江西白酒經(jīng)銷商：資金鏈脆弱 渠道壓貨難控制

記者日前在江西南昌等地的走訪中發(fā)現(xiàn)，除了個別大商之外，不少江西白酒經(jīng)銷商，特別是有一定銷售規(guī)模的經(jīng)銷商資金鏈條脆弱。

經(jīng)銷商資金壓力大

經(jīng)銷商的原話是“但凡上量的經(jīng)銷商往往都有貸款，還貸壓力較大。”記者在對經(jīng)銷商的采訪中就這個說法進(jìn)行了核實，發(fā)現(xiàn)基本吻合江西經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀，有一定銷售規(guī)模的中等經(jīng)銷商都存在較大的資金壓力。

從銷量來看，他們是江西白酒的渠道的骨干網(wǎng)絡(luò)，對進(jìn)入江西市場的外地品牌來說，他們則構(gòu)成了這些品牌的核心銷售網(wǎng)絡(luò)。這一基本特點表明，對不少外地品牌來說，如果在江西不采取更精細(xì)和更適宜的渠道政策，可能激發(fā)潛在的市場風(fēng)險和管理風(fēng)險。

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商告訴記者，相對全國其他地區(qū)，江西經(jīng)銷商實力稍弱，大商也較少，當(dāng)?shù)厥袌龅胤狡放茝?qiáng)勢，對渠道多采用分而治之的辦法，加上價格透明度高，江西白酒中小經(jīng)銷商往往很難成長起來;而進(jìn)入江西的外地品牌有所作為的鳳毛麟角，能跟著一起發(fā)展壯大的經(jīng)銷商也少之又少。

渠道壓貨，竄貨難控制

不少品牌在江西遇到過這種情況，只要往渠道一壓貨，竄貨的現(xiàn)象就很難控制。不少江西的貨通過七拐八拐的渠道竄回這些品牌的強(qiáng)勢區(qū)域，如汾酒的竄回山西，西鳳的就竄回陜西。廠方責(zé)怪經(jīng)銷商不守規(guī)矩，經(jīng)銷商埋怨廠方不顧市場實際盲目壓貨，在互相埋怨指責(zé)中度過一年，不少廠商一拍兩散。經(jīng)銷商說，這背后既有市場的原因，也有經(jīng)銷商實力偏弱的原因，資金鏈條一旦吃緊，經(jīng)銷商會從現(xiàn)實的生存角度出發(fā)，選擇出貨變現(xiàn)。

事實上，也的確如此，在前一兩年，一些品牌為了銷售數(shù)字漂亮，強(qiáng)力在江西渠道壓貨，結(jié)果江西成為這些品牌甩貨的重災(zāi)區(qū)，經(jīng)銷商以極低的價格甩貨，通過互聯(lián)網(wǎng)一放大，直接影響了全國價格體系的穩(wěn)定。

對廠家的三點建議

與實力相對較弱對應(yīng)的是，記者對江西經(jīng)銷商精明、實干、能吃苦、素質(zhì)普遍較高的印象比較深刻，其見識和文化素養(yǎng)普遍較高。江西經(jīng)銷商基礎(chǔ)弱，但主觀能動性強(qiáng)、經(jīng)營頭腦靈活是其一大特點。

江西渠道特點，意味著不少品牌在江西需要采取更精細(xì)和更適宜的渠道政策。從記者采訪中發(fā)現(xiàn)，至少有三方面有關(guān)廠方需要注意：

一、改變一味壓貨的落后銷售手法，壓貨在市場形勢好也許還有可行性，在現(xiàn)在不僅不可行，還容易惡化雙方合作關(guān)系，對一些品牌來說，不能再沿用將經(jīng)銷商當(dāng)市場，將經(jīng)銷商當(dāng)替罪羊的惡質(zhì)營銷手法了;

二、建立和經(jīng)銷商一起做市場的營銷機(jī)制，和經(jīng)銷商密切溝通，一起打市場，甚至能幫著經(jīng)銷商一起分析市場，經(jīng)營市場，提供更周到細(xì)致的市場服務(wù);

三、制定力所能及的經(jīng)銷商幫扶措施。江西的經(jīng)銷商不缺頭腦，也不缺人脈，更不怕吃苦，適當(dāng)?shù)膸头霾粌H有利于經(jīng)銷商發(fā)展壯大，同時也有利于廠方建立穩(wěn)固的市場共同體。