經(jīng)銷(xiāo)商繞不開(kāi)的八大成長(zhǎng)定律(2)

定律五：經(jīng)銷(xiāo)商能管多少人，就能做多大的生意。

經(jīng)銷(xiāo)商從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：

第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷(xiāo)量不可能大，客戶(hù)多了忙不過(guò)來(lái)

第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大。

第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。

第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專(zhuān)業(yè)化分工。

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的過(guò)程也是一個(gè)人員不斷增加的過(guò)程，或者說(shuō)是因?yàn)槿藛T不斷增加，業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大的過(guò)程。很多經(jīng)銷(xiāo)商做不大就是因?yàn)椴桓艺腥恕２桓艺械娜嗽�因有以下幾點(diǎn)：第一，銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起。第二，不可靠，不敢用。只敢用親戚，害怕優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成為對(duì)手。第三，能力太差，不管用。第四，不會(huì)管理，不知道如何用人。

實(shí)際情況往往是：第一，不是“銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起”,而是“不敢用人，銷(xiāo)量才小”.招人初期，可能銷(xiāo)量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷(xiāo)量將永遠(yuǎn)上不去。第二，很多經(jīng)銷(xiāo)商心目中的“能人”是自己的“影子”,所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象：“能力太差，不管用。能力太強(qiáng)，不敢用。”

定律六：做小經(jīng)銷(xiāo)商靠悟性，做中等規(guī)模靠專(zhuān)業(yè)，做大經(jīng)銷(xiāo)商靠管理。

做小經(jīng)銷(xiāo)商靠直覺(jué)、本能、悟性，這些來(lái)源于一線的摸爬滾打。我們經(jīng)常看到小經(jīng)銷(xiāo)商有很多點(diǎn)子、小技巧。

做中等經(jīng)銷(xiāo)商就需要專(zhuān)業(yè)判斷，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。

大經(jīng)銷(xiāo)商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺(jué)、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，充分利用他們的直覺(jué)、悟性。

定律七：創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷(xiāo)商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理人，要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，否則，就很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎�常�?jīng)營(yíng)企業(yè)。

劉備是創(chuàng)業(yè)型的老板，諸葛亮是職業(yè)經(jīng)理人。劉備終生都沒(méi)有從創(chuàng)業(yè)老板變成職業(yè)經(jīng)理人，但因?yàn)槠刚?qǐng)了諸葛亮當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，才有了天下三分的局面。

有的企業(yè)總是處于創(chuàng)業(yè)階段，以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)模化的企業(yè)肯定做不大。

總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是在抓機(jī)會(huì)，而沒(méi)有積聚資源把機(jī)會(huì)發(fā)揮到極致。

總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是在調(diào)整、試錯(cuò)，而沒(méi)有把已經(jīng)被證明是正確的東西發(fā)揮到極致。

總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是處于不斷創(chuàng)業(yè)的興奮之中，而正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)是有可能是平淡，甚至枯燥無(wú)味的。

如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)上癮的老板迷上了創(chuàng)業(yè)，而不能成功的轉(zhuǎn)型為職業(yè)經(jīng)理人。那么，老板就應(yīng)該企業(yè)日常管理的位置讓給職業(yè)經(jīng)理人，自己埋頭于創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成功需要老板，正常經(jīng)理則需要職業(yè)經(jīng)理人。

定律八：產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間。

名牌產(chǎn)品好賣(mài)不賺錢(qián)，非名牌產(chǎn)品賺錢(qián)不好賣(mài)。幾乎每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都陷于上述兩難困境。解困思路就是“經(jīng)銷(xiāo)有升值潛力的產(chǎn)品”.

希望集團(tuán)四兄弟分家時(shí)，華西希望的老總陳育新沒(méi)有使用希望品牌，而是自創(chuàng)一個(gè)“萬(wàn)千”飼料品牌，此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們面臨的選擇是繼續(xù)做“希望”還是做“萬(wàn)千”.大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商選擇了“希望”,而少數(shù)有思路的人選擇了“萬(wàn)千”,由于“希望”與“萬(wàn)千”系出同宗，品質(zhì)差不多，而萬(wàn)千的價(jià)格卻低一些，因而升值空間要大得多。有些經(jīng)銷(xiāo)商就把低價(jià)的萬(wàn)千飼料賣(mài)出了希望飼料的價(jià)格，因而獲得了超額利潤(rùn)。

選擇產(chǎn)品就像選股東，既不是選高價(jià)股，也不是選低價(jià)股，而是選潛力股，即現(xiàn)在價(jià)格低而未來(lái)會(huì)上漲的股票。

只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間，才能利潤(rùn)空間。