回款難，賬款周期長一直是困擾很多經銷商的老大難問題，同時也是關系著經銷商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，情況更為凸顯。眼看著歲末將至，回款又再一次成了很多經銷商老板火燒眉毛的事情。沒有回款，這一年再多的辛苦也等于零。本期思卓名商會就與您聊聊年末回款那些事兒。
關于年末回款，最直接、最迫切要講的就是上門收款的技巧。回收貨款，除了平常的心態要調整好外，收款時的臨門一腳同樣也很重要，完成的好，才可能順利達成收回貨款的目標。
一、踢好臨門一腳回收貨款講技巧
上門收款之前首先要做好自己的準備功課。檢查相關憑證是否齊全、賬目是否清楚，以及找準清欠的關鍵人員是誰，熟悉客戶常用的欠款方法并簡單的做好應對準備也很關鍵。
其次，中國是禮儀之邦，面對欠款人時，有禮貌的溝通，以禮相待，給予對方較好的評價和贊美。通過這種方式讓欠款人認同你、喜歡你，相對而言收款就會比較容易。不過在實際交流過程中也要注意張弛有度，不能一味的遷就客戶。除了溝通的態度保持端正之外，同樣要做到有理有利有節，不卑不亢的與客戶交流，用充分的理由來說服對方，并且注意不把關系弄僵。
另外，收款人在催收過程中，還需要仔細分辨客戶的真實欠款原因，判斷對方是否屬于有意的有錢不還、惡意欠款。對于這部分惡意拖欠的客戶，收款人一定要充分的發揮“纏”字訣，抱著不達目的誓不罷休的精神，維護自己的利益。而碰到故意躲避不接電話，無法正常約見的客戶時，收款人大可以搞突然襲擊，直接上門拜訪，使其無法逃避，最終解決問題。
臨門一腳踢得好，可以在很大程度上緩解經銷商回款難的現象。大多數經銷商也習慣于在需要回籠資金時，才想著去面對催收回款的問題，不過這樣一來，催收的過程往往需要耗費大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失敗，經銷商的資金鏈就會承受很大的壓力。因此關于回款，我們聊的第二個話題就是怎樣預測風險，從源頭上減少貨款被拖欠的概率。
二、建立誠信檔案 預防欠款風險
每個為收回貨款而煩惱的經銷商老板，想要減少年末的壓力，都需要著手建立一個關于客戶誠信記錄的資料庫，從而方便的跟蹤評估合作伙伴的信用情況，最終決定通過哪種方式與其合作，以及合作的深度廣度，才有可能做到防患于未然。
說到誠信檔案，我們建議可以分為三個部分來做。第一部分，基本信息表，這里可以包括客戶公司的成立日期、注冊資金、固定資產、營業額等，用來綜合反映客戶公司的實力;第二部分，經營狀況調查表，這部分可以包含客戶公司的賬款使用情況、經營資產回報率、庫存周轉率、資產負債率等，便于我們了解到客戶的經營狀況是否健康;第三部分，誠信記錄表，這里主要記錄的是公司以往的欠債情況、還款記錄以及還款負責人信息等，方便我們直接跟蹤到客戶的過往信用記錄。有了這樣一個誠信檔案，經銷商老板就可以很輕松的掌握住手上客戶的具體情況，做出有針對性的決策，避免將來的貨款隱患了。
當然，建好這份檔案并不是說就一勞永逸了，經銷商還需要重視后續對檔案的跟蹤管理。每隔一定時間根據前期合作狀況，對客戶的信用重新做出評定，并根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。這樣才能確保經銷商及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低。
通過誠信檔案可以幫助經銷商做好事前管理，將損失在發生之前控制到最小。不過，一旦經銷商與客戶產生了債權關系，誠信檔案就不再有用了，這時候經銷商就需要通過一些規范化的操作，時刻提醒著客戶與自己還有債權債務關系存在。讓客戶了解到我們很重視這筆錢，從而促使客戶有意識的給經銷商保留回款，減少拖欠的概率。
三、簽訂詳細的回款計劃 定期提醒債務的存在
經銷商在最開始與客戶打交道時，就需要簽訂相關協議，確定好在什么時間做結算，在哪里結算，是在客戶財務部門，還是直接轉帳，結算時是現金還是支票等等。相應內容都要用協議的形式界定出來，為未來回款提供書面或法律憑證，同時也讓客戶感受到我們對這次交易的重視程度。
