進口商如何在偏遠山區(qū)市場1年賣掉250萬元？

眾所周知，中國傳統(tǒng)的進口葡萄酒大市場集中在北上廣深等一線城市。當(dāng)然，WBO也曾多次向讀者介紹過不少劍走偏鋒的酒商——以地級市、甚至區(qū)縣市場為核心，通過自己的模式，取得了不錯的業(yè)績。只不過，之前我們推薦的酒商與盈利模式，大都以東南沿海片區(qū)的地級市與區(qū)縣市場為立足點。日前，筆者發(fā)現(xiàn)一個以西南地區(qū)不發(fā)達地級市為立足點打造樣板市場，并取得較好業(yè)績的酒商。

四川達州背靠大巴山，是所在省的傳統(tǒng)貧困地區(qū)之一，固然無太多葡萄酒消費基礎(chǔ)和氛圍。而圣加美圖酒業(yè)預(yù)計在2015年可以在該市場實現(xiàn)250萬元人民幣的銷售額。盡管這個數(shù)字較之泉州等東南沿海地級市尚有較大差距。但公司總經(jīng)理張軼指出：中西部許多地級市，葡萄酒這一品類整年也只能實現(xiàn)100多萬的銷售額。與這種現(xiàn)狀進行橫向比較，圣加美圖打造的達州樣本市場已算成功!

那么，圣加美圖酒業(yè)是如何做到的?據(jù)了解，該公司主要在商超、團購兩個渠道進行深耕，并始終進行酒會這一種推廣模式。

布局80%商超渠道

圣加美圖把達州確立為樣板市場布局后，首先圍繞商超賣場進行入侵。據(jù)悉，圣加美圖2015年已在整個達州市場完成80%以上的大、中型商超賣場布局，覆蓋了整個達州市區(qū)及區(qū)縣市場，共有200余家連鎖商超完成了產(chǎn)品線的布局，其中包括大型超市北京華聯(lián)、大型百貨摩爾百貨、當(dāng)?shù)刂�名的中型購物中心佳樂、家家福等知名商超賣場系統(tǒng)。

至于這樣做之目的，在于加強品牌快速落地及消費者對品牌的認知度。并將品牌影響力轉(zhuǎn)化為了實際購買力，同時讓區(qū)域市場積累了有效的品牌知名度。

圣加美圖在達州當(dāng)?shù)爻�市完成�?0%的鋪貨率

以專賣店為陣地，開拓團購、零售渠道

除了達州市區(qū)，圣加美圖還將觸角伸向了更為下沉的達州區(qū)縣市場。

據(jù)悉，在渠縣、萬源等市場，圣加美圖聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，共同開拓當(dāng)?shù)氐膱F購與終端市場，以打造樣板專賣店的形式來吸引終端消費者，加強在專賣店系統(tǒng)對已有或潛在消費者進行面對面的交流與引導(dǎo)，培養(yǎng)這些區(qū)縣市場的進口葡萄酒氛圍。

張軼指出：“目前1919一類葡萄酒連鎖已開始在地級市、縣級市開店。這無疑對經(jīng)銷商造成了威脅，要與這種倉儲式連鎖店進行對抗，則需進行差異化經(jīng)營。因此，圣加美圖便利用這些樣板專賣店，增強圣加美圖的體驗感，做好差異化經(jīng)營。

一年舉辦30場酒會

具體到如何進行差異化經(jīng)營。張軼告訴筆者，主要的方式就是開設(shè)酒會。

據(jù)悉，2015年圣加美圖聯(lián)合兩家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，舉行了持續(xù)性的品鑒會30余場。品鑒會主要的功能，是協(xié)助經(jīng)銷商與目標消費者在小范圍內(nèi)展開面對面交流，最終通過交流實現(xiàn)簽單。由于目標明確，邀請參加品鑒會的目標消費者則非常之精。在品鑒活動中，圣加美圖不僅會對經(jīng)銷商和品牌進行推廣，還會培育與促進目標消費者與經(jīng)銷商的客情關(guān)系，從而達到區(qū)分圣加美圖產(chǎn)品與其他競爭產(chǎn)品的區(qū)別，在目標消費者心目中提高圣加美圖及其產(chǎn)品的知名度。

此外，這類品鑒會定位為“法式私享品鑒會”，具有一定品味，且具有私密感。對地級市、區(qū)縣地區(qū)的消費者也頗具吸引力。

除此之外，張軼告訴筆者，圣加美圖還在這些場所時不時開設(shè)葡萄酒知識與文化的培訓(xùn)課程。

聯(lián)合經(jīng)銷商在區(qū)縣市場打造專賣店，打造體驗式消費

為何選擇達州打造樣板市場

談到為何會選擇達州這樣一個即便在四川省、西南地區(qū)也算比較落后的地區(qū)來做樣板市場。張軼談到了以下三點：

第一、達州市的商超渠道很發(fā)達。在達州，有幾百家連鎖或不連鎖的商超。圣加美圖本就在商超渠道比較輕車熟路，通過進入這些商超系統(tǒng)，圣加美圖的產(chǎn)品以及品牌影響力均能夠快速滲透。

第二、達州市的經(jīng)濟環(huán)境比較平均，除了主城區(qū)，大竹、渠縣、宣漢的經(jīng)濟還是不錯。不像有的地級市，主城區(qū)很好，但區(qū)縣很窮。

第三、達州市位于川東北，不論是距離重慶還是成都這類大城市，都有一定距離。因此這個市場不易受到大宗批發(fā)的影響，圣加美圖的葡萄酒進入該市場，也不容易受到大流通市場的擠壓。