不用心管理終端 你確定能賺夠陳列費？(2)

03、建立制度，明確職責(zé)

將終端陳列管理要求落實到具體的責(zé)任人身上，做到每家簽訂陳列的終端店有專人負(fù)責(zé)維護，專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，做到“銷售人員負(fù)主要責(zé)任，銷售主管、銷售經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任”,以杜絕推委責(zé)任的現(xiàn)象。

例如，有一次銷售經(jīng)理跟著一名業(yè)務(wù)員去走訪市場，在幾家煙酒店的聚集區(qū)，當(dāng)他們從第一家店出來時，發(fā)現(xiàn)另外一家店主正從傍邊的煙酒店拿了2件產(chǎn)品往自己店里搬，銷售經(jīng)理跟進去后發(fā)現(xiàn)店主正用借來的產(chǎn)品填補陳列牌面。在這家店主看到銷售經(jīng)理走訪市場，明知違背了陳列協(xié)議，才去“借”產(chǎn)品補充陳列品牌。

業(yè)務(wù)員在市場維護過程中發(fā)現(xiàn)沒有按照陳列要求執(zhí)行的終端店，應(yīng)該針對店主違約的行為給予指正。但是，現(xiàn)實是有很多業(yè)務(wù)人員因為市場競爭激烈、銷量壓力大，或業(yè)務(wù)技能欠缺等原因，有求于客戶的東西太多。他們在客戶那里能拿到訂單已經(jīng)感到幸運了，對于終端陳列管理要求卻難以啟齒，從而錯過了終端陳列管理的最佳機會。這樣客觀上助長了客戶的不良習(xí)慣，久而久之，在客戶的意念中陳列合格不合格都要支付我陳列費用，那時候業(yè)務(wù)員再去進行管理就比較困難了。因此，明確了責(zé)任就會逼著各層級的管理人員勤跑市場，杜絕各種“蠶食”陳列費用發(fā)生。

04、明確考核，常抓不懈

終端店陳列不斷地完善，店內(nèi)形象不斷地提高，是在一次次拜訪的基礎(chǔ)上獲得的，期望終端陳列“一勞永逸，一次搞定”是不現(xiàn)實的。因此，李總將終端陳列管理納入銷售系統(tǒng)日常工作的內(nèi)容，與其薪資直接掛鉤，作為考核各層級銷售人員業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)。把終端陳列管理提高到戰(zhàn)略的高度，由上而下地樹立終端陳列管理的觀念，建立跟蹤檢測系統(tǒng)以定期評估這項工作的實際表現(xiàn)，并且制定改進措施。

05、克服銷售人員的心理障礙

在實際的終端陳列管理中，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會提及這樣一個難題，即每次業(yè)務(wù)人員按要求管理終端陳列，拿掉專柜上的其它產(chǎn)品時，大部分客戶也并不阻撓。問題是下次再去拜訪時發(fā)現(xiàn)還是被其它產(chǎn)品“蠶食”,如此幾個回合后，大部分業(yè)務(wù)人員也喪失了信心，認(rèn)為反正管了也沒用，索性就不管算了。

例如，為什么在進行陳列管理時，有的客戶會當(dāng)即予以阻撓和制止，而有的客戶則陽奉陰違呢?導(dǎo)致他們的這種差別的原因又是什么呢?

李總認(rèn)為，原因其實很簡單：根據(jù)李總自己多年終端陳列管理的經(jīng)驗表明，一部分客戶的性格注定他們天生不習(xí)慣于發(fā)生辯論或爭執(zhí)，在他們的日常行為中也不自覺地在避免這種情況的發(fā)生。也就是說在他們的性格中有較多柔和的因子。當(dāng)然，也有的客戶是和業(yè)務(wù)人員有較好的客情關(guān)系。既然是這樣，那么業(yè)務(wù)人員完全可以針對客戶的軟而使出硬的一手，告訴該客戶必須即刻按要求改進陳列，并有保持的義務(wù)，否則將按陳列協(xié)議內(nèi)容處理，比如說不支付陳列獎勵。退一步講，就算客戶不認(rèn)賬，以硬對硬，銷售人員也可以再來軟的一手，以長期不懈的管理工作感化客戶。

“工欲善其事，必先利其器”.銷售人員可以主動和老板溝通，“現(xiàn)在我們的上司每天都在市場走訪，如果發(fā)現(xiàn)你的陳列不合格，不但不支付給你陳列獎勵，我也得接受嚴(yán)重處罰，你看咱兩關(guān)系這么好我可不想讓你受損失，我想你也不會看著我接受嚴(yán)重處罰吧”.這樣的溝通方式，可以把業(yè)務(wù)員和店主的矛盾轉(zhuǎn)移給第三方。畢竟，作為一個業(yè)務(wù)人員本身就要求具備軟硬兼施的本領(lǐng)，況且對于終端陳列，只要在管理總還有機會，放棄管理就等于宣布失敗。

總之，終端售點是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。終端的一個堆頭或者一個專柜陳列，其針對目標(biāo)消費者的傳播精準(zhǔn)度幾乎是百分之百的，同樣堆頭和專柜陳列支付的費用也是巨大的。因此，白酒品牌要想在終端爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地，就必須把終端陳列管理提到到戰(zhàn)略的高度常抓不懈，否則企業(yè)蒙受的直接和間接損失簡直不可估量。