，在品牌營銷方面，沒有什么規(guī)則是不可打破的，因此中低端產品運營的基本原則是：創(chuàng)新營銷、精細運營、瞄準重點區(qū)域、聚焦突破。

1)在區(qū)域布局上，采取板塊布局和重點市場布局相結合的模式，首先確定核心樣板市場和重點打造市場，切勿面擴的太大;

2) 在核心板塊市場打造上，公司集中人力、物力、財力進行階段性重點打造，特別是在人員配備上采取競爭上崗的模式，對于為樣板市場打造成功做出卓越貢獻的業(yè)務人員重點提拔使用;

3)在品牌推廣上，摒棄以往的“急于求成、立竿見影”的想法，堅實、踏實、穩(wěn)定的開展品推活動。

強化品鑒體驗營銷、強化新媒體推廣(微博、微信、網絡等)，實現(xiàn)品牌推廣的創(chuàng)新運作，在品牌推廣上做長期打算，必須有足夠的耐心和韌性;

4)在營銷團隊建設上，按照中高端白酒運作的標準要求，并建立系統(tǒng)的選拔、培訓、實踐、提升的人才培養(yǎng)體系。

02、中低端產品核心渠道和終端的選擇

1) 中低端產品，其主銷渠道為煙酒店、婚宴團購和酒店渠道等。

煙酒店渠道作為主推渠道;商超渠道是重要的形象展示、價格標桿場所，也是節(jié)假日銷售上量的重要渠道，也需要全面進入;

此外，酒店渠道作為重要的飲酒場所，有良好的口碑宣傳功能和大眾婚宴團購信息收集作用，亦要全面運作;

2) 煙酒店核心渠道的選擇：選擇店面裝修較好，同價位產品銷量大，周邊有中高檔酒店、企業(yè)單位，老板有人脈資源的店面;

3) 核心酒店渠道選擇：選擇生意好，能銷售同價位白酒的店面，位于核心煙酒店周邊、企事業(yè)單位周邊的優(yōu)先考慮;

4) 商超渠道選擇：當地比較知名的商超，客流量大，口碑較好。節(jié)假日期間可以配合做活動的優(yōu)先考慮。

03、煙酒店渠道的構建與動銷

構建核心煙酒店的構建是一項系統(tǒng)工程，單靠傳統(tǒng)的一招一式的“單店陳列”政策和“進店政策”來做市場，在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，顯然已經滿足不了我們對市場的掌控需求，我們必須快速導入煙酒店“聯(lián)營體”模式，單渠道強勢突破，以穩(wěn)固核心市場，繼而推動大盤擴張。

1)簽協(xié)議：經銷商核心終端簽訂包量返利協(xié)議

◆銷量協(xié)議(60%占比)：達到協(xié)議約定時間銷量任務目標，給予相應返利(月返、年返)

◆其他約定(40%占比)：按公司要求進行以下要素維護(產品價格體系維護、生動化陳列、活動配合度)

2)做陳列：

◆全品項進店，每個單品的陳列面不低于9瓶;

◆ 陳列第一，有專柜的進行專柜陳列，無專柜的實現(xiàn)最佳位置陳列;

◆陳列活動一般在6個月，每個月贈送店內一定數量的產品。

3)搞宣傳：

◆店內裝飾、酒品展示柜：做宣傳;

◆店內宣傳物料投放：KT板、X展架、易拉寶、海報、包柱等。

4、婚宴支持：

為挖掘名煙名酒店背后的婚宴資源，經銷商針對“聯(lián)營體”終端婚宴推薦政策，推薦成功給予特殊獎勵。