此外，經銷商還需要制定流程，定期向客戶發送對賬單，確認貨款數額無差錯后雙方蓋章認可，形成具有法律效應的文書。通過這套規范的、定期的對賬制度，時刻提醒客戶與自己還有債權債務關系的存在，加強雙方的重視程度。
從人的心理活動上來分析，一些原本不會拖欠貨款的客戶，如果發現經銷商自己都好像不太上心，客戶就更不會將還款這件事放在心上，他會覺得這筆錢對你來說不重要，能拖就拖。所以，經銷商老板需要通過一系列規范化的操作來約束對方，這樣做既能起到法律效用的警示作用，又能充分表達出自己的重視程度，使欠了貨款的客戶時刻將回款事項放在心上。
經銷商老板想要客戶自覺、按時的完成回款，光靠協議約束僅僅是一個方面。最好還能夠給客戶創造一點“主觀能動性”，也就是說讓客戶能產生主動回款的意愿。因此，我們建議通過及時的負責人跟進幫助客戶養成良好的付款習慣，以及通過訂立一些簡單的回款獎勵政策來鼓勵欠款人做到按時回款。
四、制定獎勵政策 提高主動回款意愿
據國外相關機構研究，賬款逾期時間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過約定期限6個月以內應是最佳的收款時機。如果欠款拖至1年以上，成功收款率僅為26.6%;超過2年，成功率則只有13.6%。所以，經銷商老板在貨款到期以后必須要及時的追收欠款，時間拖得越久，對自己越不利，債務也就越難收回。這就是說，收款時間至關重要，債務到期后要立即要賬，讓客戶養成良好的付款意識非常重要，千萬不能讓客戶拖成習慣。逾期過久的客戶如果堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。
此外，為了提高客戶主動付款的意愿，經銷商可以制定相應的獎勵政策，鼓勵客戶積極回款。其中最為有效的一招就是采取“物質利誘”的方式來實現回款。一般的做法是確定一個結算日，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步;凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠效率。
以上聊得是經銷商回款的話題，關于經銷商怎么應對客戶的部分講了不少。不過一旦產生糾紛撕破臉僵持下去只會讓收款方更為難，與其在應收賬款追討上耗費精力，不如在客戶關系上早下工夫。套用下商場上的一句老話，“永遠不要把客戶放在對立的立場上”。經銷商如果能與客戶建立起牢固的客情關系，相信年末的回款效率也會大大提高。
五、盡力幫助客戶解決問題建立融洽的客情關系
收款人在收款的過程中，需要考慮對不同的客戶類型采用不同的收款方法，靈活機動地處理。如果有的客戶并不是真心想賴賬，只是經營出現困難，產品銷售不佳，資金被套牢了。這時，收款人如果可以利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案，會使事情出現轉機;另外，有的客戶由于其債務人沒有及時還款，資金不能回籠，賬戶上無錢可付。這時，收款人在能力范圍內幫助他“象征性”地討回一些欠款，同樣可以起到比較好的效果。這些從客戶的角度出發主動提供幫助的做法，會使欠款的客戶心存感激，從而盡早還款。
經銷商要想更好地回款，前提是已經全方位的為客戶提供了良好的服務，比如及時到位的物流配送、內部管理和外部運營上給予客戶指導和服務等，獲得客戶的滿意與好評。客戶與經銷商合作，除了希望產品的質量要好外，同時還希望能夠得到盡可能多的優質售后服務。在交易完成后，經銷商如果能做到經常性的對客戶做回訪，充分了解客戶對產品是否滿意，客戶遇到問題時也能及時幫助解決，找出各種服務客戶的方法，提升他的滿意度，客戶自然樂意主動付款。通過強化服務觀念與意識，可以讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而規避回款的難題。因此，良好的客情關系，也是貨款能夠順利結算的有力保障。
