經(jīng)銷商九大綜合贏利模式(2)

關(guān)系營(yíng)銷，親密型客戶戰(zhàn)略

關(guān)系營(yíng)銷作為一種贏利模式，它是一系列通過連續(xù)性的情感利益交換，來提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。作為一個(gè)具備銷售韌性的營(yíng)銷策略，其不但能幫助經(jīng)銷商持續(xù)挖掘客戶潛力，而且可以保護(hù)企業(yè)發(fā)展免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓。

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。在公司與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)。

上下游延伸，既喝奶又養(yǎng)牛

廠商共同出資成立“合資分公司”，這是一個(gè)全新的廠商合作模式，也是品牌聯(lián)營(yíng)的進(jìn)一步深化。

這種合作模式，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商在市場(chǎng)開拓中的作用給予了明確的定位，職能也給予了明確的劃分。企業(yè)負(fù)責(zé)品牌和市場(chǎng)建設(shè)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送和貨款回籠，企業(yè)將營(yíng)銷重心下沉到終端，與消費(fèi)者零距離接觸，聯(lián)合經(jīng)銷商牢牢把握和操控市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了廠商資源最大化。

公司化，先做“芯”后建“殼”

經(jīng)銷商走公司化之路，關(guān)鍵還是老板問題。老板不能公司化，生意就甭想公司化。

老板怎樣才能公司化，在此謹(jǐn)提出幾種建議：

1.老板要先學(xué)會(huì)規(guī)劃遠(yuǎn)景，通過頻繁的會(huì)議溝通，激勵(lì)員工;

2.組建公司化改革班子，形成強(qiáng)有力的變革團(tuán)隊(duì)，相互監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行;

3.相對(duì)授權(quán)給中層管理者，讓其帶領(lǐng)一線員工為遠(yuǎn)景而努力;

4.運(yùn)用公司化管理制度和方法，創(chuàng)造近期戰(zhàn)果，即時(shí)獎(jiǎng)懲功過之人;

5.老板帶領(lǐng)中層，鞏固戰(zhàn)果，再接再厲;

6.反復(fù)不斷強(qiáng)化，形成公司管理習(xí)慣，打造公司文化。

品牌化，從無到有建品牌

“租房子不如買房子”，很多經(jīng)銷商都有自建品牌夢(mèng)。然而，貼牌、買斷或自建品牌的門檻卻越來越高，就像目前居高不下的房?jī)r(jià)。

當(dāng)品牌成了產(chǎn)品的替代時(shí)，品牌給與了消費(fèi)者一個(gè)可以想象的質(zhì)量保證，聰明的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始注冊(cè)自己的商標(biāo)，儲(chǔ)備未來。

產(chǎn)業(yè)化，百年企業(yè)之路

大型經(jīng)銷商抓住機(jī)會(huì)，通過品牌買斷發(fā)展為品牌運(yùn)營(yíng)商，更多還是要依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略布局。以前，有了知名品牌就有了市場(chǎng)，但是未來，只有有網(wǎng)絡(luò)，才能有品牌。所以，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的生存之本。

很顯然，擴(kuò)張的目的還是做大本業(yè)，本末倒置的多元化并不可取。我們建議經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)化之路，首選關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)延伸。比如向上游延伸，買斷品牌或收購(gòu)生產(chǎn)廠家;向下游延伸自建終端，投資餐飲酒店或名酒連鎖店，既是渠道擴(kuò)張，也是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。一如麥當(dāng)勞和肯德基的發(fā)展思路，既是快餐發(fā)展也是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)銷商向?qū)崢I(yè)化邁進(jìn)，只有搶先、快速、大膽地投入，才能使企業(yè)勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也為尋找下一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立一個(gè)更高的發(fā)展平臺(tái)。