無品類不生存：中小酒企2017活下去第一法則

除了全國性名酒、除了區(qū)域強勢企業(yè)，似乎在中國白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)群體中，更大一部分是小微企業(yè)，這些企業(yè)普遍規(guī)模在2個億以內(nèi)，甚至年營收在幾千萬之間更是常態(tài)。過去因為行業(yè)的繁榮、因為地方稅收政策的庇護，可能過得很滋潤，然而，隨著競爭的加劇，隨著各個價位帶競爭的加劇，似乎生存已經(jīng)成為他們2017年共同的命題!

大企業(yè)靠品牌，靠戰(zhàn)略，而小企業(yè)只能靠創(chuàng)新，而且這個創(chuàng)新還必須能落了地，否則試錯的成本會很高，從這個角度講，小企業(yè)的獨特性更值得大招，劍走偏鋒多少有些被逼無奈后的沉舟破釜!

1、不是所有小企業(yè)都叫特優(yōu)美

我2015年服務一個小企業(yè)，江蘇洋河鎮(zhèn)的，據(jù)洋河酒廠不足1.5公里，身邊有了體量接近200億規(guī)模的龐然大物，這樣的企業(yè)怎么生存?怎么發(fā)展?這不是個輕佻的問題。經(jīng)過兩年的服務，這個企業(yè)目前規(guī)模已經(jīng)接近一個億，也算是每年翻倍成長，其發(fā)展模式正好是一條“特優(yōu)美”的差異化打造之路。

什么叫“特優(yōu)美”?

特就是品類獨特，對大企業(yè)來說存在品牌拉動一說，但對小企業(yè)來說，更應該是有品類，無品牌，沒有獨特的品類再造，只能等死!

優(yōu)即指的是品質(zhì)優(yōu)秀，這是成事兒的前提，不要覺得消費者好騙，品質(zhì)技術(shù)不行，別的都是空中樓閣;

美是品類品牌體驗感，即小企業(yè)同樣有個大逼格的情懷，給你同樣高大上的體驗，但是不是大企業(yè)投廣告、弄高炮的那一套玩法，畢竟咱玩不起，咱需要更細致的套路!

總結(jié)起來，小企業(yè)需要兩個套路：1、品類再造;2、模式創(chuàng)新!

2、品類再造，不是瞎造，更不是亂造!

無品類，無機會，只有做到品類引領(lǐng)，小企業(yè)才能生存下去，但是再造一個合適的品類談何容易?我個人總結(jié)為9個字：借大勢，舉大旗，做嫁接!

借大勢，這個大勢一定是主流企業(yè)的大勢，一定是未來的主流紅利。乾天酒業(yè)肯定避不開洋河的綿柔大勢，同樣小村外需要借助東北光瓶酒的大勢，這樣“東北三強”才顯得有分量!而舉大旗，即在這個大勢的基礎(chǔ)上推出落地性產(chǎn)品，如乾隆江南的綿柔一號，這很直接!再如財神酒業(yè)的“川派光瓶”，這很醒目，眾所周知川酒的產(chǎn)地與品質(zhì)背書，這樣的光瓶酒本身就是一種溢價能力!

做嫁接即要巧妙的進行概念融合與創(chuàng)新，如中國綿柔芝麻香的原創(chuàng)者這個占位，宿遷的企業(yè)談綿柔是合適的，但是這個綿柔指的是芝麻香，這就很有特色，且在邏輯上說的通，這就是品類的嫁接，嫁接的基礎(chǔ)是找到自己企業(yè)最擅長的地方，并與大企業(yè)、大趨勢的發(fā)展紅利聯(lián)動起來!

3、模式創(chuàng)新的關(guān)鍵是找到適合自己的

個人認為小企業(yè)不同于只能生產(chǎn)低端酒的代名詞，小企業(yè)再做光瓶酒其實不止明智之舉，無論是成本各個方面都打不過比較成熟的光瓶酒企業(yè)，如老村長、牛欄山等，所以即使是光瓶酒也要玩得更高端一些，不是20以內(nèi)的。

小企業(yè)的模式創(chuàng)新需要注意三個方面：

一是減法思維：不要幻想多品匯量，一個年均營收在3000萬的企業(yè)竟然市場上有300多個產(chǎn)品，先砍吧，不砍永遠在消費者心中沒有占位!

二是逆根據(jù)地法則，不要意味追求根據(jù)地市場，墻內(nèi)開花墻外香的原則也可以適用;

三是制定適合自己的落地性超級戰(zhàn)術(shù)。最有效的就是開招商會，乾天酒業(yè)就是通過品鑒+招商會的模式，實現(xiàn)了短平快的模式，不做門頭，只做訂貨會，開展三級訂貨會，只要進貨，我就幫你開訂貨會!

還有一點就是，全員開店模式，積極鼓勵員工開設(shè)直營店的，全員模式!

總結(jié)：

1、做品類，不做品牌，讓客戶不斷去做破環(huán)性實驗，以身試酒;

2、戰(zhàn)略獨特，做中端，不做低端!

3、做小眾不做大眾，核心就是對品質(zhì)的堅守。(50塊錢的酒不放3個月不出庫，100塊錢的酒不放半年不出庫，150塊錢的酒不放一年不出庫，死磕品質(zhì)，總會有所收獲!)