經(jīng)銷商如何進(jìn)行產(chǎn)品組合？

經(jīng)銷商隨著自身實(shí)力的增加，想擴(kuò)大規(guī)模，首先都會從增加一些經(jīng)營或代理產(chǎn)品，但是，應(yīng)該增加什么樣的產(chǎn)品?如何增加?什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理?這是困擾我們最多的幾個(gè)問題。

當(dāng)然，筆者獲悉，更多的經(jīng)銷商朋友遇到這些問題時(shí)，都是根據(jù)自己區(qū)域的消費(fèi)水平、自己公司的已代理的產(chǎn)品品類，“感覺”應(yīng)該增加一款“什么樣”的產(chǎn)品，然后再尋找?guī)卓町a(chǎn)品，相互比較以后，聯(lián)系企業(yè)進(jìn)行談判。

今天，就這個(gè)問題，我來和大家一起交流一下我的實(shí)踐心得。

第一方面，我們要科學(xué)的認(rèn)識產(chǎn)品，了解自己。

日常經(jīng)營中，市場上各類產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)。

有些產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量大、利潤低，這類產(chǎn)品多數(shù)為知名產(chǎn)品，適合大眾消費(fèi)群體，屬廣泛性產(chǎn)品。

有些產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量小，利潤高，這類產(chǎn)品多為名牌高端產(chǎn)品，適合部分特殊的群體消費(fèi)。

還有些產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)量大利潤也大，但產(chǎn)品知名度較低，屬于區(qū)域性品牌。這是以產(chǎn)品的類型來區(qū)分的。

如果我們以產(chǎn)品的周期來區(qū)分，就會發(fā)現(xiàn)以上的幾類產(chǎn)品中，他們的特點(diǎn)有些是隨著產(chǎn)品在市場上的周期變化而變化的。在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的時(shí)候，銷量比較小，利潤較大，一旦隨著產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，就會變得量大，利潤伴隨市場投入費(fèi)用的增加而降低，這類產(chǎn)品一般我們稱作廣泛性產(chǎn)品;

也有些產(chǎn)品，無論是在市場的啟動(dòng)器還是市場成熟期，都會保持相對較穩(wěn)定的產(chǎn)品利潤，這類產(chǎn)品我們一般稱其為概念性產(chǎn)品;

如果我們以季節(jié)來區(qū)分，就會發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品在旺季時(shí)銷量很大，進(jìn)入淡季后銷量下滑。以上表明，我們在代理產(chǎn)品之前，首先要了解產(chǎn)品的屬性。

同時(shí)，我們要清楚的認(rèn)識到產(chǎn)品的功能，有的產(chǎn)品只適合在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售，有些產(chǎn)品適合婚宴渠道，有些產(chǎn)品適合終端直營等。

經(jīng)營者在增加產(chǎn)品考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，我們要對產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能進(jìn)行認(rèn)真的了解和認(rèn)識。

第二方面，在我們在對產(chǎn)品進(jìn)行了初步的認(rèn)識以后，需要我們對自己現(xiàn)有的情況進(jìn)行深入的分析，主要注意一下幾個(gè)因素。

1、利潤。對公司所有的產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，哪些產(chǎn)品是賺錢的，哪些是不賺錢的，哪些轉(zhuǎn)的多，哪些賺的少。

2、周期。每個(gè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場，都有相對的生命周期，不同的產(chǎn)品周期會給經(jīng)營者帶來不同的經(jīng)營利益，目前所經(jīng)營的產(chǎn)品分別在產(chǎn)品周期的哪個(gè)階段?下一個(gè)階段會怎么樣?是大多數(shù)產(chǎn)品在賺錢嗎?有多少產(chǎn)品在培育階段?同時(shí)，根據(jù)公司的目標(biāo)，每個(gè)季度要有平穩(wěn)的收益，要認(rèn)真的分析是否每個(gè)季度都有一定的適銷產(chǎn)品，是經(jīng)營運(yùn)行飽和呢還是淡旺季很明顯?