2017年經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活？

2016年眼看將飛逝而過，現(xiàn)在廣大經(jīng)銷朋友又要準(zhǔn)備面對新的一年了。然而在即將過去的一年里，由于經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致存量減少，上游企業(yè)缺乏創(chuàng)新(推出具有吸引力的新產(chǎn)品)導(dǎo)致增量不足。另一方面人工成本不斷增加，能源、原材料和各項(xiàng)費(fèi)用持續(xù)上漲，加上過度競爭使得目前很多經(jīng)銷商都處在一種收支不平衡的狀態(tài)。

在即將到來的2017年，如果經(jīng)銷商找不到新的利潤增長點(diǎn)而成本卻不斷上升的情況下，要想提高利潤，就必須變革各方面陳舊的做法，不斷推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)的改革。如果還按照原來的管理和銷售方式經(jīng)營的話，那么無論怎么努力，利潤還是會(huì)逐年減少，最終變?yōu)榱闵踔撂潛p。那么經(jīng)銷商該如何面對2017年呢?

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在經(jīng)濟(jì)高速增長期，每個(gè)經(jīng)銷商的利潤機(jī)制都大體相同，即扶植起“搖錢樹產(chǎn)品”，然后用它的利潤來彌補(bǔ)其它產(chǎn)品的虧損。也就是說經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品良莠不齊，有賺有賠沒有關(guān)系，只要最后的收支合計(jì)為盈利，就萬事大吉。

但現(xiàn)在“只要整體盈利就萬事大吉”的想法很可能是公司虧損。因?yàn)槟男�搖錢樹的產(chǎn)品會(huì)成為紅著眼睛尋找“賺錢產(chǎn)品”的其他公司的首要攻擊目標(biāo)，在過度競爭之下，利潤就會(huì)迅速下滑，無法彌補(bǔ)其他產(chǎn)品的虧損。因此，那種“東方不亮西方亮”的想法，必將是公司陷入全面的虧損之中。要解決虧損問題，必須該砍掉的砍掉產(chǎn)品，同時(shí)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來確保公司盈利，更重要的是一直堅(jiān)持下去，必須做到每一個(gè)產(chǎn)品都是搖錢樹產(chǎn)品。因此必須把“棵棵都是搖錢樹產(chǎn)品”作為經(jīng)營的理念。

管理創(chuàng)造利潤

在經(jīng)濟(jì)高速增長期，因?yàn)榻?jīng)營環(huán)境好，銷售額不斷增加，利潤也持續(xù)增加，每年無需特別拼命，公司的財(cái)源也會(huì)滾滾而來。因此每個(gè)員工即使不為增加創(chuàng)收、降低成本而日夜奔波，僅僅忙完分內(nèi)的日常工作，也能確保公司的整體利益。

但是，今非昔比，原來的各種產(chǎn)品價(jià)格一路走低，銷售額也很難有顯著的增加，加上缺乏具有吸引力的新產(chǎn)品，導(dǎo)致公司收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲;原材料和能源的價(jià)格像斷了線的氣球不斷上升;各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支也有增無減，簡而言之公司受到收支兩方面的壓力，如果仍延續(xù)以前的做法，即使使出渾身的解數(shù)也可能面臨虧損。

總而言之，那種坐等利潤上門的時(shí)代已經(jīng)過去了，如果因循守舊必然導(dǎo)致虧損。要確保公司的利潤，只能通過公司內(nèi)部的努力來“創(chuàng)造利潤”。

因此，公司必須進(jìn)行全員分工，并精簡人員(裁減掉那些被養(yǎng)活的人)，消減經(jīng)費(fèi);砍掉不盈利產(chǎn)品，減少庫存積壓提高流速。還要抓住一切機(jī)會(huì)提高銷量和利潤，即使成效不甚明顯也不能放棄。總之，每個(gè)人都必須創(chuàng)造利潤，對于那些被養(yǎng)活的人要么裁減，要么進(jìn)行改造成為創(chuàng)造利潤的人，這才是低速增長期經(jīng)營狀態(tài)。

管理方式的改變

在經(jīng)濟(jì)高速增長期，聽取、采納員工的意見很重要，當(dāng)時(shí)經(jīng)營的外部環(huán)境很好，公司的發(fā)展方向也已確定，不需要為盈利擔(dān)心時(shí)，經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)公司員工的干勁，提高大家的士氣，以謀求公司的發(fā)展和壯大。所以，推動(dòng)公司前進(jìn)的動(dòng)力是“自下而上”。

由于在經(jīng)濟(jì)高速增長期，公司規(guī)模逐漸擴(kuò)大，但為了確保人手充足，不是員工輕易辭職，慢慢開始過分體諒員工的心情;對員工只表揚(yáng)不批評，更別說斥責(zé)和警告了;即使有了非提醒不可的事，也是在飯桌上趁著酒勁說出來;工作方面的告誡也盡量用非常委婉的語氣，諸如此類的習(xí)慣，持續(xù)了相當(dāng)長的一段時(shí)間。俗話說“習(xí)慣成自然”。越來越多的經(jīng)銷商既是發(fā)現(xiàn)員工身上存在問題，也不會(huì)正面地明確提醒他們。可以好不夸張的說，員工聽不到逆耳之言，問題意識(shí)變得越來越模糊了。

但現(xiàn)在，必須有經(jīng)銷商親力親為的事情越來越多，例如消減不盈利產(chǎn)品，裁減不盈利人員，革新銷售方式.......如果這些問題不能及時(shí)地加以解決，公司就很難盈利。所以公司推動(dòng)力的方向變成了“自上而下”。在公司找不到新的增長點(diǎn)而成本不斷上升的情況下，要想提高利潤，就必須變革各方面陳舊的做法，不斷的推動(dòng)組織機(jī)構(gòu)改革。在這種背景下，經(jīng)銷商必須勇于成為第一個(gè)吃螃蟹的人，帶頭開始公司內(nèi)部意識(shí)革新和二次革命，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷利風(fēng)行地推進(jìn)問題解決。

因此經(jīng)銷商要想發(fā)揮強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)作用，必須從自己的辦公室走出去，投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中。如果離“現(xiàn)場氣氛”太遠(yuǎn)再能干的人也會(huì)失去靈感，走向失敗。整天局限于斗室之中，就會(huì)比別人的工作節(jié)奏慢半拍，而且不能在問題的萌芽階段發(fā)現(xiàn)它們并加以解決，從而錯(cuò)失良機(jī)。