最實(shí)用的煙酒店“268操作標(biāo)準(zhǔn)”

大眾消費(fèi)的崛起，大眾酒只有接觸更廣泛的大眾群體才能獲得更多的機(jī)會(huì)，煙酒店就是接觸大眾所需要的那些更多的點(diǎn)，因此煙酒店渠道迎來(lái)了二次春天。相信重視煙酒店渠道已經(jīng)成為眾酒企的重要調(diào)整方向，那么怎么做到重視煙酒店渠道呢?

什么是“268標(biāo)準(zhǔn)”：

“8”——鋪貨率達(dá)到目標(biāo)店的80%。

“6”——陳列店達(dá)到鋪貨店的60%

“2”——核心店達(dá)到鋪貨店的20%

關(guān)于“8”：提升鋪貨率，一方面是有更多的點(diǎn)賣我們的貨，但操作前期更大的作用是市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，消費(fèi)者進(jìn)店都能看得到。

提到鋪貨，我們往往簡(jiǎn)單的理解為鋪貨就是業(yè)務(wù)人員到終端門店進(jìn)行產(chǎn)品推銷，目的只有一個(gè)就是把產(chǎn)品鋪進(jìn)終端。其實(shí)，鋪貨是集終端關(guān)系、終端宣傳、促銷推廣、理貨服務(wù)為一體的活動(dòng)，是市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)與管理三合一的活動(dòng)。

鋪貨同時(shí)，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員還用做出一系列延伸性的動(dòng)作，比如終端POP的張貼、貨架排面的整理、客情維護(hù)等等。

比如唐山龍華商貿(mào)公司操作五糧醇系列產(chǎn)品，用店內(nèi)外陳列兩種方式實(shí)現(xiàn)初期鋪貨，對(duì)于核心終端的店外堆箱陳列設(shè)置人工費(fèi)，搬進(jìn)搬出我給你勞務(wù)費(fèi)。

大家以為只是這樣就簡(jiǎn)單了，實(shí)際上龍華公司每天派專人幫終端老板擺放堆箱陳列，根本無(wú)需店老板上手。

你想，店老板每天看著小伙子們哼哧哈赤幫你把貨搬進(jìn)搬出，然后你又拿了人工費(fèi)，你對(duì)這些小伙子們感激不感激?!

另外，此處需要強(qiáng)調(diào)，鋪貨率指的是核心單品在本市場(chǎng)目標(biāo)終端的鋪貨，不是你一個(gè)市場(chǎng)上有10個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品占一點(diǎn)，加一塊兒的占有率，那沒(méi)有意義。

關(guān)于“6”：陳列店氛圍店，需要占到鋪貨店的60%，開展專柜陳列和標(biāo)準(zhǔn)化氛圍建設(shè)。

每每提到這個(gè)問(wèn)題，我就想起正規(guī)軍和雜牌軍的區(qū)別。一支軍隊(duì)的聲勢(shì)體現(xiàn)在統(tǒng)一著裝統(tǒng)一行動(dòng)上，我們的產(chǎn)品形象也是。

營(yíng)造熱銷的氛圍、建設(shè)突出的品牌形象，形成市場(chǎng)聲勢(shì)，需要我們統(tǒng)一的陳列形式和氛圍標(biāo)準(zhǔn)，海軍就是一身藍(lán)、陸軍就是一身綠，只要你是海軍就算是穿陸軍軍裝比較帥，閱兵時(shí)走方陣也不允許你隨便穿。

所以有人曾說(shuō)市場(chǎng)部確實(shí)定了氛圍標(biāo)準(zhǔn)，但是我們覺得應(yīng)該根據(jù)每個(gè)終端做不同的調(diào)整，做到效果更好。乍一聽貌似有道理，其實(shí)是只重視了個(gè)別終端，而忽略了整體形象的打造，這是極不可取的。

關(guān)于“2”：指的是核心店數(shù)量需達(dá)到鋪貨店的20%。

核心終端四大作用：突破市場(chǎng)，旺季放大量;帶動(dòng)普通終端;保持價(jià)格穩(wěn)定，樹立價(jià)格;增強(qiáng)市場(chǎng)信心。因此，有效開發(fā)核心終端往往是一個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)的決定因素。

核心終端除了專柜陳列和全氛圍包裝的形象打造外，在銷量的實(shí)現(xiàn)上更需要相應(yīng)的計(jì)劃和動(dòng)作。

1、做到足夠了解核心終端，并建立終端信息庫(kù)。

“靠店”是了解終端的一個(gè)好方法。在一個(gè)店里蹲點(diǎn)，知道每天能出多少貨?什么時(shí)候賣得最好?整件賣還是單瓶賣?是客戶上門來(lái)的還是電話送去的?是現(xiàn)款還是賒銷?有沒(méi)有搭贈(zèng)?有沒(méi)有客情禮品?說(shuō)的什么話打動(dòng)了客戶?客戶最關(guān)心的是什么(價(jià)格、品牌、推介、禮品)?

如果一個(gè)月每周兩天，每天一店，不到半年，你就是最了解你的渠道的人，只有足夠了解才能因地制宜，你的動(dòng)作才能真正有效，刀刀見血。庖丁解牛，多殺幾頭，便知道了牛的機(jī)理，如何下刀，自然胸有成足。