白酒終端精細(xì)化操作全攻略

精細(xì)化營銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營銷資源合理配置，達(dá)成商品(服務(wù))市場價值最大化的營銷模式,摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個環(huán)節(jié)。

關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場操作，作者認(rèn)為是在市場通路構(gòu)筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理，通過定人、定銷量、定地域、定時間、定資源、定獎懲等六定措施對銷售過程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而實現(xiàn)市場目標(biāo)的過程。

以下是作者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見解，以供商家分享!

白酒終端精細(xì)化操作的第一階段

終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作

1、基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)(固定還是流動)等。

2、基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號。

3、 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上資料，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配。

白酒終端精細(xì)化操作的第二階段

標(biāo)準(zhǔn)制定

第二階段核心：定人、定路線、定期、定時拜訪。

人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。

必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

規(guī)定拜訪路線：根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。

標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的“1128”工程

一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。

一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。

兩張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ);客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。

八確定：定人、定片、定點、定線、定訪問頻率、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定訪問時間。

白酒終端精細(xì)化操作的第三階段

終端操作五步驟

1、圍繞核心終端配政策

❶ 月度返利：根據(jù)終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎勵;

❷ 年度累計獎勵：自簽訂合同期后一年時間內(nèi)，賣的越多可以獲得的獎勵越大，獎項可以自由設(shè)置，但需設(shè)置有吸引力的大件獎品。例如：銷售滿1萬元獎勵1臺點鈔機(jī)，銷售滿2萬元獎勵1部高級智能手機(jī)，銷售滿3萬元獎勵1臺液晶電視，銷售滿5萬元獎勵1臺電動三輪車，銷售滿10萬元獎勵1萬元加油卡，銷售滿15萬元獎勵1輛面包車等等。

❸ 陳列獎勵：白酒產(chǎn)品生動化陳列，給予一定的獎勵。

❹ 宣傳獎勵：即花費一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，例如櫥窗廣告使用獎勵，每季度給予一定的貨物獎勵。

2、圍繞核心終端做氛圍

核心終端是營造氛圍的最佳場所，氛圍營造包含了店面宣傳、生動化陳列、活動等內(nèi)容，具體標(biāo)準(zhǔn)如下。

❶ 氛圍營造有6要素：1是門頭、2是櫥窗、3是店內(nèi)墻面、4是展架、5是推拉貼、6是吊旗，6要素盡最大可能做到全面，業(yè)務(wù)人員熟記6要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察6要素，沒有做的要談判，已經(jīng)做的要及時更新;

❷ 生動化陳列有5要素：1是陳列、2是堆碼、3是價格標(biāo)簽、4是收銀臺卡、5是貨架跳跳卡，同上要素盡最大可能做到全面，業(yè)務(wù)人員熟記5要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察5要素，沒有做的要談判，已經(jīng)做的要及時更新;

❸ 產(chǎn)品陳列有3標(biāo)準(zhǔn)：1是最佳陳列位：最佳陳列位置為進(jìn)店第一視角，或者停留時間最長的視角，陳列高度以成年人平視為最佳;2是集中陳列：要求集中成矩形陳列，例如3*3、4*3等，集中陳列給人以整潔的直管感受，陳列散亂是大忌;3是開箱開瓶展示，開箱是為了展示酒瓶，開瓶可以免費品嘗。

❹ 氛圍與活動需隨動：當(dāng)開展消費者主題促銷活動時，用于營造氛圍的物料需盡可能更換畫面，至少要跟換展架、臺卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費者、臺卡在柜臺提醒消費者、跳跳卡在貨架提醒消費者。